A XP Inc. tem 3,5 milhões de clientes e R$ 873 bilhões sob custódia. A empresa conseguiu atingir esse número explorando o mundo digital e a capilaridade de seus mais de 700 escritórios de agentes autônomos. E, no atual momento em que o mercado como um todo foca nas operações digitais, a companhia vai dar atenção ao mundo físico.
Não que o grupo de Guilherme Benchimol esteja deixando de apostar na tecnologia. Ao contrário. É que a companhia, avaliada em US$ 13,84 bilhões na Nasdaq, está adicionando mais uma peça na sua estratégia de buscar aumentar a sua base de clientes. A XP está anunciando hoje a abertura de seu primeiro espaço físico ao público.
Chamada de loja, ela abre as portas na Cristal Tower, integrada no shopping Manauara, em Manaus (AM), e conta com 250 metros quadrados. Trata-se da primeira de uma leva de 100 unidades que serão erguidas nos próximos cinco anos, conforme anteciparam, com exclusividade ao NeoFeed, os executivos da XP.
Trata-se de um movimento ousado para ganhar participação de mercado longe dos eixos mais populosos do Sul e Sudeste. “Hoje, temos 15% de share do mercado brasileiro”, diz Guilherme Sant’Anna, sócio diretor da XP Inc.. “Nos lugares que somos mais presentes, temos 25% de participação e em outras regiões fora dos grandes centros temos entre 4% e 7%.”
A loja conceito vem junto com um esforço da companhia para aumentar o número de assessores de investimentos em Manaus – uma estratégia que será replicada em outras regiões. “Dobramos a nossa capacidade comercial lá de 20 para 40 pessoas nos últimos 12 meses”, diz Julio Mello, head de B2C da XP.
O ambiente da XP poderá ser usado como base de atendimento para agentes autônomos e também para que potenciais clientes conheçam seu universo e o mundo dos investimentos. Além disso, a companhia vai explorar a sua rede de influenciadores e profissionais como chamariz para trazer público.
Na loja de Manaus, por exemplo, Pablo Spyer, conhecido como o Tourinho de Ouro; e Caio Megale, economista-chefe da XP, darão palestras sobre investimentos. E deverão fazer isso nas outras lojas que serão abertas. Itens como os famosos coletes da XP também serão encontrados. “Não sabemos ainda se vamos vender ou sortear”, diz Lisando Lopez, diretor de marketing da XP.
O que não deixa de ser curioso é que o movimento vem na contramão dos bancos tradicionais. Enquanto todos os grandes bancos fecham agências para diminuir o tamanho de suas estruturas e bancos digitais se orgulham de dizer que não têm uma agência sequer, a companhia vai iniciar uma ambiciosa expansão física própria.
“Nos últimos anos, a XP fez um ótimo trabalho da construção do ecossistema digital”, diz Lopez. E prossegue. “Esse movimento é uma evolução no relacionamento com os clientes. Ter o espaço físico vai ser um elemento a mais. A ideia é ser phygital.”
O modelo não é, necessariamente, novo. A Charles Schwab, gigante americana que inspirou a própria XP, conta com 350 lojas nos Estados Unidos. “Queremos ser como a loja da Apple, uma loja conceitual e aspiracional para atender tanto o B2B quanto o B2C”, diz Sant’Anna.
Outros players do mercado nacional também estão adotando essa estratégia de levar experiência e ter espaços conceitos. O Itaú Personnalité, por exemplo, inaugurou, em março deste ano, o Investment Center, um espaço conceito voltado aos clientes de alta renda, na Avenida Faria Lima, em São Paulo.
Ele também trará palestras e experiências para os clientes. O Banco Original é outro que tem espaços para receber os clientes em um ambiente físico que foge do padrão de uma agência bancária. O BTG Pactual, rival da XP na briga pelos agentes autônomos, criou o BTG Advisors na Avenida Europa, em São Paulo.
Para a marca XP, diz Lopez, o espaço físico é fundamental para fortalecer alicerces de segurança e confiabilidade. “Em todas as praças, as pessoas precisam ter esse tipo de experiência. Mesmo nos grandes centros precisa ter um espaço físico para tangibilizar”, diz ele. “Brinco que, para o meu pai, é preciso ter um espaço físico”, afirma Lopez, mencionando a questão das gerações de clientes.
A abertura de uma rede de lojas como essa, obviamente, pode trazer um receio por parte dos escritórios de agentes autônomos coligados à XP que já funcionam como espaços físicos para os clientes da companhia. Mas os executivos fazem questão de frisar que a loja funcionará como um complemento para os agentes autônomos.
“Estamos animados em propiciar espaços icônicos para que nossos parceiros possam levar a melhor assessoria aos investidores brasileiros”, diz Bruno Balista, head de assessoria e relacionamento com clientes da XP Inc.
Além das regiões periféricas, a empresa estuda abrir unidades em grandes centros. São Paulo, por exemplo, deve ter unidades. Outras grandes cidades também poderão ter suas lojas. “Agora é o momento de testar o modelo”, diz Lopez.
