Na disputa pelas grandes fortunas, Santander turbina seu family office no Brasil

Em meio a um mercado cada vez mais competitivo, em que casas independentes avançam sobre a gestão de grandes fortunas e bancos incumbentes reforçam suas estruturas para não perder espaço em um segmento que cresce rapidamente, o Santander vem colocando o modelo de family office no centro da sua estratégia de wealth management.

Globalmente, o banco espanhol lançou a operação com a marca Beyond Wealth e, em menos de um ano, já reúne mais de US$ 6 bilhões sob gestão. Agora, no Brasil, o próximo passo é transformar o family office em uma operação que também funcione como gestora de patrimônio, com gestão discricionária.

A mudança permite escalar o atendimento e ampliar o público-alvo: o serviço, hoje restrito a tíquetes acima de R$ 100 milhões, passará a atender famílias a partir de R$ 10 milhões. Com isso, a área, que atualmente atende 25 famílias, pretende dobrar de tamanho e chegar a 50 clientes até o fim de 2026.

“Em pouco tempo, a operação teve grande impacto onde nos posicionamos: Espanha, Brasil, Miami e Suíça", afirma Vitor Ohtsuki, sócio-diretor do Santander Private Banking, em entrevista ao Wealth Point, programa do NeoFeed.

A proposta, segundo o executivo, não é criar um family office massificado, mas atender clientes sofisticados que buscam a consolidação dos investimentos e uma estratégia única para a carteira.

O avanço do Santander ocorre em um momento em que o modelo de multi-family office - e, consequentemente, de multicustódia de investimentos - ganha espaço no mercado brasileiro de wealth management. Esse segmento já representa cerca de 20% do total, o equivalente a aproximadamente R$ 600 bilhões, segundo Ohtsuki.

Até recentemente, esse mercado vinha crescendo mais na esteira das casas independentes, como G5 Partners, TAG Investimentos, Turim e Portofino MFO. Além desse movimento, assessorias de investimento lançaram seus family offices e estão em franco crescimento, como é o caso da Faros. Outras empresas entram nesse business, a exemplo da Apex.

Por esse motivo, os bancos incumbentes também querem capturar essa tendência. O BTG, por exemplo, comprou no ano passado o Julius Baer e cresceu a sua divisão, passando a ter mais de R$ 100 bilhões. O UBS tem investido na sua operação da UBS Consenso, que já se aproxima da metade do que o grupo tem de todo o wealth por aqui. E o Itaú está implantando um modelo de consultoria para consolidar os ativos dos clientes, em parceria exclusiva com a Addepar, empresa global de tecnologia.

As casas independentes costumam criticar a entrada dos bancos nesse segmento, argumentando que não é possível manter uma relação totalmente isenta com o cliente quando a instituição também vende seus próprios produtos. Ohtsuki rebate essa crítica.

“O modelo é de multicustódia, não quero que ele resgate de outras casas para trazer custódia para cá. Mas cobro por supervisionar tudo. E, como banco global, conseguimos ter o que os independentes não conseguem, como alto investimento em cibersegurança e grande alcance internacional”, diz o sócio-diretor do Santander Private Banking.

O crescimento dos family offices está diretamente relacionado ao maior entendimento do cliente sobre os modelos de remuneração na indústria financeira. O fee based, modelo de remuneração em que o cliente paga uma taxa fixa ou percentual acordada sobre o seu patrimônio, vem ganhando espaço no Brasil. O private banking do Santander também passará a ter essa opção em breve.

“O family office não é para todos, é um modelo discricionário. Para o cliente que gosta de participar bastante das decisões, de discutir o mercado ou tem apenas um ou dois bancos só, não faz tanto sentido para ele”, afirma Ohtsuki.

Transformação do private

Se o family office é a aposta mais nova do Santander, o private banking brasileiro, o terceiro maior do país, passou por uma reformulação, nos últimos anos, com foco em capilaridade regional e no segmento ultra high net worth (acima de R$ 100 milhões).

“Em 2021, resolvemos reformular. Fizemos desde então um grande investimento em tecnologia, pessoas e maior prateleira de produtos, com foco no segmento ultra high”, diz Ohtsuki.

Nos últimos anos, o Santander Private vem colhendo os resultados dessa reformulação. Em 2025, cresceu 16%, passando a R$ 300 bilhões sob custódia, incluindo onshore e offshore. A pretensão é seguir esse ritmo.

Neste ano, o Santander aprovou a contratação de mais 25 banqueiros, dos quais 17 já estão na casa, para ampliar o atendimento regional e fora do Sudeste.

No Sul, o Santander tem representantes em Curitiba, Porto Alegre, Florianópolis e Londrina. O atendimento do Centro-Oeste está centralizado em Brasília, como um hub para toda a região. E, no Nordeste, está em Fortaleza, Recife e Salvador. O Norte conta com Belém e Manaus.

“Os clientes prezam pela presença local e, desde que entendemos e apostamos nisso, o crescimento veio. Dobramos o tamanho da operação nos últimos cinco anos”, afirma Ohtsuki.

Um diferencial do Private, segundo Ohtsuki, é a sua presença global, pois o Santander tem operação em vários países. Hoje, o Santander tem a maior operação de Private Banking da América Latina, de acordo com dados do próprio banco, do qual o Brasil contribui com US$ 10 bilhões.

Os bancos brasileiros estão também investindo em ter uma operação robusta no offshore. O Itaú, por exemplo, tem crescido o seu braço de atuação nos EUA e Suíça.

O Bradesco, em 2019, comprou o BAC Flórida, com licença full banking, e tem crescido sua participação offshore nos Estados Unidos, assim como o BTG Pactual, que concluiu, em janeiro de 2026, a aquisição do M.Y. Safra Bank. Com isso, passou a operar com licença bancária plena no mercado americano.