Até junho deste ano a Oryx Capital terá R$ 100 milhões sob aconselhamento, conforme os contratos assinados de transferência de gestão forem se concretizando. Mas ser uma wealth management não era o plano inicial de Verônica Pimentel, a mulher mais jovem a criar uma asset no Brasil.
No fim do segundo ano da Oryx, Pimentel sentou-se com seus investidores para uma conversa de estratégia. O ETF DBOA 11 estava no ar, com operação funcionando e os clientes tinham um retorno entre 10% e 15%. Mas havia um problema estrutural que ela não conseguia ignorar.
"O plano não vai dar certo a longo prazo", disse ela à Nébula, o venture capital que ancorou um pré-seed de US$ 3 milhões para a criação do negócio e o lançamento do ETF, em relato ao NeoFeed.
A barreira era o modelo de distribuição brasileiro, onde poucos players concentram o acesso ao investidor final e cobram comissões que chegam a 5%.
Para uma estrutura montada para ser um ETF de renda fixa americana, esse rebate inviabilizava entregar o que ela acreditava ser o melhor para o cliente.
A decisão que se seguiu foi um raro movimento no mercado financeiro de encerrar voluntariamente um produto, devolver o capital aos cotistas com rentabilidade positiva e recomeçar.
O que poderia ter afastado os investidores teve efeito oposto. A Nébula não apenas aceitou a mudança de rota como bancou uma nova rodada de capital para estruturar a área de wealth management - a ideia é levantar uma Série A ainda este ano.
O ETF deixou de existir para dar lugar a um negócio de aconselhamento. O foco, agora, é ser o braço direito financeiro de pequenos empreendedores e famílias de alta renda, cobrando uma taxa anual entre 0,5% e 1% e sem receber comissão de produto - ela é adepta do fee based.
A Oryx obteve licença adicional junto à Anbima para carteira administrada, contratou um time de compliance, reforçou a segurança da informação - incluindo testes regulares de ethical hacking - e montou uma estrutura de análise que cobre tanto o mercado brasileiro como o americano.
Sete meses depois de começar a aceitar clientes, a gestora está com R$ 20 milhões em carteira, a caminho de R$ 100 milhões até junho, com um crescimento médio de 15% ao mês.
A base atual tem cerca de 40 famílias, sendo a maioria composta por pequenos empreendedores. A meta é alcançar R$ 300 milhões sob aconselhamento em três anos.
Com 15 funcionários e mais cinco contratações em andamento, a Oryx opera com o BTG Pactual como banco parceiro - os recursos dos clientes ficam na custódia do banco -, carteiras que misturam ativos brasileiros e internacionais. Na filosofia de investimento de Pimentel, a ideia é mitigar o risco-Brasil, buscar diversificação real e não bloquear capital.
No médio prazo, o plano é retomar os produtos próprios. "Quando chegarmos a 150 ou 200 milhões em patrimônio, voltamos para fundos próprios, mas sem a taxa de comissão que inviabilizou o ETF", diz ela.
Por enquanto, o foco é crescer pelo boca a boca, manter o zero churn e provar que o modelo fee based funciona no Brasil - mesmo num mercado que, como ela aprendeu na prática, ainda cobra 5% de comissão para distribuir um produto que custa 0,6% ao ano.
Self-made woman
Nascida em uma família de classe média baixa de Limeira, no interior de São Paulo, Verônica Pimentel mudou-se para a capital para cursar economia. Entrou no mercado financeiro na Mirae Asset para trabalhar na mesa de operações com títulos públicos e atender investidores coreanos. Depois de passar pelo banco Indusval, na área de renda fixa privada, ela foi para Londres.
No Reino Unido, conseguiu uma posição como vice-presidente de sales and trading na ETI Capital e logo migrou para a ETC Group - uma das primeiras gestoras do mundo a lançar um ETF de Bitcoin, com mais de US$ 1 bilhão sob gestão.
Como responsável pela distribuição, era ela quem listava os produtos nas bolsas europeias, negociava com reguladores locais e expandia o portfólio de país em país: Deutsche Börse, London Stock Exchange, SIX na Suíça. Foi nesse processo que surgiu a pergunta que mudou tudo: por que não levar esse modelo para o Brasil?
O mercado de ETFs crescia exponencialmente no país, o brasileiro não tinha acesso fácil a ativos internacionais, e havia uma lacuna clara para trazer exposição global em formato listado. Hoje, são mais de 100 fundos listados na B3, 721,7 mil investidores e R$ 26,9 bilhões em custódia.
Com o apoio dos fundadores da ETC Group, ela foi para Harvard montar o business plan da Oryx. Sua professora foi Linda Applegate, especialista em novos empreendedores e referência para quem quer tirar uma ideia do papel.
No Brasil, o primeiro ano foi inteiramente dedicado a tirar a licença da CVM. Escritório, sistemas de gravação, compliance, prevenção à lavagem de dinheiro, certificações, tecnologia.
Foi só depois de concluir o processo que ela ficou sabendo que era a mulher mais jovem a fundar uma gestora de ativos no Brasil. "Se eu soubesse antes, não teria feito. Eu teria ficado com isso na cabeça", diz ela.
O segundo ano foi dedicado a listar o ETF - de renda fixa americana, mais adequado ao momento de juros altos no país -, com a Vórtex como administradora e o BTG como formador de mercado.
Pimentel se apega à história dos clientes para reforçar que a decisão de pivotar a Oryx não foi apenas financeira. Ela tem visto como o modelo product based corrompe o aconselhamento.
O caso que mais a marcou foi o de uma cliente de 75 anos, professora aposentada que guardou a vida toda para ter uma poupança para a aposentadoria.
Quando chegou à Oryx, a carteira dela estava inteiramente travada em títulos com vencimento de 10 a 15 anos, a taxas de apenas 20% do CDI.
"A mulher vai receber esse dinheiro com 90 anos. Isso é praticamente um crime. Não tem como uma pessoa em plena sanidade ter feito aquilo sem ter ganhado comissão em cima", afirma Pimentel.
