En las últimas semanas, UBS anunció que la integración con las operaciones de Credit Suisse (CS) , adquirida en 2023, se encuentra en su fase final y ha reorganizado su división de Gestión Patrimonial Global en Latinoamérica. Este cambio, que la dirección del grupo suizo llevaba tiempo planeando, coincide con una creciente presión por obtener mejores resultados, especialmente en Brasil.

Desde la fusión de UBS y CS, la división brasileña de gestión patrimonial ha sufrido choques culturales entre profesionales, una alta rotación de clientes (tanto de nuevos clientes como de clientes que se marchan), insatisfacción con los productos ofrecidos y una caída en los ingresos netos. NeoFeed ha sabido que esta combinación explosiva provocó que la unidad de gestión patrimonial registrara pérdidas de aproximadamente R$ 500 millones para el banco el año pasado.

Sin embargo, fuentes cercanas a la operación afirman que las pérdidas se deben a la fuerte inversión de UBS en integración y tecnología. Otros profesionales que han seguido de cerca el negocio han declarado que, actualmente, lo que genera beneficios para el banco son las cuentas offshore de brasileños gestionadas a nivel global. «El dinero de brasileños adinerados que está en Suiza», afirma esta fuente.

De hecho, la operación offshore ha experimentado cambios estratégicos desde 2024, trasladando sus reservas de las Bahamas, donde operaba CS, a Suiza en la plataforma de UBS, con el objetivo de obtener una mayor rentabilidad para este negocio . La nueva estructura organizativa también busca ofrecer mejores resultados. Solo el tiempo dirá si lo logrará.

En esta estructura, Marcello Chilov, director de gestión patrimonial para Latinoamérica y antiguo empleado de CS, centralizó la información de las oficinas regionales. Rafael Gross, quien anteriormente compartió la dirección de la plataforma brasileña de gestión patrimonial con el fundador de Consenso, Luiz Alberto Borges, asumió la responsabilidad del mercado en Brasil. Borges continuó como director de desarrollo de negocios para Brasil.

Daniel Carvalho, quien hasta ahora era responsable del área de Asesoría y Ventas en Brasil, se ha convertido en el jefe de la mesa local, a cargo de los consultores de clientes en los segmentos de clientes de alto patrimonio neto (UHNW), patrimonio neto elevado (HNW) y clientes privados unificados, reportando a Gross. José Renato Carvalho ha sido nombrado director de la sede en Brasil de UBS GWM y Leonardo Bulgarelli ha sido nombrado director de la oficina de gestión patrimonial multifamiliar (Multi-Family Office) para Latinoamérica en UBS GWM, ambos reportando a Marcello Chilov.

Según fuentes del mercado consultadas por NeoFeed , la reorganización deja al descubierto fisuras internas en la nueva empresa y confirma que, en Brasil, esta fusión fue una adquisición inversa por parte de ejecutivos de Credit Suisse sobre UBS. Además, el banco busca implementar cambios para lograr una mayor rentabilidad en sus operaciones brasileñas lo antes posible.

Varios líderes destacados del banco adquirente se han marchado a lo largo de los años, como Bruno Barino, que fue codirector ejecutivo de UBS Consenso junto con Borges y ahora es director ejecutivo de BlackRock en Brasil ; y Maria Alice Gouvêa, que fue socia fundadora de MFO y se ha jubilado formalmente.

Al ser contactada para obtener comentarios, UBS Global Wealth Management declinó conceder una entrevista. Respondieron algunas preguntas por correo electrónico, mientras que otras quedaron sin respuesta. En un comunicado, UBS afirmó que los cambios anunciados recientemente en Latinoamérica forman parte de un movimiento más amplio para evolucionar el modelo organizativo de la gestión patrimonial en la región.

"La reorganización refleja la transición hacia una estructura más centrada en el cliente, que acerca la toma de decisiones a los mercados locales, y está diseñada para acelerar la siguiente fase de crecimiento de nuestro negocio. No altera la estrategia del banco en Latinoamérica, y especialmente en Brasil."

Fuentes cercanas al asunto afirman que UBS Consenso, la oficina familiar del banco, opera con pérdidas. Esto se debe, en parte, a comisiones más bajas que las del mercado (alrededor del 0,3 %/0,5 % anual). Como resultado, las cifras no cuadran y, sin alcanzar una escala significativa, generar rentabilidad para Zurich se ha vuelto cada vez más difícil. Esto es precisamente lo que sucedió con el banco suizo Julius Baer , que, ante la primera señal de necesidad, vendió su negocio brasileño, una cartera de R$ 61.000 millones, a BTG Pactual por R$ 615 millones en enero del año pasado.

