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O mundo adora o talento, mas recompensa o caráter

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Todas as empresas e instituições gastam fortunas para recrutar os melhores talentos e formar times de alta performance, seja através de seus departamentos de seleção ou do uso de empresas externas de recrutamento. Nada de errado com isso. Aliás, recrutar bem é investimento com retorno garantido.

O recrutamento é a mais importante fase dos processos de gestão de pessoas, pois a partir dele é que todos os outros se apoiam e estabelecem suas prioridades. Mas o que temos visto como recrutar bem? Na minha vivência, fui aprendendo que é muito melhor ter bons funcionários do bem do que ter funcionários bons.

Gente do bem traz comportamentos como proatividade, bom humor, empatia, emotividade e gratidão. Gente do bem atrai muito mais gente do bem. Tem orgulho pelo gosto autoral, é feliz por conviver e vibra pelo sucesso coletivo. É curiosa e compartilha aprendizados sempre. E sabe que pode errar e que isso não é crime. Ou seja, gente do bem traz muito mais retorno e sustentabilidade para as organizações.

Se é do bem e é bom, tanto melhor! Mas sua empresa pode e deve investir continuamente no desenvolvimento. Até porque treinar profissionais para que aumentem sua eficiência e produtividade também tem alto retorno. O grande problema não é treinar os talentos e vê-los, eventualmente, saindo para a concorrência. O maior problema é não treiná-los e vê-los permanecendo na empresa.

Aliás, se são do bem, cuidam de si e reconhecem muito melhor os esforços que a empresa faz nos seu desenvolvimento e são muito mais fiéis a sua organização, uma vez que essas pessoas adoram conectar seus sonhos a construções coletivas.

Gente do bem traz comportamentos como proatividade, bom humor, empatia, emotividade e gratidão

Lembro que na minha passagem pela Smiles, empresa de maior lucro por funcionário do Brasil nos últimos anos, adotamos essa premissa básica para formação do time. Primeiro tem que ser do bem. Se for bom, ótimo. E investimos pesado no desenvolvimento. O difícil é a empresa formar comportamentos e moldar o caráter.

Daí que vem o título deste artigo, uma feliz frase de John W. Gardner. Na Smiles não inventamos. Copiamos o que as melhores empresas já fazem há bastante tempo, graças à visão clara de gestores do bem, que têm esse olhar como extensão das suas crenças de gestão.

Neste contexto, valorizar gente do bem começa no recrutamento, mas deve seguir por todo o ciclo de vida do profissional na empresa.

E você, concorda? Na sua empresa, isso é uma premissa?

*Leonel Andrade foi CEO da Smiles, Credicard e Losango Financeira. Atuou como membro dos Conselhos de Administração da Redecard, Elavon e Netpoints. Também faz palestras sobre gestão de pessoas e negócios.

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“Damos risada para a guerra das maquininhas”, diz fundador da SumUp

Carlos Sambrana 20/08/19 • 07h25 9 min

Ela foi criada na Alemanha, em 2012, desembarcou no Brasil, em 2013, e hoje conta com operações em 31 países, sobretudo na Europa.

A fintech SumUp, que atua no setor de adquirência, com maquininhas mais simples voltadas aos MEIs, recebeu recentemente um polpudo aporte de R$ 1,5 bilhão.

Boa parte desse dinheiro será usada na expansão do negócio no Brasil e em novos produtos como empréstimos para microempreendedores individuais.

E isso vai ganhar mais força nas próximas semanas. Em breve, a empresa pretende entrar com pedido no Banco Central para se tornar uma Sociedade de Crédito Direto (SCD).

Igor Marchesini, fundador da SumUp no Brasil e líder global de crescimento da fintech, diz que a empresa poderá oferecer conta de pagamentos e cartão de crédito.

A ideia é, como ele afirma, virar um “banco do bem” para clientes que movimentam cerca de R$ 2 mil por mês nas maquininhas.

Em entrevista ao NeoFeed, esse baiano formado em engenharia eletrônica pela Universidade Federal da Bahia e com pós-graduação em Stanford fala como a empresa, com uma base atual de 500 mil clientes e um faturamento de R$ 250 milhões no Brasil, pretende ganhar mercado. Ele diz também que não participa da tão falada “guerra das maquininhas”. Acompanhe os principais trechos:

Como funciona a operação da SumUp globalmente?
O nosso fundador, o Daniel Klein, é um empreendedor serial na área de pagamentos. A última empresa dele, a MoneyBookers, é o PayPal da Europa. Ele acabou saindo de lá e a visão dele é que pagamento é uma indústria que está migrando de relacionamento com os bancos e canal de distribuição para ser um negócio onde quem ganha é quem tem o melhor produto. Se é produto, é tech. E, se é tech, o único jeito de ganhar é ser global. Desde o começo, a SumUp nasceu para ser global, estamos em 31 países com a mesma plataforma.

