O Santander decidiu focar no segmento de investimentos e fortaleceu o seu private banking com um plano de reestruturação. Iniciado em 2021, o resultado tem sido animador para um banco tradicionalmente focado no crédito. O crescimento vinha sendo consistente e, neste ano, a captação líquida de clientes foi recorde. Com isso, a área teve um crescimento de 18% até o terceiro trimestre – mais que o dobro do mercado, segundo dados da Anbima.

O resultado fez o private do Santander ganhar um ponto percentual de market share no mercado local neste ano, consolidando-se como o terceiro maior do Brasil, atrás de Itaú e Bradesco. O total sob gestão saltou para cerca de R$ 300 bilhões, somando o mercado local e o offshore.

Destaque desse resultado, a captação de novos clientes foi recorde e apresentou crescimento de 160% em relação ao ano passado (80% vindo do mercado local). O motivo dessa expansão é o processo de interiorização do private, com grande investimento em contratações e fortalecimento do cross-selling com o investment banking.

Mais da metade dos novos recursos veio da proximidade com o corporate, que se intensificou com a estratégia de criar pequenas estruturas do banco pelo interior do país, com times de investment banking e do wealth management.

“Estamos apostando em mini-sedes pelo interior do País, onde o banker vê uma oportunidade para o corporate ou vice-versa. Dessa forma, conseguimos capturar eventos de liquidez mais facilmente”, afirma Vitor Ohtsuki, diretor do Santander Private Banking, em entrevista exclusiva ao NeoFeed.

Hoje, o private está em São Paulo, Campinas, Ribeirão Preto, São José do Rio Preto, Rio de Janeiro, Salvador, Recife, Fortaleza, Brasília, Belo Horizonte, Curitiba, Blumenau e Porto Alegre. A estratégia está dando tão certo que o plano é expandir para mais três cidades em 2024.

Onde não há essas estruturas específicas, quem "toma conta" é o Santander AAA, o braço de assessoria de investimentos do banco lançado em junho de 2022 e hoje presente em 120 cidades.

A vertical de Alta Renda foi construída para fazer uma parceria com o private, de forma que os assessores, quando encontram clientes acima de R$ 5 milhões, o perfil do private, encaminham para lá e ganham uma bonificação. Assim, cerca de R$ 500 milhões por mês foram originados nos últimos meses.

Nesse processo de interiorização, o private tem crescido no mundo do agronegócio ao ficar perto de famílias empresárias do agrobusiness para entender melhor as suas necessidades de crédito e de investimentos. Um mundo que até então o Banco do Brasil estava nadando de braçada.

“O agronegócio está crescendo muito e parte da estratégia de crescimento que traçamos foi chegar ao interior e ser um player relevante para esse setor. Por muito tempo ficamos presos no Sudeste e em grandes capitais, perdendo grandes oportunidades de geração de riqueza”, conta Ohtsuki.

Mas o banco também soube aproveitar a sua competitividade no crédito para atrair as grandes fortunas. Sendo o player mais focado em crédito para o público private (tirando no segmento de agronegócio, onde o BB é líder), o Santander conquistou esses clientes por possuir condições diferenciadas no financiamento de aeronaves, que teve um aumento na procura no pós-pandemia.

Por ser um financiamento de longo prazo, assim como o de imóveis, há grande fidelização dos clientes.

Expansão também no offshore

Para chegar a novas regiões do País, o Santander investiu em contratação. Desde que colocaram o plano de reestruturação em ação em 2021, a equipe cresceu 40% para 250 pessoas (60% são do comercial).

A maior parte foi para interior, mas o segmento ultra high net worth (com mais de R$ 50 milhões) também ganhou prioridade e teve a sua equipe dobrada com contratações estratégicas de bankers com uma grande carteira de clientes desse tíquete.

Esse segmento puxou a captação offshore, responsável por 20% do volume de novos recursos para o private no ano. Parte veio de contas de bancos estrangeiros, ou seja, dinheiro que já estava lá fora e buscava um atendimento mais próximo. Mas também de recursos locais que foram para o exterior.

Apesar de ser um banco global e o único estrangeiro com tamanho e capilaridade no Brasil, o Santander estava perdendo terreno no offshore para concorrentes locais como Itaú e BTG Pactual.

Parte da estratégia de reestruturação e de contratação foi reverter isso. Além de outras iniciativas como um acordo com Portugal, onde o Santander é o maior banco, para ser possível abrir uma conta lá daqui do Brasil, facilitando quem queria ir morar em terras lusas.

“Estávamos com um gap em produtos de investimento, mas com a decisão de focar em investimentos completamos a grade com o foco no cliente brasileiro, usando o que temos no mundo e a expertise global e local para trazer produtos sofisticados”, diz Ohtsuki.

E para trazer as pessoas certas e para reter a equipe, o banco mudou os incentivos e a remuneração da equipe comercial para competir com o que estava sendo oferecido no mercado.

“Reformulamos a estrutura de remuneração para um modelo mais meritocrático em que o banker ganha também em variável de acordo com targets de captação e resultado, se aproximando do que há no mercado. Com isso, nosso turnover foi quase zero”, complementou.

O contra-ataque dos bancões

Se até o início deste século o mercado de wealth management era quase que basicamente dos private bankings, nos últimos 10 anos o cenário mudou com a ascensão de estruturas independentes como as assessorias de investimento e os multi family offices tirando os clientes dos bancos.

Há quem diga que o Brasil será no futuro como os Estados Unidos, onde essas estruturas ganharam tanta relevância que tomaram para si 70% do mercado, deixando os bancos encolhidos com o restante. Mas os bancos brasileiros parecem ter aprendido com o mercado internacional e estão reagindo.

A reestruturação no Santander é mais um capítulo da retomada de protagonismo que os bancos brasileiros vêm conquistando, após sofrerem com a concorrência – tanto perdendo profissionais como o share of wallet do cliente.

O Itaú apostou na retenção de talentos dando pacotes de remuneração mais agressivos, assim como o Banco do Brasil. E o Bradesco Private iniciou uma reestruturação completa em 2019 e cresceu 60% nos últimos quatro anos, chegando a R$ 430 bilhões. Já o BTG vem investindo cada vez mais na sua operação offshore, como a recente compra de um banco em Luxemburgo, e também na interiorização pelo país.

Mas o Santander acredita que está no caminho para continuar entre os maiores privates do País e tem a ambiciosa meta de dobrar de tamanho em três anos. O que seria possível acelerando o crescimento pelo interior do país com novas unidades, mais contratações, cada vez mais tração do Santander AAA e usando a sua vantagem no mercado internacional.

“O offshore vai crescer bem com a decisão da legislação tributária. E nós somos o maior private da América Latina em Miami e vamos capturar isso. Fizemos o dever de casa e estamos vendo os resultados. Estamos confiantes em bater mais um recorde em 2024”, diz o diretor do Santander Private Banking.