A Avenue foi criada há seis anos para abrir as portas do mercado internacional para o investidor brasileiro de varejo. Em 2021, a plataforma B2C iniciou uma operação B2B para plugar assessorias de investimento que queriam atender os investimentos offshore dos clientes.
Agora, a empresa deu um passo maior em busca do “dinheiro grosso” das grandes fortunas. Lançada no ano passado para poucos clientes com o objetivo de atender as demandas de family offices e consultorias de investimento, a plataforma institucional, chamada de Avenue Wealth Service, foi oficialmente lançada nesse primeiro trimestre.
A nova ferramenta cria uma nova unidade de negócio dentro do B2B da Avenue, voltado apenas para o atendimento ao público de gestores de patrimônio e consultorias de investimento.
Nesses poucos meses em que o atendimento institucional entrou para o negócio, ele já passou a representar 10% da custódia do segmento B2B. Ao todo, a operação de business responde por 40% da custódia total da Avenue.
O principal diferencial da plataforma de wealth é que ela está preparada para o modelo de remuneração fee based. Enquanto na plataforma tradicional a relação de distribuição é comissionada, ou seja, os produtos de investimento vêm com um spread de rebate embutido para remunerar o serviço, para o B2B wealth os produtos são vendidos sem esse spread.
Dessa forma, o wealth manager cobra uma taxa fixa sobre o patrimônio gerido sem cobrar o cliente duas vezes – pela comissão embutida e na taxa fixa. E, em alguns produtos, há a devolução de rebates.
“Ajudamos esse mercado de wealth a evoluir para o internacional. E, agora, com ele crescendo na modalidade do fee based, precisamos evoluir com ele”, afirma Carlos Ambrósio, general manager da Avenue, em entrevista ao NeoFeed.
A plataforma também possui estrutura de dados e APIs para consolidação de custódia, e operacional para visualização e gestão dos clientes, contando com ativos mais sofisticados, que não chegam à plataforma de varejo. E há um canal de atendimento dedicado a consultores e multi family offices, que inclusive ajuda na abertura de estruturas offshore.
“Estamos evoluindo a plataforma para atender esse cliente, um grupo que tem uma demanda maior por serviços, atende a patrimônios maiores e precisa de uma plataforma robusta”, afirma Lucas Feitosa, diretor B2B da Avenue.
Nesse pouco tempo de operação, a Avenue já conseguiu plugar muitas empresas de wealth a essa plataforma institucional. Com a casa arrumada, agora o objetivo é crescer e dobrar o tamanho dessa operação até o fim de 2025.
Offshore das grandes fortunas
A aposta no rápido crescimento se dá porque grande parte desse público já faz parte do relacionamento da empresa. As assessorias de investimento vêm abrindo consultorias e gestoras de patrimônio nos últimos anos para agregar o portfólio do cliente em diversas plataformas. São mais de 450 assessorias que estão ligadas à Avenue.
Ao mesmo tempo, novas casas estão surgindo todos os dias, buscando uma solução para o investimento offshore para tíquetes não tão grandes. Além disso, as empresas mais tradicionais de gestão de patrimônio estão demandando uma solução mais amigável para os seus clientes de grande patrimônio.
Até poucos anos atrás, o investimento offshore era feito por grandes fortunas por meio de family offices que abriram contas para seus clientes em grandes bancos internacionais, como J.P. Morgan, Goldman Sachs e Citi.
Mas, nos últimos anos, esses bancos estrangeiros aumentaram o seu tíquete mínimo para ter uma conta por lá - atualmente girando em torno de US$ 5 milhões. Isso aumenta a demanda de RIAs (Registered Investment Advisor) por um lugar para fazer a custódia de seus clientes.
Com isso, muitos clientes de menor patrimônio têm ficado órfãos de um banco internacional para ter custódia offshore, o que os faz migrar para os bancos brasileiros com operações internacionais, como o Itaú, sócio da Avenue.
“Esses players de custódia internacional mais tradicionais ficaram parados no tempo e não oferecem a flexibilidade que um cliente desse tamanho demanda. Ao mesmo tempo, tem tido menos interesse por clientes latinos com baixo patrimônio”, diz Feitosa.
“Isso é uma grande oportunidade para nós, como empresa de tecnologia, que tem o Itaú, como grande banco da América Latina, como sócio”, complementa.
O mercado institucional brasileiro de plataformas está bastante concentrado em XP e BTG, os dois grandes players B2B. A XP lançou o XP Wealth Services em 2021 e alcançou R$ 100 bilhões sob custódia em 2023.
Agora, a Avenue entra neste mercado ainda incipiente e em rápido crescimento pelo offshore. “Acreditamos que esse segmento de consultorias e gestão de patrimônio vai ganhar cada vez mais relevância no mercado de wealth management, demandando outros serviços das plataformas. E isso será ainda mais forte na alocação offshore, com a falta desse canal no exterior”, afirma Ambrósio.