Qual é a vantagem de estar em vários países?
A maior adquirente do mundo é a First Data, com três plataformas e presença em seis países. Esse virou um negócio de tecnologia e ganha quem tem uma plataforma global. Esse é o nosso jogo. A SumUp é o único player independente em servir o pequeno cliente e que está em vários países. Temos competidores muito importantes, como PagSeguro no Brasil, a Square nos EUA, mas eles são muito locais, têm uma operação em um mercado só.

Na sua opinião, qual é a diferença da SumUp para as outras adquirentes do mercado?
A maioria das empresas de pagamento começa a servir o cliente pequenininho e, assim que consegue, passa a querer o cliente maior. Queremos criar um ecossistema ao redor do pequenininho, esse é o caminho. Quando a Casas Bahia liga aqui e pede para fazermos uma solução, nem sento para conversar. O meu foco é o pequeno.

“Queremos criar um ecossistema ao redor do pequenininho, esse é o caminho”

Em termos de volume financeiro, quem é o pequenininho?
É o cara que passa R$ 2 mil por mês na maquininha.

É o mesmo cliente da Moderninha…
É, mas, se você olhar o portfólio da PagSeguro, ela foi tentando subir. Viraram adquirente, produto de TEF para supermercado, grandes contas…

Você não quer subir a régua?
Não quero. Vou ganhar esse jogo porque vou entender o cliente pequeno melhor do que ninguém e vou fazer o produto focado para ele. Pagamento é o primeiro problema que estou resolvendo. Esse cara é desesperado por crédito, a conta bancária dele está travada, ele está fora do mercado financeiro. Tem uma série de coisas que ele precisa como serviço e podemos desenvolver várias soluções online para ele. Na Europa, compramos uma empresa de contabilidade e faturamento, compramos uma empresa que faz sites, sempre focando no pequeno.

“Pagamento é o primeiro problema que estou resolvendo. Esse cara é desesperado por crédito”

Qual é a principal demanda desses clientes?
Capital de giro. É dar crédito para ele. Não vou ganhar cliente do Itaú e do Bradesco. Esse cliente está fora do mercado. Está no agiota, no primo ou no tio.

A SumUp vende maquininha e pretende oferecer empréstimos. Também quer virar banco?
Isso é uma necessidade. O cartão de crédito é só mais um pedaço. Tem também a questão de poder oferecer serviços para as pessoas pouparem.

Já entraram com pedido no Banco Central?
Estamos no processo interno e vamos entrar com o pedido para virar Sociedade Direta de Crédito nas próximas semanas.

“Vamos entrar com o pedido para virar Sociedade Direta de Crédito nas próximas semanas”

Existem tantas fintechs hoje que a impressão que dá é a de que estamos vendo um fenômeno igual ao das paleterias mexicanas, que surgiram aos montes e depois fecharam. Tem espaço para tantas fintechs?
Definitivamente, não. É engraçado que, quando começamos a SumUp em 2013, quase ninguém falava em fintech. Muita gente vai ficar pelo caminho, mas acho bacana esse movimento porque hoje é muito mais fácil contratar talentos. Tem dinheiro e, mesmo quando começarmos a ter as primeiras quebras, elas virão com aprendizados.

Quanto vocês teriam para emprestar para os clientes?
Dinheiro deixou de ser o problema. O BC está estimulando a competição no mercado por meio das fintechs. Hoje, você pode financiar uma SCD via FIDC e também estamos muito capitalizados. Recebemos R$ 1,5 bilhão em uma nova rodada.

Mas não tem nem uma ideia de quanto pretende emprestar?
Estamos dispostos a queimar uma grana para aprender. Preciso chegar no que chamamos de Product Market Fit. O que é? ‘Achei um jeito de emprestar dinheiro para esse microempreendedor, consigo cobrar uma taxa justa e o negócio fica de pé’. Quando achar essa fórmula, é só jogar gasolina na máquina. Como não opero com lógica de budget anual, se eu provar em fevereiro, podemos começar com US$ 100 milhões e vamos trazendo mais. Brincamos aqui que queremos criar o banco do bem para pobre, com o intuito de ajudar esse cara.

