A rede de assessores B2B da XP cresceu 25% de julho de 2022 a julho de 2023, chegando a mais de 14 mil — quase nove vezes o que havia em 2015. Apesar dos estados do Rio de Janeiro e de São Paulo terem puxado o crescimento em 32%, as demais regiões também avançaram fortemente com 16% de crescimento. E a XP está com uma estratégia para alavancar ainda mais a sua rede pelo país com a abertura de cinco lojas físicas próprias até o fim do ano e o investimento em cursos de formação.
“É claro que os grandes centros concentram a riqueza do Brasil e sempre serão uma grande oportunidade. Mas há um oceano azul fora do eixo Rio-SP e precisamos explorar isso”, afirma Bruno Ballista, sócio responsável pelo relacionamento com clientes da XP.
Parte da estratégia para ganhar capilaridade é ter lojas físicas da para apoiar os escritórios, como foi feito em Manaus. Ainda este ano, a XP irá inaugurar mais cinco: em Brasília, Curitiba, Fortaleza, Recife e Campinas. No ano passado, a empresa contou ao NeoFeed que terá 100 unidades de lojas-conceito até o fim de 2027.
“Percebemos que os clientes fora dos polos financeiros precisam muito se relacionar fisicamente. Em Manaus houve um grande salto de captação após a loja física. Agora, escolhemos essas cidades para fazer o mesmo trabalho”, diz Ballista.
O crescimento por todo o país é estratégico para a XP como marca, que detém cerca de 80% do mercado de assessoria de investimentos, mas também apresenta desafios, principalmente para entender as necessidades específicas de cada cliente e para encontrar profissionais qualificados.
Hoje, 58% dos assessores plugados à rede da XP estão no Rio de Janeiro ou em São Paulo. Para diminuir essa concentração, a empresa está ajudando seus parceiros a expandirem a sua rede com cursos de formação.
Expansão pelo país
A região Sul foi um dos destaques da rede em 12 meses, com expansão de 22%. A SVN, de Maringá, é um exemplo. A paranaense cresceu 24% este ano e atingiu R$ 21 bilhões sob custódia. Nos últimos 15 meses, a empresa aumentou em 20% o número de assessores e a grande maioria foi formada em casa.
“Nos próximos 12 meses, iremos formar 90 assessores para entrar na operação e mais 30 pessoas irão começar na academia para iniciar a formação. E também temos um programa de trainee”, afirma Felipe Bernardes, sócio-fundador da SVN, ao NeoFeed.
“Contratações de mercado hoje são muito pontuais, aquisições estamos vendo só se for muito complementar. Nossa aposta de crescimento é mesmo formar um time de qualidade para trazer cliente”, complementa Bernardes.
Mesmo já sendo um dos maiores escritórios da região Sul, essa ainda é uma região que a SVN aposta crescer para chegar a sua meta de R$ 40 bilhões em 2026. Isso porque a empresa entende esse tipo de cliente e tem grande capacidade de atrair bons profissionais por lá.
“Somos muito fortes no interior do Paraná. E eu diria que por aqui as relações são muito mais próximas que as das grandes capitais do país. Isso torna difícil ganhar a confiança do cliente, mas uma vez que você ganha ele fica e ainda indica pessoas. Não à toa, dos três assessores que mais ativaram contas este ano, dois são do Paraná”, diz Bernardes.
A região Nordeste foi a que mais cresceu de julho de 2022 a julho de 2023, excluindo Rio e São Paulo, com expansão de 26%. Avanço que foi puxado pela Act Invest, que tem sede em Salvador e escritórios em Recife e São Paulo (capital e Botucatu). A empresa dobrou o número de assessores no período, chegando a 150.
A expansão veio com a formação de assessores, que ganha cada vez mais atenção dentro da empresa. Os sócios estão deixando as suas carteiras de clientes para focar formação de novos profissionais, tanto por programas de transição de carreira como de trainee.
“Toda a nossa estratégia de crescimento está pautada em aumentar o time comercial. Mas não é fácil no Nordeste como pode ser no Sudeste. Em 90% das entrevistas a gente tem de explicar o que um assessor faz”, conta Filipe Klein, sócio e had de expansão da Act Invest, ao NeoFeed.
Apesar dos desafios, a estratégia está sendo eficaz. A empresa cresceu 47% no período e atingiu R$ 6,3 bilhões sob custódia. E, por isso, a meta é dobrar novamente o número de assessores em 12 meses, de forma orgânica.
“Não pretendemos crescer por aquisições. Pode ser mais rápido conseguir um time qualificado, já com carteiras e adaptado a uma região. Mas entrosar culturalmente é outra história, e preferimos crescer com calma, mas mais fortes”, diz Diogo Pessoa, CEO da Act Invest.
A empresa pretende abrir mais escritórios na região Nordeste e ganhar tração na captação dos novos assessores nas praças onde já está para dobrar de tamanho até 2024 e chegar a R$ 12 bilhões sob custódia.
“Acreditamos muito na nossa região. Apesar das dificuldades, temos menos concorrência porque o nordestino quer falar com quem é daqui, pela comodidade e por entender as suas preocupações”, contou Pessoa.
Com esse ritmo acelerado, a proposta de assessoria de investimento vai chegar cada vez mais ao interior do país, onde os bancos ainda são dominantes.
“A riqueza no Brasil é grande, mas há regiões em que ela é diferente e bancos e cooperativas são muito fortes. A XP dará todo o suporte aos seus parceiros para chegar em cada vez mais lugares e pessoas”, diz Ballista.
