Los estadounidenses Rich Veldran y Peter Mahoney, director ejecutivo y director comercial de GoTo , visitaron Brasil por primera vez en la segunda quincena de marzo, lo que marcó el inicio de una gira del dúo por los principales mercados de la empresa de tecnología de comunicación, colaboración y trabajo remoto.

La estancia en São Paulo duró solo tres días. Pero esta breve visita está directamente relacionada con la situación y, sobre todo, con el potencial de la filial brasileña en el mapa empresarial de la compañía estadounidense, presente en más de 180 países y con ingresos de aproximadamente 1.000 millones de dólares.

“Brasil es el mercado de mayor crecimiento en toda la compañía”, afirma Veldran, CEO de GoTo, en una entrevista con NeoFeed . “Y estamos aquí para descubrir qué podemos hacer para acelerar aún más nuestro negocio en el país”.

Con un equipo local de más de 80 profesionales, GoTo cuenta con aproximadamente cien socios activos para comercializar su cartera de productos en Brasil y presta servicios a 12.000 clientes en el país, principalmente pequeñas y medianas empresas.

Basándose en esta ecuación, Mahoney aporta otras cifras que refuerzan la creciente importancia del país para GoTo: Brasil representa, por ejemplo, el 80% de las operaciones en Latinoamérica. "Brasil representa aproximadamente el 15% de nuestro crecimiento", afirma. "Y creemos que esta participación podría superar el 20%".

Con los billetes ya reservados para Irlanda y Guatemala —algunos de los próximos destinos de su gira—, Veldran y Mahoney dedicaron todo su tiempo en Brasil a reunirse personalmente con el equipo, los socios y los clientes locales, además de disfrutar de la cultura y la gastronomía del país, como la feijoada.

“Estamos aquí para aprender, comprender y conocer la cultura local y las necesidades que podemos satisfacer”, afirma Veldran. “Es muy fácil para una empresa estadounidense tener un modelo que cree que funcionará en todo el mundo. Pero así no funciona el mundo”.

En uno de los pasos previos en esta dirección, GoTo, a petición del equipo local, integró sus herramientas en Brasil con WhatsApp, una aplicación extremadamente popular en el país, pero no tan utilizada en Estados Unidos.

Otro ejemplo de este enfoque es que, en Brasil y Latinoamérica, la empresa adopta un modelo de ventas basado al 100% en socios, una estrategia para atender a la gran cantidad de pymes dispersas en la región. Y este es precisamente uno de los objetivos de la expansión de la operación local.

Con el objetivo de ampliar su alcance, Brasil también está a la vanguardia de un nuevo desarrollo en este modelo. En febrero, GoTo cerró una alianza de distribución con DirectCall, una operadora de telecomunicaciones brasileña que opera en todo el país.

Esta alianza involucra a GoTo Connect, la plataforma insignia de la compañía que centraliza voz, chat, correo electrónico, mensajería, videoconferencias y otras herramientas de comunicación y atención al cliente. Además, es el primer acuerdo de GoTo con un operador de telefonía móvil a nivel mundial.

“Este es un ejemplo más de lo que la empresa matriz ha hecho por Brasil en respuesta a nuestra demanda”, afirma Vanessa D'Angelo, directora de marketing de GoTo en Latinoamérica. “Con esta alianza, podremos cubrir todo el país. Y ya estamos negociando con otros operadores”.

Siguiendo con el tema de las alianzas, la idea es reforzar las inversiones en marketing, lo que incluye otra gira con presentaciones programadas en Belo Horizonte, Curitiba y Salvador. El objetivo es, además, ampliar el alcance, especialmente fuera del eje Río-São Paulo.

“Ya hemos demostrado la validez de nuestra tesis en estos mercados”, afirma Veldran. “Y si se puede triunfar en São Paulo y Río de Janeiro, se puede triunfar en el resto del país”.

En estas interacciones con socios y clientes, otro aspecto clave es comprender las demandas y reforzar la oferta en determinados segmentos, como parte de la estrategia de integración vertical de la empresa, que incluye sectores como concesionarios de vehículos, clínicas y centros de diagnóstico en el sector sanitario, y el comercio minorista en general.

Al mismo tiempo, GoTo está incorporando cada vez más inteligencia artificial (IA) a su cartera de servicios. Esto incluye la automatización del servicio al cliente a través de diversos canales, así como funciones como transcripciones y análisis de sentimiento de las interacciones dentro de esos canales.

“Uno de los grandes cambios recientes es la democratización de tecnologías como la IA”, afirma Mahoney. “Por primera vez, incluso las pequeñas empresas pueden acceder a capacidades sofisticadas para crear una experiencia de venta minorista como la de Apple”.

El cambio también ha sido una constante para la empresa en los últimos años. Fundada en 2003, la compañía, anteriormente conocida como LogMeIn y que cotizaba en el Nasdaq, dejó de cotizar en bolsa en 2020 cuando fue adquirida por Francisco Partners y Elliott Management en una operación valorada en 4.300 millones de dólares estadounidenses.

Dos años más tarde, la empresa también pasó a llamarse GoTo, en un intento por reflejar los cambios en su cartera de productos, especialmente como resultado del rápido avance de tecnologías como la inteligencia artificial.

“Necesitábamos adaptarnos a los cambios tecnológicos. Lo que nos permitió generar más de mil millones de dólares en ingresos durante los primeros 15 o 20 años no iba a ser lo que nos llevara a la siguiente fase”, afirma Veldran. “Así pues, el verdadero impulso para estos cambios fue la necesidad de reinventar la empresa”.