O mês de março prometia ser movimentado para Sergio Zimerman, CEO e fundador da Petz. Dona de um faturamento de R$ 1,16 bilhão em 2019, a rede de pet shops havia registrado, semanas antes, seu pedido de abertura de capital. E o empresário já cumpria o roteiro do chamado pilot fishing, que antecede o roadshow, ao visitar os primeiros investidores no Brasil e no exterior.
As semanas seguintes foram intensas, é verdade, mas por conta de um evento inesperado. A chegada e o avanço da Covid-19 fecharam a janela até então favorável no mercado de capitais. E Zimerman teve que se concentrar em lidar com os impactos da pandemia em seu negócio.
A escalada avassaladora do coronavírus adiou o sonho do IPO. Mas fez com que a rede acelerasse o passo em outro projeto relevante para o seu futuro. “Nossa meta era alcançar, em cinco anos, uma fatia de 20% do digital no volume de vendas”, diz Zimerman. “E, em apenas dois meses, nós superamos essa projeção.”
De um índice de 7,7%, em 2019, e de 12%, em fevereiro, a participação das vendas digitais no faturamento da companhia chegou a 17%, em março, e saltou para 27%, em abril. “Tivemos um crescimento de 400% comparado a abril de 2018”, conta Zimerman. “E metade desse volume veio de consumidores que não eram clientes da Petz.”
O salto nas vendas online não veio por acaso. Com uma estratégia multicanal que começou a ser estruturada em 2015, a Petz estava preparada para absorver a explosão na demanda.
Antes da crise, por exemplo, todas as 108 lojas da varejista no País já ofereciam ao consumidor a alternativa de comprar pelo site ou pelo aplicativo e retirar no ponto de venda mais próximo.
Parte de um segmento que foi considerado como serviço essencial, a Petz teve apenas cinco de suas unidades, instaladas dentro de shoppings, fechadas. Mas, mesmo com os pontos de venda em operação, a queda das lojas físicas era inevitável. E a própria empresa buscou dar opções para preservar os clientes.
Sob essa orientação e a partir dessa rede consolidada, a Petz lançou um serviço batizado de Zero Contato. Por meio do recurso, disponível já nas primeiras semanas da crise, o consumidor faz o pedido pelo site ou app e escolhe a loja mais próxima para retirar os produtos. Chegando à unidade, um atendente coloca a mercadoria no carro do cliente, sem nenhuma interação física.
Principal concorrente da Petz, a Cobasi também investiu em um modelo semelhante, de drive thru, para a pandemia, batizado de Cobasi no seu Carro. O serviço está disponível em 80 lojas físicas da bandeira, presente em dez estados do País.
As duas varejistas disputam o topo do mercado brasileiro de pets, que movimentou, no varejo, R$ 25,7 bilhões em 2020, segundo a Euromonitor. No ano passado, a Petz inaugurou 25 lojas e superou a Cobasi, que tem uma base de 100 unidades. A rival, por sua vez, ainda tem uma receita superior, de R$ 1,3 bilhão.
Modelo
Na estrutura criada pela Petz, as lojas, que são uma espécie de mini-hubs, permitem ainda que a rede agilize as entregas dos produtos comprados pelos canais digitais. Os pedidos são expedidos a partir da unidade mais próxima do cliente, o que também reduz os custos de transporte.
Zimerman cita a primeira unidade da rede inaugurada em Salvador, em 2019, para exemplificar os ganhos desse formato. Depois da abertura, o prazo médio de entrega dos pedidos feitos pelo e-commerce na capital baiana passou de cinco dias úteis para um dia. E, em alguns casos, em até duas horas. Já o custo do frete, até então na faixa de R$ 35, caiu para cerca de R$ 3,50.
“Dos produtos que vendemos no digital, entre 70% e 80% são expedidos da loja mais próxima”, diz o empresário. “Essa visão multicanal nos dá condições de ganhar participação no online, mas sem comprometer a saúde da operação.”
A estratégia multicanal foi um dos fatores que ajudaram a compensar a queda de 30% no fluxo de clientes nas lojas desde o início da crise
O modelo também foi um dos fatores que ajudaram a compensar a queda de 30% no fluxo de clientes nas lojas desde o início da crise. Outro componente nessa equação foi o aumento do tíquete médio no período, de 7%.
Com a combinação desses dois elementos, o faturamento total da Petz cresceu 25% em abril, comparado ao mesmo período de 2019. Já em relação aos meses de janeiro e fevereiro, houve uma retração de 5%.