Dos seus 500 mil clientes, quantos vão acessar esse produto?
Acreditamos que 50% vão buscar. Queremos transformar isso em valor para o cliente. Vou te contar um caso que ilustra bem como a gente pensa aqui na SumUp. O BC baixou a normativa que limitava a tarifa no intercâmbio do débito e isso baixou o custo do cartão de débito para a indústria em 0,3%. Ninguém repassou isso para os clientes, nós repassamos. Pegamos toda a ociosidade do time de atendimento para ligar para os clientes e dizer que a taxa de débito havia baixado. As pessoas não acreditavam quando dizíamos que não precisavam fazer nada.

Por quê?
Essas pessoas foram cuspidas na cara, enganadas por todos a vida toda, são aquelas que abrem a conta em um grande banco e o gerente enfia um título de capitalização e qualquer dinheiro que cai na conta sai. Na hora que elas encontram uma empresa que é transparente, muda tudo. Isso aumenta muito o nível de lealdade dos clientes.

“Essas pessoas foram cuspidas na cara, enganadas por todos a vida toda”

E a guerra das maquininhas? Vão entrar nela?
Damos risada para a guerra das maquininhas, crescemos mês a mês. Crescemos 100% ao ano. Vamos dobrar de tamanho neste ano e mais de metade dos clientes vem de indicação de clientes atuais. Se vem indicado, não tem concorrência. Se a dona Maria, que foi enganada a vida inteira, encontrou alguém em quem ela confia e indica, não tem concorrência.

Qual é a sua opinião sobre a chamada guerra das maquininhas?
Existem três mercados de adquirência no Brasil, que são completamente diferentes. Tem o mercado de grandes contas, que nunca tiveram margem, mas é um jogo de volume. Aí é onde joga a Cielo, Rede e a Stone tentando brigar. Tem o mercado onde os adquirentes ganharam dinheiro a vida inteira, que é o de pequenas e médias empresas, e é onde a carnificina está acontecendo, onde a Stone entrou destruindo com um nível de serviços diferente. E tem o mercado de microadquirência que não existia, onde jogam o PagSeguro, o Mercado Pago e a gente. Mapeei mais de 300 empresas que tentaram entrar nesse mercado e saíram.

Essa guerra é boa ou ruim?
O que acho é que, para o mercado brasileiro, a guerra das maquininhas é muito boa. Agora as taxas estão ficando mais justas e vai ganhar esse jogo quem melhor tratar o cliente, sem pegadinha. Vai trazer dinamismo e eficiência para a economia brasileira. No microsegmento, a minha guerra é com dinheiro e cheque.

“Vai ganhar esse jogo quem melhor tratar o cliente, sem pegadinha”

Vocês vendem ou dão a maquininha?
Vendemos. Já demos maquininha na Europa e vimos que é um desastre completo.

Por quê?
Porque, se você dá a máquina, não consegue identificar quem são as pessoas que, de fato precisam, as que acham que precisam e as que só querem um brinquedo. A indústria já chegou no piso. Qualquer coisa abaixo de 12 vezes de R$ 4,90 entra num território muito perigoso. Nós, o Mercado Pago e a PagSeguro conhecemos a indústria, temos dados suficientes para saber o que não funciona, o que não vale a pena. Quem dá maquininha são os novos entrantes que querem provar para os investidores que sabem como fazer promoções e não ativam nada.

Como atender esses clientes?
Servir a tia do coco é muito difícil. O volume processado é muito baixo. Cada cliente nosso, deixa de R$ 15 a R$ 20 de margem bruta na SumUp. Se ela ligar aqui duas vezes, acabou com a margem. Usamos a tecnologia para facilitar a vida das pessoas. Nossas máquinas são pareadas com o celular e hoje, quando você pega a máquina da SumUp, conecta ao bluetooth e fica fácil de configurar. Só dois em cada 100 clientes ligam com dúvidas.

Como chegam nesses clientes?
Por indicação e online. Agora estamos testando o modelo de representantes para chegar em todos os lugares do Brasil. O consultor se cadastra, faz um treinamento, compra um kit com cinco máquinas e ganha uma comissão sobre cada máquina vendida. Se ele vender 30 máquinas por mês, ele começa a ganhar um percentual que chega a 0,30% sobre a movimentação financeira dessas máquinas. Quero fazer vários milionários no Brasil.

