Responsável por quase 60% da receita da Rede D’Or em 2025, a SulAmérica definiu a avenida de crescimento para chegar a R$ 35 bilhões de faturamento em 2026. E o caminho passa por planos regionalizados, fora do eixo tradicional, como São Paulo e Rio de Janeiro, com menor custo, mas também com menor margem para reembolsos de consultas e exames.
O modelo consiste em garantir acesso a redes regionais de atendimento - salvo a necessidade de urgência e emergência, aí sim com cobertura nacional. Uma cirurgia eletiva, por exemplo, só poderá ser feita entre os prestadores locais do plano.
“Estamos olhando para outras regiões, além das óbvias, como Parauapebas [no Pará] e Feira de Santana [Bahia], que não estavam no nosso mapa", diz Raquel Reis, CEO da SulAmérica, em entrevista ao NeoFeed.
"Isso garante o atendimento para muita gente e ainda nos ajuda a diminuir reembolsos, já que a pessoa estará coberta e dificilmente vai precisar buscar um médico fora da nossa rede”, complementa.
No ano passado, a operadora de seguros e planos de saúde alcançou receita líquida de R$ 33,2 bilhões, alta de 10,5% sobre o registrado em 2024. O Ebitda, de R$ 2,3 bilhões, cresceu 75,7%. O lucro operacional chegou a R$ 2,14 bilhões, valor 85,6% superior ao apurado no ano anterior.
Atualmente, a SulAmérica tem 5,9 milhões de beneficiários no Brasil, sendo 3,2 milhões para a área de saúde e 2,7 milhões clientes para o plano odontológico. Do volume do convênio médico, dois milhões estão ligados a grandes empresas cadastradas, e 1,2 milhão são clientes de pequenas e médias empresas (PMEs).
E justamente para ultrapassar a marca de 6 milhões de clientes, o foco agora está nos pequenos negócios, principalmente no modelo regionalizado. Nos últimos dois anos, o segmento PME registrou crescimento de dois dígitos.
“O empresarial está muito sólido e definido. E a alavanca de crescimento está justamente nos beneficiários que chegam a partir de pequenas e médias empresas, com planos mais baratos”, afirma a executiva.
Com isso, a empresa também quer aumentar o índice de beneficiários inseridos no plano com coparticipação, em que a mensalidade é 20% menor, e o paciente paga uma parte do valor para consultas e exames. No segmento empresarial, com mais de 200 vidas, esta modalidade já representa 80%. Nas PMEs, ainda é 40%.
“Isso não tem o objetivo de inibir o uso. Ao contrário. O que a gente quer é que o convênio médico seja usado da forma correta, com utilização consciente”, diz.
Segundo Reis, os próprios funcionários da SulAmérica – cerca de 4 mil – e os mais de 80 mil da Rede D’Or, além dos dependentes, estão inseridos na modalidade de coparticipação. “Todos têm, em todos os níveis. Do analista de call center ao presidente do Conselho”, assegura.
Isso acaba gerando uma mudança no próprio comportamento do paciente e eliminando outro problema, que é o desperdício nos pedidos de exames. A estimativa é de que 20% a 25% dos exames sequer são retirados nos laboratórios. Quando o paciente paga uma parte, a chance de que ele “esqueça” de ir buscar é menor.
Junto com este modelo mais personalizado de convênio médico, a SulAmérica, que foi adquirida em 2022 pela Rede D’Or, também tem como alavanca de crescimento o credenciamento direto dos hospitais da Atlântica D’Or, joint-venture formada pela empresa fundada por Jorge Moll e pelo Bradesco.
Atualmente, a nova rede conta com seis hospitais (três em operação, que foram incorporados, e três construídos). Neste ano, deverão ser inauguradas unidades em Ribeirão Preto e Taubaté, em São Paulo. Somente a Rede D’Or tem hoje 79 hospitais em 13 estados.
