Quando a Genial lançou seu private banking há três anos, o objetivo era trazer o diferencial de investment banking da casa para o negócio sinérgico da gestão de fortunas. De lá para cá, a vertical mais que triplicou o seu total sob gestão e a área de wealth e private superou R$ 15 bilhões. Agora, a aposta é em estruturas de crédito para um novo salto.
Hoje, só as estratégias estruturadas de Fundos de Investimento em Direitos Creditórios (FIDCs) dentro da área de wealth e private somam mais de R$ 2 bilhões. A casa tem cerca de 20 fundos desse tipo e uma fila de pelo menos mais dez para serem lançados ainda neste primeiro semestre.
A expectativa é que esse volume possa dobrar até o fim deste ano, o que vai contribuir para a meta de chegar a algo entre R$ 18,5 bilhões e R$ 19 bilhões sob gestão em wealth e private.
“É uma solução de capital que agrada tanto quem está precisando de dinheiro como quem tem recursos para alocar de forma diversificada e de baixo risco” diz Cláudio Massari, head de wealth management da Genial, ao NeoFeed.
O avanço dos FIDCs dentro da Genial ganhou força a partir de duas mudanças no mercado. A primeira foi a alteração na tributação dos fundos exclusivos e das offshores, que tirou os clientes de alta renda da inércia.
Segundo Massari, muitos investidores mantinham estruturas antigas, com carteiras concentradas em fundos de fundos, multimercados e ações que já não vinham entregando a mesma performance. Mas a mudança regulatória os fez repensar.
A segunda foi a criação dos chamados fundos “95%”, estruturas multimercado que mantêm pelo menos 95% da carteira em ativos como FIDCs, FIPs e FIAs e, por isso, preservam a isenção de come-cotas.
“Praticamente todos os nossos clientes de fundos exclusivos optaram por essa modalidade”, afirma Massari. “E todos eles, de alguma maneira, construíram estruturas que tinham algum percentual de FIDC para compor esse percentual de 95%.”
Foi nesse ambiente que a Genial criou uma vertical de estruturação de produtos para o público de alta renda. A estratégia não se limita a FIDCs, mas os fundos de direitos creditórios acabaram se tornando o principal produto.
A área, que começou com uma pessoa dedicada, já tem quatro profissionais e está contratando mais dois. A expectativa é chegar ao fim do semestre com seis pessoas focadas na seleção de originadores, análise das teses e estruturação dos fundos.
O modelo funciona a partir da aproximação com empresas e famílias empresárias que têm recebíveis ou direitos creditórios para transformar em fundos. Os originadores entram com cotas subordinadas, assumindo parte do risco da estrutura.
Na prática, o FIDC se torna mais do que um produto de investimento. Em alguns casos, é uma forma de equacionar a liquidez de empresas familiares. A família, que muitas vezes concentra liquidez na pessoa física, pode ajudar a financiar a própria companhia por meio da compra de recebíveis da sua empresa e ainda compartilhar isso com o mercado.
Em outros casos, empresas de um mesmo grupo usam o FIDC para conectar companhias geradoras de caixa com outras que precisam de capital, reduzindo a dependência de bancos e o custo de captação.
“Uma das funções do FIDC é equacionar a questão de liquidez nas empresas, num momento em que boa parte da liquidez dessas famílias está nas pessoas físicas e não na empresa”, diz Massari. “Isso acaba formando um círculo virtuoso bastante interessante. E como somos uma grande gestora e administradora conseguimos fazer isso a custos muito interessantes.”
Mecanismo de atração
Esse círculo também virou uma ferramenta de aquisição de clientes. Ao trazer o originador para dentro da estrutura, a Genial não ganha apenas um parceiro de produto. Muitas vezes, ganha também o próprio originador, seus sócios e executivos como clientes do private.
Massari cita o caso de um originador que já tinha um FIDC em outra casa, mas não conseguia crescer porque não captava recursos para a cota sênior. Ao migrar a estrutura para a Genial, a casa conseguiu captar para o fundo. Ao mesmo tempo, os 12 cotistas ligados ao originador passaram a ser clientes da Genial e compraram outros produtos da plataforma.
A estratégia também conversa com uma mudança nas carteiras dos investidores. Com a forte demanda por ativos isentos, como CRIs, CRAs e debêntures incentivadas, as taxas ficaram comprimidas e, na visão da Genial, deixaram de remunerar adequadamente o risco de crédito em alguns casos. Ao longo do primeiro trimestre, a casa reduziu posições em ativos isentos e aumentou a exposição a FIDCs.
Mesmo com a tributação de 15% no resgate ou na amortização, Massari afirma que os spreads dos FIDCs e a qualidade do crédito compensam a perda da isenção:
“A gente já vinha entendendo que os FIDCs, mesmo pagando 15% de imposto de renda, mais do que compensavam o fato de não terem isenção, também pelo deferimento”, diz.
As teses que mais têm encontrado demanda passam por precatórios, crédito consignado, legal claims e cadeias produtivas específicas. A casa também tem visto interesse de outros single e multi-family offices, que passaram a comprar cotas seniores e, em alguns casos, cotas mezanino dos fundos estruturados pela Genial de seus clientes ou de fora.
Hoje o private atende a clientes com patrimônio de ao menos R$ 3 milhões. Enquanto o wealth fica mais próximo de R$ 10 milhões. A diferença está na sofisticação do serviço: gestão discricionária, planejamento tributário e sucessório, consolidação de múltiplas custódias e análise de carteiras mantidas em outras instituições.
A competição, hoje, vem menos dos grandes bancos tradicionais e mais das assessorias de investimento e estruturas independentes que cresceram na esteira das plataformas.
Massari diz que a Genial “voa um pouco abaixo do radar” das casas maiores, mas tem conseguido captar principalmente de assessorias maiores e de alguns bancos.
“O mercado nos últimos dois anos tem sido muito de rouba-monte”, afirma. “Nesse perde e ganha, felizmente ganhamos bem mais do que perdemos.”