A SumUp é uma sub-adquirente, paga uma taxa para adquirentes como Stone, Cielo e Rede. Não pensa em virar adquirente?
Seria fácil fazer esse processo. Mas, para mim, é muito bom não ter que me preocupar com o relacionamento com os emissores e bandeiras. Isso faz com que eu não perca foco. As taxas de 0,05% a mais ou a menos não faz diferença no meu negócio.

SumUp pretende virar banco digital para público de baixa renda

Carlos Sambrana 20/08/19 • 07h39 3 min

O executivo Igor Marchesini, fundador da empresa de adquirência SumUp no Brasil e atual responsável pelo crescimento global da companhia presente em 31 países, já mapeou a próxima fronteira de expansão da fintech: virar um banco digital para o público de baixa renda.

Com 500 mil clientes no Brasil, quase 100% deles microempresários individuais, a SumUp vai entrar nas próximas semanas com um pedido no Banco Central para virar Sociedade de Crédito Direto (SCD) e, assim, receber autorização para oferecer empréstimos, conta de pagamentos, cartão de crédito e, mais para frente, investimentos.

“Isso é uma necessidade. Estamos no processo interno e deveremos entrar com o pedido nas próximas duas semanas”, diz Marchesini, com exclusividade ao NeoFeed. Trata-se de uma medida ambiciosa, mas que, segundo o mercado, faz sentido.

Daniel Miranda, gerente-geral da Azulis, que tem um serviço de comparação de maquininhas de cartão, enxerga a medida com bons olhos. “Eles têm uma base grande de clientes e se relacionam bem com eles. As chances de tracionar esses novos produtos são grandes”, diz Miranda.

Ao receber o sinal verde do BC, a ideia é começar a atuar oferecendo crédito para a sua base de clientes. E dinheiro não falta para a SumUp. Em julho, a empresa recebeu um aporte de 330 milhões de euros, o equivalente a cerca de R$ 1,5 bilhão, da Bain Capital Credit, Goldman Sachs Private Capital, HPS Investment Partners e TPG Sixth Street Partners. Deste total, R$ 500 milhões serão injetados na operação brasileira.

Em julho, a empresa recebeu um aporte de 330 milhões de euros, o equivalente a cerca de R$ 1,5 bilhão

A fintech, que faturou R$ 250 milhões no Brasil em 2018, conhece bem a necessidade dos clientes que movimentam um tíquete médio baixo, de no máximo R$ 2 mil por mês. É o microempresário que vende coco, o dono da barraca ou a pessoa que vive de artesanato.

“Esse cara é desesperado por crédito, a conta bancária dele está travada, ele está fora do mercado financeiro”, diz Marchesini. “Tem uma série de coisas que ele precisa como serviço e podemos desenvolver várias soluções para ele.”

O primeiro passo da companhia passa pela modelação do produto de empréstimo. “Estamos dispostos a queimar uma grana para aprender. Preciso chegar no que chamamos de Product Market Fit”, diz Marchesini. Trata-se de achar um jeito de emprestar dinheiro para esse microempreendedor, conseguir cobrar uma taxa justa e fazer o negócio ficar de pé.

Depois disso, diz ele, é “só jogar gasolina na máquina”. O executivo explica que o modo de gestão da SumUp é descentralizado e, por isso, é mais fácil conseguir investimento para a operação. Não há um budget aprovado, se ele consegue mostrar que o negócio faz sentido, recebe o aval para investir rapidamente.

“Podemos começar com US$ 100 milhões e vamos trazendo mais. Brincamos aqui que queremos criar o banco do bem”, diz Marchesini. E a expectativa é alta. Os executivos da SumUp acreditam que metade de sua base buscará esse tipo de empréstimo.

“Podemos começar com US$ 100 milhões e vamos trazendo mais. Brincamos aqui que queremos criar o banco do bem”, diz Marchesini

O caminho escolhido pela empresa é igual ao de muitas fintechs que começaram com um único produto e foram expandindo suas atuações à medida que cresciam o número de clientes.

O Nubank, por exemplo, iniciou suas operações com cartão de crédito e hoje oferece conta de pagamentos. A Creditas oferece empréstimos e hoje já estrutura investimentos. Os concorrentes diretos da SumUp também adotaram o mesmo caminho.