El sector de las oficinas familiares ha sufrido, al igual que el sector de la banca privada. Este segmento se unió al grupo mediante la fusión con Credit Suisse y era considerado uno de los más importantes del país, tanto por su volumen, que el mercado estimaba en unos 250.000 millones de reales bajo custodia en aquel momento, como por su estilo de gestión, que ofrecía productos sofisticados y de mayor riesgo que el promedio.

«CS triunfó en Brasil porque no era suizo en absoluto. Desde el principio, siempre fue muy agresivo, aportando su base de garantías y logrando autonomía respecto a Suiza para actuar a su antojo. Y, al parecer, está intentando lo mismo con UBS», declaró un exempleado del banco. El problema es que, desde la crisis de CS en 2022, la división de banca privada ha sufrido grandes pérdidas y no ha logrado recuperarse.

El mercado estima que ha perdido al menos un tercio de sus activos bajo gestión, que actualmente ascienden a unos 160 mil millones de reales. Una gran parte de estos miles de millones serían reservas de efectivo corporativas, pertenecientes a clientes que pagan comisiones muy bajas.

Fuentes cercanas al asunto afirman que la división de gestión patrimonial de UBS (que incluye oficinas privadas y familiares) gestiona actualmente aproximadamente 250.000 millones de reales y ofrece servicios de asesoría. Esto evidencia el declive de la banca privada a lo largo de los años. El banco indica que no divulga datos por país.

Varios ejecutivos de bancos y oficinas de gestión patrimonial familiar comentaron a NeoFeed que intentaron captar a muchos clientes de banca privada de Credit Suisse en medio de la crisis de confianza global que posteriormente derivó en la fusión. Algunos clientes se marcharon porque no pudieron adaptarse a la nueva cultura que se estaba construyendo en el banco y porque perdieron a los banqueros con los que mantenían una relación.

Parte del problema del banco radicó en tener que asimilar esta fusión mientras sus competidores se fortalecían. El resultado fue una ola de despidos dentro del grupo, que continúa hasta el día de hoy, incluyendo los de ejecutivos clave, para optimizar las operaciones y adaptarlas a su nuevo tamaño. Además, UBS terminó perdiendo profesionales a manos de la competencia.

La última baja fue la de Priscila Cassandre, quien se marchó el mes pasado tras 20 años en el grupo (antes CS) y dirigía el segmento de clientes de alto patrimonio desde 2023. Otros nombres importantes que se marcharon el año pasado fueron Marco Tullio Forte, director de banca privada, que llevaba en el banco desde 2002 y ahora trabaja en Sten MFO, y Juliana Pagetti, directora general y responsable de la plataforma suiza de negocios internacionales para Brasil, que ahora trabaja en Pictet.

En 2024, Bloomberg informó de la salida de 35 profesionales de gestión patrimonial de Latinoamérica. Entre ellos había muchos banqueros y profesionales brasileños. Desde entonces, el banco no ha realizado contrataciones significativas, solo algunas esporádicas.

Lo que está claro es que, con la pérdida de clientes, la empresa necesitaba reducir su tamaño. Y el banco no tiene intención de invertir en un equipo más grande para intentar atraer nuevos clientes. La inversión llegará más adelante. La cuestión es cómo van a atraerlos —afirma un ejecutivo de gestión patrimonial que entrevistó y contrató a algunos de los banqueros de la empresa—.

Además de la integración, UBS también heredó algunos problemas de la antigua Credit Suisse en Brasil. Uno de ellos fue la inversión en Banco Modal. En 2020, Credit Suisse anunció la compra de una participación de hasta el 35% en Modal, en una transacción que, en el mercado, implicaba una valoración de alrededor de R$ 5 mil millones para la plataforma digital.

Dos años después, XP cerró la compra de Modal mediante un intercambio de acciones que valoró al banco en aproximadamente US$528,5 millones, o alrededor de R$3 mil millones en ese momento. Para entonces, la participación de Credit Suisse ya se había diluido al 15,8%, lo que consolidó otro caso de destrucción de valor en los activos del grupo en el país y provocó pérdidas a los clientes que participaron en la operación .

Problemas heredados que han obstaculizado el crecimiento.

Para empeorar las cosas para UBS Private Banking, en medio de la fusión, se produjeron varias crisis y cambios regulatorios que mermaron algunas de las ventajas que tenía el sector en comparación con el mercado. Empezando por la crisis de los multiactivos. CS siempre fue conocida por la gestora de activos Verde (originaria de Hedging-Griffo) y ofrecía a sus clientes acceso a ella y a otros fondos muy demandados. Pero hoy en día, los clientes la evitan.