A interação entre os canais também está no centro de outro lançamento recente da empresa. Desde o início do mês, a Seres, marca de hospitais e clínicas veterinárias da varejista, está oferecendo serviços de atendimento em domicílio.
Presente em 53 cidades do País, a rede possui 97 unidades instaladas em lojas da Petz, das quais sete são hospitais veterinários. Desse total, 46 já fornecem o novo serviço, em um pacote que inclui consultas, aplicações de vacinas, medicações e outros procedimentos.
O dono do pet consulta pelo site da marca se o atendimento está disponível em um raio de até 5 quilômetros de sua residência. Confirmando, o processo de triagem, aprovação do orçamento e agendamento da consulta passa pelo canal digital.
“Já tínhamos esse serviço no radar, mas ele não estava entre as nossas prioridades para 2020”, afirma Zimerman. Ele diz que a intenção é manter essa oferta, o Zero Contato e outros eventuais serviços multicanal desenvolvidos por conta da Covid-19 no pós-crise. “Depois da pandemia, acredito que consolidaremos um patamar intermediário de participação entre os níveis de agora e o pré-crise.”
Como um dos próximos passos do plano digital impulsionado pela pandemia, Zimerman diz que a Petz está avaliando um modelo capaz de reduzir os impactos e oferecer alternativas para pequenos lojistas e veterinários. Ele não confirma, porém, se a iniciativa pode envolver formatos como um marketplace.
Caixa reforçado
Em paralelo à estratégia multicanal, a Petz suspendeu o IPO, em um processo junto à Comissão de Valores Mobiliários (CVM), até, a princípio, dezembro desse ano.
A empresa informa que seguirá monitorando o mercado em busca de uma janela adequada. “Estamos muito confortáveis porque tivemos uma boa resposta e sabemos que, quando o mercado voltar, temos uma posição privilegiada para abrir capital.”
Com o IPO suspenso, a Petz captou, em abril, R$ 210 milhões em debêntures
No IPO, a Petz e a gestora americana Warburg Pincus, que detém 55% da operação, buscavam captar R$ 300 milhões. Com o projeto adiado, a rede de pet shops levantou R$ 210 milhões com uma emissão de debêntures, em abril.
Parte desses recursos está sendo aplicada para assegurar a saúde da cadeia de fornecedores. Ao mesmo tempo, o montante apoia a decisão da empresa de não demitir por conta da Covid-19. Em um contraponto, a companhia, que tem um quadro de 3,9 mil funcionários, já contratou cerca de cem profissionais para suas operações digitais e para o centro de distribuição desde o início da crise.
O maior foco desse reforço no caixa, no entanto, é assegurar o plano de inaugurar entre 28 e 32 lojas em 2020. A meta foi traçada antes da crise e, até o momento, está mantida.
Zimerman observa que, se até o fim de junho, as medidas de relaxamento forem sendo adotadas e as obras puderem ser retomadas, não haverá atrasos no cronograma para o ano.
“Hoje, estamos em 13 estados e já temos contratos que nos garantem a entrada em outros seis”, diz o empresário. Ele ressalta que as crises desse porte costumam trazer oportunidades na busca de terrenos e imóveis para a instalação de novas lojas.
"Com a economia menos aquecida, a tendência é que existam mais pontos disponíveis dentro do que procuramos", diz Zimerman. No padrão da Petz, as unidades têm, em média, mil metros quadrados e estão localizadas em avenidas de grande fluxo de consumidores.
Lições
Antes de fundar a Petz, em 2002, Zimerman teve outras empresas. O principal negócio nasceu como uma adega, virou uma mercearia e se transformou em um atacado, com faturamento mensal de R$ 15 milhões. Com a crise asiática, no fim da década de 1990, a companhia, no entanto, veio à falência.
“Costumo dizer que tive o privilégio de quebrar”, diz o empresário, que classifica a experiência como uma das mais ricas no campo da gestão. “Uma das principais lições que tive foi entender que é preciso ter equilíbrio e serenidade nas decisões.”
Zimerman enxerga a ausência desses dois elementos como um dos principais problemas do País no combate à pandemia. E cita como maior exemplo o desalinhamento entre os governantes nos planos federal, estadual e municipal.
Para ele, essa falta de diálogo se reflete em questões essenciais, como a quarentena e o relaxamento. “Uma crise complexa como essa não pode considerar apenas uma variável, seja ela a saúde ou a economia”, afirma. “Enquanto estivermos tomando as decisões sob uma única premissa e sob a ótica das eleições de 2022, seguiremos obtendo as respostas equivocadas.”
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