O Mercado Pago tem maquininhas, contas de pagamento, cartão de crédito e pretende criar uma plataforma de investimentos. O PagSeguro também partiu das maquininhas para operações bancárias.

Exclusivo: Ex-presidente da Cielo investe em empresa de inteligência de dados

Carlos Sambrana 20/08/19 • 16h48 3 min

Desde que voltou ao Brasil, depois de um ano sabático na Europa, o executivo Eduardo Gouveia é frequentemente indagado sobre o seu retorno ao comando de uma grande companhia.

A pergunta é natural dada a sua experiência. Gouveia foi CEO da Multiplus, da Alelo, montou a Livelo e presidiu a Cielo. A resposta, dizem amigos, é sempre a mesma. “Não quero saber de grandes empresas. Vou investir em startups.”

O discurso está condizendo com suas ações. Em junho, Gouveia comprou 5% da empresa de fidelidade AllPoints. Agora, ele está comprando uma participação minoritária na Hands Mobile, empresa especializada em inteligência de dados e mídia mobile.

“O Gouveia terá um assento no board da empresa e estará conosco semanalmente”, diz João Carvalho, CEO da Hands, com exclusividade ao NeoFeed. “Ele tem um grande valor estratégico, é um profissional que sabe fazer a transformação digital.”

A entrada de Gouveia na Hands Mobile vai ajudar no plano de aceleração da empresa. Especializada em mobile, ela trabalha com inteligência de dados de milhões de usuários de celular.

“Vou ser o presidente do conselho e ajudar a trazer mais governança para a Hands Mobile”, afirmou Gouveia, com exclusividade ao NeoFeed.

Gouveia conheceu Carvalho ainda quando ele estava na Pontomobi. Na época, Gouveia era presidente da Alelo e contratou a empresa para o desenvolvimento de um aplicativo.

Depois que deixou a Cielo, em julho de 2018, Gouveia passou nove meses em Londres. De lá, observou o trabalho da Hands Mobile. A negociação para comprar uma participação minoritária durou dois meses.

Ele disse ao NeoFeed que pretende ainda investir em mais quatro startups, além da AllPoints e da Hands Mobile. Seu próximo negócio será uma empresa de tecnologia ligada ao setor de recursos humanos.

Com uma tecnologia própria, batizada de Mobile Data Management, a Hands Mobile consegue mapear o comportamento de milhões de pessoas por meio de informações contidas em telefones celulares. São dados individualizados, mas anônimos. É o que o mercado chama de GeoBehavior e App Behavior.

Com uma tecnologia própria, batizada de Mobile Data Management, a empresa consegue mapear o comportamento de milhões de pessoas por meio de informações contidas em telefones celulares

A ferramenta usa, por exemplo os apps contidos no smartphone e também mapeia os locais visitados para traçar perfis e clusters de usuários. É possível saber se uma pessoa tem uma determinada classe social se ela usa o app do Itaú Personnalité e os lugares que ela frequenta.

Com isso em mãos e ampliado exponencialmente, a companhia consegue vender essas informações tanto para marcas se aproximarem dos clientes como também de forma estratégica para empresas. Além de conseguir vender a publicidade com mais precisão.

Modelo Amazon

Recentemente, a Hands, que tem clientes como Oi, Claro e gigantes do varejo, lançou um projeto em conjunto com a LG Electronics do Brasil. Trata-se de tornar os celulares da companhia em plataforma de publicidade. Ou seja, servir propaganda nos aparelhos da empresa coreana.

É um processo muito parecido com o que a Amazon fez em suas plataformas. Aproveitar que milhões de pessoas trafegam por lá todos os dias para vender anúncios direcionados.

No caso da empresa de Jeff Bezos, isso se transformou em uma mina de ouro. Basta ver que, no ano passado, a companhia faturou US$ 10 bilhões com a publicidade. “As empresas estão começando a acordar para isso e queremos intensificar esse serviço”, diz Carvalho.

Para isso, a Hands, que também tem operação no México e conta com o fundo Confrapar como sócio, está captando em mais uma rodada de investimento. O objetivo é conseguir US$ 15 milhões.

O dinheiro seria usado na aquisição de duas pequenas empresas no mercado; na expansão para a América Latina, com a abertura de um escritório em Miami; e na contratação de 60 pessoas. “Principalmente desenvolvedores e cientistas de dados”, diz Carvalho.

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