UBS incluso intentó crear un "nuevo Verde" internamente con Evolution Multimercados, pero no tuvo éxito. Según datos de la plataforma Mais Retorno, los fondos multimercados principales y de alimentación cuentan con activos por un valor aproximado de R$ 500 millones. Sin embargo, la familia Evolution en su conjunto logró captar alrededor de R$ 25 mil millones, operando exclusivamente para la clientela de la firma.

Siguiendo la misma estrategia de captar clientes por producto, UBS adquirió una participación minoritaria en YvY Capital en febrero de 2025, fundada por el exministro de Economía Paulo Guedes y el expresidente del BNDES Gustavo Montezano. La gestora de activos alternativos, que busca invertir en activos bajos en carbono, contaba entonces con 300 millones de reales bajo gestión.

Otro problema es que el antiguo CS (presumiblemente refiriéndose a un banco o plataforma específica) gestionaba fondos exclusivos de forma ágil. Pero con la implementación del sistema de retención de impuestos (come-cotas) en 2024, los clientes redujeron sus tenencias de fondos y colocaron una parte significativa de su cartera en carteras gestionadas con productos exentos de impuestos, y buscaron valores bancarios, productos que el banco no origina como sus competidores. Además, al banco le llevó mucho tiempo desarrollar una tecnología de gestión de carteras relevante para competir.

Otro capítulo que causó dolores de cabeza al banco fueron las pérdidas del fondo de energía Wave, estructurado para la emisión de obligaciones por parte de la empresa 2W; y del fondo Solar, vinculado a los valores de Rio Alto Energias Renováveis. Estos productos, creados por CS y heredados por UBS en la fusión, se vendieron a clientes de banca privada y perdieron todo su valor tras el proceso de quiebra.

Ambas compañías contaban con socios y fundadores que estaban siendo investigados por malversación de fondos, lavado de dinero y vínculos con blanqueadores de dinero, hechos que CS supuestamente ocultó a los inversores. Estos activos también se vendieron indirectamente a clientes a través del fondo CS Evolution Master Fixed Income Strategy, que registró pérdidas a lo largo de 2024, año en el que obtuvo una rentabilidad del -1,5%.

Otra inversión polémica que resultó en pérdidas fue la antigua fábrica de Ford en São Bernardo do Campo. En 2020, el terreno fue adquirido por un grupo formado por Construtora São José, Fram Capital, BTG Logística y clientes de la firma de gestión patrimonial de Credit Suisse, con la intención de transformar la zona en un complejo logístico que requeriría aproximadamente R$ 1.200 millones en inversiones.

Una parte significativa de esta exposición se concentró en el fondo inmobiliario SJ AU Logística, que poseía el 75% del activo. Sin embargo, el proyecto no se materializó según lo previsto y, en 2024, el terreno se vendió a Prologis por R$ 850 millones. Posteriormente, los inversionistas interpusieron demandas cuestionando la diferencia de precio entre las series de acciones emitidas en un corto período para posibilitar la operación, en otro episodio que generó fricciones en torno a un activo distribuido a clientes del antiguo Credit Suisse.

“Estos episodios, ocurridos durante la gestión de CS y que siguieron teniendo repercusiones posteriormente, fueron muy perjudiciales para los clientes. Para algunos, fue la gota que colmó el vaso”, declaró una fuente que trabajó en el banco. Al ser contactado para comentar sobre estas operaciones, el banco declinó responder.

Debido al incidente y a la imposibilidad de contratar un equipo de ventas competitivo, la captación de nuevos clientes en el mercado se complicó y la operación prácticamente se estancó. UBS también consideró el problema crítico e intentó aprovechar al máximo su marco de cumplimiento normativo suizo para prevenir futuros inconvenientes, pero esto, en última instancia, obstaculizó las operaciones.

En medio de esta disputa cultural, fuentes internas del banco afirman que las operaciones de crédito estructurado ya no se realizan como antes. Ahora existe una estrategia para expandirse regionalmente, hasta el punto de que se ha abierto una oficina en Porto Alegre y se prevén otras. Actualmente, el banco también tiene presencia en São Paulo, Río de Janeiro, Curitiba y Recife.

Sin embargo, en los últimos tres años, mientras UBS asimilaba su fusión, sus competidores avanzaron. Itaú Private ya superó el billón de reales bajo custodia, y Bradesco le sigue de cerca con más de 500 mil millones de reales. Santander emerge con alrededor de 300 mil millones de reales en su banca privada y BTG con un volumen similar, según fuentes del mercado. E incluso XP, que también está en proceso de reestructuración bajo una nueva administración, ya alcanzó los 250 mil millones de reales que alguna vez tuvo CS.