Faz tempo que o agronegócio, responsável por cerca de 25% do PIB brasileiro, é um dos principais motores da economia brasileira. Mas enquanto private bankings e wealth managements começaram agora a se embrenhar nos rincões do país, esse mercado já é um velho conhecido do Private Banco do Brasil.

E, diante da ofensiva dos concorrentes, o BB tem se preparado não só para manter a liderança no agro como também para continuar crescendo. A seu favor, o private do banco estatal conta com presença em 98 cidades por meio de 29 escritórios e 107 plataformas (equipe independente dentro de outra unidade do banco, como agências), com cerca de 760 pessoas.

Com um crescimento de 20,3% em total sob gestão, em um ano em que o mercado private cresceu cerca de 11%, segundo dados da Anbima, o private do BB (estimado em R$ 200 bilhões pelo mercado) tem avançado.

“Pelo que acompanhamos do mercado, fomos os que mais crescemos no ano passado. Ganhamos share of wallet dos nossos clientes e conquistamos novos aumentando a sinergia com outras áreas do banco”, diz Guilherme Rossi, Head do BB Private, ao NeoFeed, em sua primeira entrevista à imprensa desde que assumiu o cargo em junho de 2023.

O banco se voltou para conseguir extrair ao máximo sinergias de suas áreas do negócio e trazer clientes das áreas de fusões e aquisições, empresas, crédito e do agronegócio para o Private. E, com sua grande presença no país, estando onde outros privates não estão, conseguiu capturar mais fortunas acima de R$ 5 milhões, ticket mínimo para entrada no segmento.

Apesar de não fazer segmentação do seu portfólio por região ou perfil, fato é que o agronegócio foi um grande trunfo para conseguir esse resultado. Segundo os dados mais recentes da Anbima, de janeiro até novembro de 2023, as regiões mais ligadas ao agronegócio do país tiveram maior crescimento do mercado private. O Norte cresceu 25,85%, e o Centro Oeste 20,35%, seguido pelo Nordeste, com 19,17%, Sul, 7,27%, e o Sudeste 10,73%.

O mercado está de olho nessa tendência das novas fortunas constantemente sendo criadas no interior do país e tem aumentado a sua presença por lá, como o BTG que abriu escritório em Fortaleza e Salvador; e o Santander, que expandiu sua presença no interior do país nos últimos anos e pretende abrir escritórios em mais três cidades, como anunciou ao NeoFeed.

O Itaú BBA também criou uma estrutura própria para atender o agro, o chamado nicho agro. Em 2019, o banco contava com 30 pessoas nessa área. Hoje são mais de 700 profissionais espalhados apelo Brasil com quase 40 plataformas de apoio para eles. Ao atender esses clientes, acaba trazendo os donos das fortunas para seu private.

O Bradesco, maior banco privado na concessão de crédito rural, por sua vez, fez uma grande contratação de funcionários nos últimos anos mirando principalmente o interior, sendo 99 apenas em 2021.

Apesar de a competição no interior, finalmente, estar chegando, na visão de Rossi, realmente conquistar esse mercado, vai ser mais difícil do que os concorrentes imaginam.

“Todo mundo está atrás do cliente agro agora, mas a verdade é que não sei se todos de fato podem atendê-lo, porque ele é completamente diferente. O produtor rural tem ciclos econômicos diferentes e ele não busca alguém apenas para gerir o seu dinheiro em liquidez, como a Faria Lima gosta de fazer”, diz.

O BB tem tido muito sucesso em atender a esse público por ser o maior banco em concessão de crédito agrícola, com uma carteira R$ 340 bilhões fechada no terceiro trimestre de 2023, com taxas diferenciadas, que atraem o micro e médio empresário do segmento para uma conta pessoal no banco. Mas, para atender a esse público específico, em 2011 o banco criou o Private Mega Produtores, um segmento para o cliente do agronegócio.

Nele, os clientes são atendidos por um especialista do agronegócio para ajudar com a demanda da empresa como crédito, derivativos e seguros, e por um o especialista de investimento, que cuida do portfólio pessoal, mas também é especializado no segmento.

“A pessoa física e jurídica nesse caso se mistura, e esse investidor precisa ser entendido como um todo. Não adianta querer ajudar ele a investir a parte líquida sem ter em consideração quando ele vai ser remunerado pela sua safra e quanto ganhará no ano”, explica Rossi.

O BB navegou a facilidade dos juros baixos para conquistar clientes e conseguir o resultado expressivo no ano passado. Mas já está se preparando para o novo cenário de juros em queda e tem aumentado a oferta de produtos, inclusive de parceiros. No ano passado, o banco passou a distribuir no Private fundos da Trigono, SulAmerica, Giant Steps Capital, BlackRock, Global X e Gauss. E continuará analisando novas casas.

“Este ano será um cenário mais desafiador, pois será difícil dar o 1% ao mês mágico para o cliente. Teremos que falar mais em asset allocation e diversificação, obviamente dentro de cada perfil de investimento”, diz Rossi. “Para isso, também estamos ampliando a nossa grade de produtos. Lançamos 23 fundos novos no ano passado, entre próprios e parceira com terceiros, em fundos espelhos.”

Outra estratégia adotada tem sido a criação de produtos exclusivos para o segmento em parceria com a BrasilPrev e a BB Asset (maior seguradora e maior gestora do país – com R$ 372 bilhões e R$ 1,5 trilhão, respectivamente).

“O private é uma área consolidada, e hoje já reconhecida pelo mercado. Mas a gente quer crescer, e mais que o mercado. Iremos continuar a nossa estratégia para aumentar a sinergia com as outras áreas do banco. E, no longo prazo, queremos que o nosso private seja tão grande como é o Banco do Brasil”, afirmou Rossi.