A Unicred, quarta maior instituição financeira cooperativa do Brasil, foi pioneira entre as cooperativas de crédito em ter uma corretora com plataforma aberta, a ZIIN. Em poucos meses, ela atingiu R$ 2,8 bilhões sob custódia e a meta é chegar a R$ 4 bilhões até o fim deste ano e R$ 6 bilhões em 2026.
Lançada oficialmente em fevereiro deste ano após um período pré-operacional, a ZIIN foi a forma que a Unicred encontrou para deixar de ser somente a principal fonte de crédito - o sistema tem R$ 32,6 bilhões em ativos, sendo R$ 16,4 bilhões na carteira de crédito - para ser também uma plataforma de investimento dos cooperados.
Para essa virada, a cooperativa trouxe Rafael Carelli como diretor de negócios da Unicred do Brasil e diretor da ZIIN. Ele traz a experiência de 13 anos no Itaú Unibanco em projetos do banco digital, e passagem pelo banco Original, PicPay e banco BMG também em projetos de digitalização e distribuição de produtos.
Carelli tem como objetivo chegar ao breakeven da corretora ainda este ano. Para isso, precisa atingir R$ 4 bilhões sob custódia. O que significa ganhar share of wallet dos seus cooperados.
Segundo estimativas da própria Unicred, os cooperados investidores teriam o potencial de trazer cerca de R$ 18 bilhões para a distribuidora de títulos e valores mobiliários (DTVM), considerando o tíquete médio de aplicação atual da corretora.
“Percebi que temos de 30% a 40% do patrimônio de um cooperado conosco e o restante está distribuído em outros players, porque não tínhamos portfólio para diversificar. Agora, queremos atender a 100% das necessidades deles e adicionar valor para trazer esses recursos”, diz Carelli, em entrevista ao NeoFeed.
A corretora ZIIN, por estar plugada ao BTG Pactual, possui todos os produtos do BTG digital. Mas poucos são os clientes que tem familiaridade com o mercado para se autosservir.
Por isso, assessores de investimento estão sendo treinados para ver o que o cliente necessita e ajudá-lo em sua jornada para investir na plataforma, contando inclusive com uma mesa de operações própria que executa as operações na hora.
O atendimento físico entra em sinergia com as agências Unicred, em que gerentes estão sendo treinados para direcionar as pautas de investimentos para os assessores.
Mas será testado também a criação de espaços físicos de atendimento dedicado a investimentos, chamado espaço ZIIN, cujo piloto será lançado neste segundo semestre em Curitiba com a cooperativa União, uma das 25 do sistema Unicred.
Focada em profissionais da saúde como médicos, dentistas, psicólogos e enfermeiros, o Sistema Unicred conta com uma Central Nacional e 25 Cooperativas, que possuem 366 Agências em 24 estados, atendendo a mais de 350 mil cooperados.
Grandes fortunas
Há, no entanto, um perfil de cliente valioso que precisava de um atendimento mais personalizado. A Unicred mapeou cerca de 500 cooperados detentores de grandes fortunas e está lançando uma unidade de wealth managemet para atendê-los, com tíquete mínimo de R$ 30 milhões de patrimônio.
Já foram selecionados 40 cooperados para o segmento, que estão sendo convidados neste mês de agosto. Há a opção por um modelo de private banking tradicional, com um assessor de investimento da ZIIN para este segmento.
E para ofertar também o modelo de family office por fee based e gestão discricionária, a Unicred fez uma parceria com o Somma Multi-Family Office, que tem presença física em Santa Catarina e São Paulo, e mais de R$ 16 bilhões sob gestão.
Nessa modalidade, além de fazer a gestão dos recursos pela plataforma da ZIIN, há o serviço de fundos exclusivos, gestão de contas a pagar e a receber, administração imobiliária e wealth planning.
“Não faz sentido perder patrimônio porque não temos uma esteira de private. Trouxemos parceiros para suprir essas lacunas e manter o cliente no ecossistema”, afirma Carelli.
Em sinergia com a área de wealth e para agregar um atendimento mais completo para esse cliente também surge a vertical de câmbio. Em parceira com diversos bancos e corretoras de câmbio, a Unicred passa a oferecer o serviço para pessoa física e jurídica, atendendo a demandas inclusive de importação de produtos de saúde para os profissionais.
Em parceria com o BTG Pactual, a ZIIN abre também a vertical de mercados de capitais, que irá estruturar dívidas corporativas dos clientes cooperados pequenos e médios empresários. O alvo serão operações acima de R$ 100 milhões que são uma alternativa de financiamento mais barato que o crédito bancário para a construção de clínicas e hospitais, por exemplo.
“Existem empresas relevantes pelo Brasil que não têm acesso ao mercado de capitais por estarem longe da Faria Lima. Vamos ser o canal de conexão delas e democratizar o acesso dando soluções alternativas e mais baratas de financiamento para seus projetos”, diz Carelli.
Diferencial e potencial de crescimento
O objetivo da Unicred com essa estratégia de deixar a corretora mais robusta com uma rede de assessores de investimentos e com os novos serviços é não só atrair os cooperados investidores que estão em outros lugares, mas também estimular a poupança entre os cooperados e aumentar a sua rede. Estima-se que ainda há muitos profissionais de saúde que não são cooperados.
“Nosso objetivo final é aumentar o número de cooperados e ter a principalidade deles em tudo, não apenas em crédito. Queremos ser o primeiro player financeiro no ecossistema de saúde”, afirma o diretor da ZIIN.
Na disputa da Unicred pelos recursos dos clientes com grandes bancos e corretoras está o grande diferencial de ser uma cooperativa. Diferentemente do sistema tradicional, o cooperativismo não visa o lucro para o acionista. O lucro, chamado no sistema de ‘sobras’, é repassado para os cooperados. Dessa forma, quanto mais se usa o sistema, mais se tem retorno.
Exatamente por isso, as linhas de crédito tem taxas mais competitivas que o sistema bancário, ajudando o sistema a crescer. De acordo com o último Panorama do Sistema Nacional de Crédito Cooperativo (SNCC), publicação anual do Banco Central do Brasil que analisa a evolução do segmento, hoje 58% dos municípios brasileiros contavam com pelo menos uma unidade de atendimento de cooperativa de crédito. O número de cooperados chegou a 19,2 milhões, dos quais 16,2 milhões são pessoas físicas e 3,0 milhões são pessoas jurídicas.
E o sistema, apesar de ter desacelerado o seu crescimento, continua expandindo a passos mais largos que o sistema financeiro tradicional. O total de ativos do sistema cooperativo alcançou R$ 885 bilhões em dezembro de 2024, após crescimento de 21,1% no ano, com destaque para as operações de crédito, que somaram R$ 529,7 bilhões. Já as captações, cresceram 21,7% e atingiram R$ 708 bilhões.
Isso tudo é uma oportunidade de crescimento para além do setor de saúde. A Unicred está em conversas com outras cooperativas para se plugarem a sua corretora, o que seria um crescimento B2B da ZIIN. E uma mostra do quanto a Unicred aposta que o sistema cooperativo pode ser uma solução financeira completa.
