A assessoria de investimentos no exterior é uma realidade e a XP quer conquistar esse mercado internacional assim como fez no Brasil. Em uma dessas frentes, a corretora colocou em teste um modelo através da XP US e escolheu a Davos, um escritório plugado à sua rede, como piloto desse movimento.
A partir do sucesso desse projeto, novos escritórios devem fazer parte dessa estrutura. Segundo apurou o NeoFeed com fontes a par do assunto, essa possibilidade de operação nos Estados Unidos está sendo apresentada pela XP para um grupo seleto de escritórios da sua rede que querem um modelo mais avançado que o de finder. Procurada, a XP não quis comentar.
Avançar nessa estrutura de finder é uma alternativa à constituição de um Register Independent Advisor (RIA), caminho feito nos últimos meses pela EQI Corretora e que também está sendo seguido pela Blue3, SVN e outras.
Na estrutura de finder, o escritório é remunerado apenas pela abertura de cadastro ou pelos rebates das receitas geradas pelas movimentações. Ele introduz o cliente à plataforma, mas não é o responsável por ele, nem pode fazer recomendações de investimentos.
Esse projeto da XP é uma reação ao crescimento das plataformas offshore. Um exemplo é a Avenue, que cresceu atendendo o cliente na estrutura de finder e agora avança na de RIA.
Segundo a Avenue, hoje já são cerca de 450 assessorias de investimento (muitas da XP) plugadas a ela no modelo de finder e cerca de 50 no modelo de RIA, entre corretoras e gestoras.
O piloto com a Davos
Fundada em 2018 por ex-Citibanks, a Davos Financial Partnership, com cerca de R$ 5 bilhões sob assessoria, sempre possuiu uma carteira e uma expertise com o mercado offshore. Mas teve que, inicialmente, trabalhar seus clientes em parceria com o time de bankers da XP US por não ter uma licença para atuar no mercado americano.
Há um ano, a XP colocou na mesa da Davos a alternativa de se plugar à sua estrutura de broker dealer nos Estados Unidos e operar de forma independente.
Por meio da estrutura de broker dealer da XP no modelo 1099 da legislação americana, a Davos pode assessorar seus clientes e escolher entre a remuneração comission based ou fee based. Esse é praticamente o modelo de assessoria que as marcas já fazem em parceria com a plataforma no Brasil.
“A XP nos chamou para criar esse projeto e desde então criamos um time com dois sócios em Miami para fazer a alocação desse portfólio e até mesmo atender a clientes que estejam por lá, suprindo uma demanda cada vez maior por investimentos internacionais e a sofisticação dele”, diz Kátia Alecrim, sócia-fundadora da Davos Investimentos, ao NeoFeed.
A XP é sponsor da licença dos sócios do escritório da Davos em Miami, Claudia Ripper e Adriano Gomes, para operar nos EUA. Eles se registraram pela XP Investments US no BrokerCheck, uma plataforma que pertence à Financial Industry Regulatory Authority (Finra) e mostra o histórico desses profissionais.
A Davos, que também possui uma gestora de patrimônio, detém cerca de 15% da sua custódia offshore e acredita que pode chegar a 25%, tanto pelos seus clientes que têm mandado cada vez mais recursos para o exterior como pela oportunidade de capturar investidores com contas em grandes bancos internacionais.
“Hoje em dia os bancos não querem abrir contas de clientes com menos de US$ 2 milhões ou US$ 3 milhões. Quem tem menos de US$ 5 milhões é mal atendido. Para nós, esse cliente é muito importante e nos traz uma avenida de oportunidades”, afirma Thiago Nunes, sócio-fundador da Davos.
Assessorias e as opções offshore
O modelo de finder é o que praticamente todas as assessorias usam hoje para atender o cliente. Ele é o mais "leve" em termos regulatórios e de custos - pois é apenas a indicação do cliente, que fica sob responsabilidade da plataforma offshore (como XP, BTG e Avenue), que também recebe uma parte maior das receitas geradas. Mas, com o crescimento da custódia lá fora, é natural que os players busquem estruturas próprias que permitam abocanhar mais receitas.
Além desse modelo, as assessorias têm apenas mais duas opções: se plugar a um broker dealer pelo 1099 (como apresentou a XP) ou montar um RIA. E, neste momento, várias estão estudando qual faz mais sentido nos seus casos.
O RIA permite que se opere com plataforma aberta, com mais flexibilidade e com total domínio sobre o cliente e as receitas geradas. Mas exige uma estrutura física de bons profissionais, de risco e de compliance. Segundo apurou o NeoFeed, para custear uma estrutura mínima seriam necessários US$ 150 milhões de custódia. E para uma boa estrutura para atender melhor requisitos da legislação americana, US$ 300 milhões.
Já no modelo 1099, em que o advisor se pluga a um broker dealer, o custo seria apenas o de pagar pelos bankers que operariam pela casa (o que também não é barato, visto que um profissional desses pode trabalhar em diversas instituições financeiras nos EUA e o salário precisa ser competitivo). Mas a responsabilidade com a legislação, custódia e investimentos em tecnologia fica com o broker, no caso a XP, que oferece inclusive estrutura física aos seus parceiros.
A XP tem tanto um RIA como um broker dealer nos Estados Unidos, e estaria buscando parcerias exclusivas em ambos os modelos. Por enquanto, apenas a Davos está no segundo, e a Fami Capital e a Libertas, no primeiro. Procurada, a XP não deu mais detalhes.
O NeoFeed apurou que a XP está encorajando as assessorias a usarem o modelo de broker dealer, principalmente aquelas de porte médio, que têm demanda para alocação no exterior mais robusta, mas não podem custear uma operação própria.
Existe a expectativa, pelo lado da XP, que, uma vez nessa estrutura, as assessorias se sintam mais seguras a continuar com a parceria em vez de se aventurarem em outros modelos que dão mais autonomia, mas também mais responsabilidades (como no Brasil foi o caso pela escolha de se tornar uma corretora).
De acordo com um relatório da Finra de 2022, existem 3.378 broker dealers. Os maiores são os gigantes Fidelity Investments, Charles Schwab e Edward Jones, grandes nomes que foram o espelho da XP para montar seu negócio no Brasil.
Fato é que a guerra pelo cliente será cada vez maior no exterior. E se cada competidor está jogando com as próprias armas, a XP mostra a diversidade do seu arsenal.