“Cada vez mais a gente deixa de se identificar como uma seguradora e passa a se identificar como uma empresa de saúde. E esses hospitais da Rede D’Or são uma base de expansão, que nos ajudam a ter um poder maior de negociação”, afirma a CEO da SulAmérica.
Dados da Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS) mostram que hoje 53 milhões de pessoas no Brasil estão assistidas por algum plano de saúde privado. Com convênio odontológico, são mais 35 milhões.
Ainda que seja um número expressivo, maior do que a população da Espanha, por exemplo, a taxa de cobertura de convênios médicos é 25%, em relação aos 231 milhões de moradores nas cidades brasileiras. Isso mostra o tamanho da avenida de crescimento em que SulAmérica pretende cruzar.
Cruzada contra as fraudes
Se o plano traçado de crescimento envolve uma redução no volume de reembolsos e o uso mais consciente do convênio, a SulAmérica ainda tem gastado muita energia para enfrentar o problema das fraudes.
Para isso, a empresa desenvolveu um plano de combate às irregularidades, que inclui o aumento do uso de ferramentas de inteligência artificial (IA), aprimoramento das auditorias e a implementação de uma governança antifraude.
Em três anos, a empresa conseguiu evitar que fossem gastos R$ 450 milhões com pagamentos indevidos. A partir dessas ações, cerca de seis mil beneficiários foram expulsos da SulAmérica, entre 2023 e 2025.
O resultado das iniciativas contra pedidos ilegais de reembolsos médicos ajudou a despencar o volume de sinistralidade nas operações de saúde e odontologia. No ano passado, o indicador chegou a 79,5%, um avanço de 3,2 pontos percentuais sobre 2024, e 7,8 pontos a menos em relação a 2023.
“Fizemos uma caça às bruxas contra as ilegalidades nos reembolsos e nos pedidos de procedimentos médicos e entramos com 800 notícias-crime entre beneficiários e prestadores de serviços de 2023 até agora”, diz Reis.
O combate às ilegalidades cometidas nos pedidos de reembolsos, no entanto, não é um problema apenas para a SulAmérica. O setor de saúde privada, que hoje conta com 670 operadoras com beneficiários, enfrenta esta crise.
Estimativa da Associação Brasileira de Planos de Saúde (Abramge) mostra que, entre 2019 e 2025, somente as fraudes relacionadas a reembolsos causaram perdas superiores a R$ 12,9 bilhões às empresas.
“A Abramge manifesta preocupação com os impactos das fraudes em reembolsos no sistema de saúde suplementar, que geram prejuízos relevantes e comprometem o equilíbrio econômico-financeiro do setor”, diz a entidade, em nota ao NeoFeed.
Além das fraudes, a SulAmérica também tem se voltado contra o alto custo dos medicamentos, e as decisões judiciais que obrigam as operadoras a arcar integralmente com a compra para beneficiários.
Segundo a executiva, não é razoável que uma indústria farmacêutica precifique um remédio a R$ 8 milhões, por exemplo, sem que haja qualquer compartilhamento de risco com o laboratório.
“Não dá para entender como esses preços são definidos. Em outros países, é necessário preencher um critério rígido para diretriz de sua utilização. No primeiro ano do tratamento, a indústria recebe 20% do valor. Se evoluir bem no segundo ano, recebe mais 20%. E se o paciente for a óbito, não recebe mais nada”, afirma a CEO da operadora de planos de saúde.
Neste sentido, na visão dela, é necessário que as operadoras, a indústria farmacêutica e o poder público no Brasil transitem na mesma avenida, para que não haja desequilíbrio nesta relação. Desta forma, o peso maior hoje fica todo sobre os convênios médicos.
“Um tem risco [as operadoras] e o outro não [farmacêuticas]. Muitas das operadoras são empresas de capital aberto, que também têm de sustentar suas próprias operações. Isso não é crime. É preciso parar de colocar o setor como vilão desta história”, diz a executiva da SulAmérica.
