O agronegócio não tem importância apenas para o PIB brasileiro. Entre os clientes ligados ao agro atendidos pelas assessorias de investimento da XP, 25% são empresas com mais de R$ 100 milhões de faturamento.
Se o agro ajudou a XP a ganhar market share no investment banking, estruturando dívidas como CRAs e CRIs para o setor enquanto os grandes bancos consideravam o segmento pequeno e difícil, chegou o momento de olhar com mais cuidado para o wealth management. E a estratégia para agregar tudo isso é o B2B.
E surgiu uma oportunidade para a XP ampliar a sua rede de assessoria de investimentos focada no agronegócio com três ex-executivos do Santander. Eles lançaram a Sogima, assessoria de investimentos que nasce totalmente dedicada aos clientes do agronegócio, e plugada à XP.
“Eu realmente me surpreendi: XP no agro? Mas fomos conversando e percebi que há uma grande estrutura e ao mesmo tempo uma grande oportunidade de crescimento na rede”, afirma Ricardo França, sócio fundador da Sogima, ao NeoFeed.
França, que era superintendente regional de agronegócios do Santander, foi convencido por dois colegas de trabalho no banco, David Mailler Bocalon e Clemilson Franco, a empreender.
Neste início, eles estão movimentando a própria carteira de relacionamento e deram início a conversas com cerca de 90 potenciais clientes. A sede da Sogima será na capital paulista, mas os sócios planejam abrir escritórios no interior - embora ainda não tenham um destino definido.
Nos próximos meses, eles saem em busca de contratações de assessores que conhecem o agro para ajudar na meta de chegar a R$ 1 bilhão de captação em dois anos.
Para a XP, que criou mesas específicas de atendimento, como as de hedge cambial e commodities, para o cliente agro para o seu B2B, o diferencial está nas soluções customizadas para esse público, que não encontra o que procura nas grandes instituições financeiras.
“Já temos a Nexgen muito forte em Goiânia, e a Rio Negro em Campo Grande e agora temos a Sogima atuando mais no interior do Sudeste. E assim a gente ocupa bem esse tabuleiro”, afirma Bruno Ballista, sócio e head de assessoria e relacionamento com o cliente XP.
Atualmente, os clientes agro dos escritórios parceiros da XP estão localizados principalmente nos estados de São Paulo, Minas Gerais, Mato Grosso, Goiás e Paraná. E as principais soluções demandadas são commodities, operações compromissadas, renda variável, câmbio e produtos estruturados.
A Sogima nasce atendendo clientes pessoas jurídica e física ao mesmo tempo, e tendo como estratégia explorar o crédito colateralizado para ajudar produtores a se financiarem.
Na visão de França, o agronegócio cada vez mais procura o mercado de capitais, já que as linhas subsidiadas pelo governo são limitadas a R$ 3 milhões por CPF ou CNPJ, o que só atende ao micro produtor rural.
“Os muito pequenos têm acesso a linhas do governo, como tem que ser. E os grandes têm acesso ao mercado de capitais com grandes bancos. Há um vácuo para os players médios, e achamos que há uma grande oportunidade aí”, diz ele.
A crise do agronegócio, que registrou um boom de recuperações judiciais neste ano, não preocupa o sócio-fundador da Sogima. Ele vê um ciclo natural desse mercado, que apenas não era notado pelo setor financeiro antes porque não havia ninguém lá. E com a atenção conquistada nos últimos anos, muitos aventureiros entraram nesse mercado.
“O agronegócio é cíclico. Mas o que aconteceu este ano não foi uma quebra de safra, foi muito aventureiro que alavancou e deu problema. Os produtores mais maduros já passaram por isso e estão preparados para fases ruins”, afirma França.
