Em meados de 2019, a Lemon havia conquistado um contrato com seu primeiro grande cliente. Na época, a companhia havia firmado um acordo para fornecer, através de créditos, energia limpa para a rede de hotéis Oyo, que havia desembarcado no Brasil anos atrás e preparava uma expansão agressiva da operação.

“A Oyo comprou a tese porque eles estavam entrando na operação das pousadas e hotéis para melhorar a gestão de maneira geral.  Uma empresa que entregava economia na conta de luz fazia total sentido”, afirma Rafael Vignoli, fundador e CEO da Lemon, em entrevista ao Vida de Startup, produção original do NeoFeed.

Em seu modelo de negócio, a Lemon conecta usinas de energia limpa de fonte solar ou eólica com a rede de grandes distribuidoras e gera créditos que são descontados das empresas que são clientes da startup. Esse processo ajuda a reduzir a conta de eletricidade e as emissões de CO² na atmosfera.

O problema é que as coisas não saíram como o planejado. Em 2020, com a pandemia do novo coronavírus que assolou o mundo inteiro, o mercado de turismo foi afetado de forma severa – o que impactou diretamente nas operações de redes hoteleiras. Em 2021, a Oyo praticamente fechou suas portas no Brasil.

“Estourou a pandemia de uma semana para outra e o negócio de hotel fechou as portas no Brasil”, lembra Vignoli. “Foi justamente uma das principais categorias que foi a zero e muita gente quebrou. Foi um período bem complexo porque era o nosso único parceiro.”

Vignoli lembra que a startup adotou um “modo de guerra”, em que passou a controlar o custo e o caixa de forma mais rigorosa. “A visão da Lemon sempre foi de longo prazo, eu não tinha dúvida da sustentabilidade do negócio como um todo”, diz. “Mas, naquela época, o que a gente poderia fazer era focar no que estava no nosso controle.”

A solução da Lemon foi migrar dos hotéis para os bares e restaurantes. “Começamos a avaliar os potenciais parceiros que pudessem fazer sentido, os tipos de negócio que estavam indo bem mesmo na pandemia”, diz Vignoli.

Essa migração aconteceu com uma parceria firmada com a Ambev no ano retrasado. A startup mineira, que é investida pela Z-Tech (braço de inovação e tecnologia da Ambev), ficou encarregada de levar energia limpa para mais de 250 mil bares, restaurantes, casas de show e estádios de futebol no Brasil até o fim de 2025.

Outro desafio compartilhado foi conseguir convencer os investidores a alocarem capital em um negócio que até então era pouco usual. “Foi bem difícil, todo fundraising é. Mas o mercado de energia não estava no radar dos fundos”, afirma o empresário. “Ninguém entendia absolutamente nada de energia.”

Além do desafio de educar os investidores, Vignoli afirma que havia “um certo viés negativo” em relação à tese por conta do histórico de alguns fundos com investimentos que não deram certo em cleantechs. “Muitas gestoras investiram e deu muito errado. Os fundos já colocavam a Lemon naquela mesma caixinha”, diz.

Com mais de R$ 75 milhões captados junto a investidores como Kaszek Ventures e Lowercarbon Capital, Big Bets, além de Kevin Efrusy (um dos primeiros investidores do Facebook) e Sergio Furio, da Creditas, a Lemon hoje conta com mais de 12 mil clientes espalhados e está preparando a expansão dos seus negócios em 2024.

A companhia pretende expandir o número de clientes para entre 50 mil e 60 mil com a expansão do negócio para mais estados. No ano passado, a companhia expandiu a operação de Minas Gerais para Rio de Janeiro e São Paulo, Mato Grosso do Sul, Goiás e Brasília. A expectativa agora é avançar nas regiões Nordeste e Sul.