No dia 7 de janeiro, data que a entrevista para essa reportagem foi feita, a rede de clínicas odontológicas OdontoCompany contava com 959 unidades. Cinco dias se passaram e hoje, terça-feira, 12 de janeiro, já são 972. Até o até o fim deste mês, o número saltará para cerca de 1.008, numa adição de mais 36. A previsão é fechar o ano de 2021 com 1.409 clínicas espalhadas pelo Brasil.
O ritmo de expansão acelerado já tinha feito com que a rede se tornasse a maior do mundo, no fim de 2020, quando ultrapassou a americana Heartland Dental Care, com 950 clínicas. Mas outro movimento, realizado sem alarde no dia 31 de dezembro do ano passado, consolidou ainda mais a força do grupo no setor.
A OdontoCompany, que já tinha 40% da rede de clínicas de implantes Oral Sin, com 230 unidades espalhadas pelo País, comprou os outros 60% da companhia. O mercado estima que o negócio tenha avaliado a Oral Sin em R$ 200 milhões e fará com que o grupo feche 2021 com 1.769 unidades, um Ebitda de R$ 100 milhões e receitas combinadas de R$ 2,26 bilhões.
Do total do faturamento projetado para 2021, R$ 1,6 bilhão virão da OdontoCompany e R$ 660 milhões da Oral Sin, que continuará sob o comando de Felipe Sapata e manterá a operação independente. E novas compras estão no radar.
“Temos espaço para alavancagem e para continuar nossos planos de expansão via aquisições”, diz ao NeoFeed, José Carlos Semenzato, o presidente da holding SMZTO, e sócio da OdontoCompany ao lado do dentista Paulo Zahr e do fundo americano L Catterton.
O plano está sendo desenhado de olho na abertura de capital da companhia num prazo de três anos. Até lá, pretendemos ter entre 3,5 mil e 4 mil clínicas. “Serão 2,6 mil da OdontoCompany, mais 700 da Oral Sin e mais uma aquisição que fizermos. Assim, chegaremos nesse patamar de 4 mil unidades” diz Semenzato.
Para convencer o mercado financeiro sobre o potencial da companhia na Bolsa, o grupo conta com taxas de crescimento robustas. Só a OdontoCompany vem abrindo uma média de 50 novas unidades por mês. “Nosso faturamento vem crescendo mais de 50% ao ano”, diz Paulo Zahr. “Em cinco anos, o grupo pode chegar a uma receita anual de R$ 12 bilhões.”
As duas marcas são focadas nas classes C e D. Para montar uma franquia da OdontoCompany, é preciso investir R$ 350 mil e pagar royalties de 7% e 2% de taxa de propaganda. No caso da Oral Sin, o investimento é de R$ 500 mil, os royalties são de 6% e a taxa de propaganda de 1%. Ambas as operações chegam a parcelar os tratamentos em até 24 vezes. Justamente por isso, a OdontoCompany já foi chamada de “Casas Bahia da odontologia”.
O franchising na Bolsa
O setor de franchising, apesar de representar 2,6% do PIB brasileiro, nunca foi o mais sexy no mercado de capitais. Dá para contar nos dedos das mãos as empresas listadas em Bolsa que atuam no segmento. Na moda, pode-se dizer que a Arezzo e a Hering contam com franquias, mas elas também têm operações industriais e vendem para multimarcas.
No ano passado, a Petz, rede varejista de produtos pet, foi um dos casos de maior sucesso na Bolsa. Para este ano, a Espaçolaser, uma franqueadora puro-sangue que atua no segmento de depilação e beleza e que também tem José Carlos Semenzato como sócio, vai fazer IPO.
“Esse movimento vai ser cada vez mais comum”, diz André Friedheim, presidente da Associação Brasileira de Franchising. E ele vai além. Friedheim aponta que no Brasil pode acontecer um fenômeno parecido com o que há nos Estados Unidos, onde grupos de multifranqueados também abriram seu capital. “Aqui você já encontra grupos de multifranqueados, com várias marcas, que faturam mais de R$ 250 milhões”, diz Frieheim.
Semenzato afirma que, mesmo abrindo o capital, não pretende deixar o setor e muito menos a empresa. “O meu desejo e do Paulo é nunca desinvestir desse negócio. Diferentemente de outros negócios que são passageiros, odontologia é para sempre”, diz ele.
O início de tudo
Quem vê o patamar em que a rede chegou nos dias de hoje não tem ideia do início dessa parceria entre Zahr e Semenzato. “A entrada da OdontoCompany na minha vida se deu quando eu estava me desfazendo da Microlins, a minha primeira rede”, diz Semenzato.
Corria o ano de 2010 e os dois moravam em São José de Rio Preto (SP), mas Zahr, um dentista dono de cinco clínicas, não conhecia Semenzato. Tudo o que sabia do empresário era o que saía na imprensa. “Eu queria criar uma franquia e vi uma reportagem que ele iria investir em outras marcas”, diz Zahr.
Zahr, porém, não conseguia chegar no hoje tubarão do programa Shark Tank Brasil. Um certo dia, entretanto, seu funcionário, William, que também era pastor de uma igreja evangélica na cidade, comentou que uma de suas fiéis, Neide, era secretária de Semenzato. Foi a deixa que ele precisava.
William então entrou em contato com Neide e conseguiu agendar uma reunião com Semenzato, que estava se mudando para São Paulo. A reunião aconteceria na capital paulista. Zahr foi para São Paulo na semana seguinte e teve de responder uma batelada de perguntas de Semenzato.
Com um caderno universitário em mãos, o empresário ia questionando. Qual o tamanho das clínicas? O faturamento? O investimento? E, depois de mais de trinta questões, ele percebeu que ali estava uma grande oportunidade de negócio escalável. Fecharam uma sociedade com 50% para cada um e iniciaram o processo.
“Mas ele disse que nos primeiros anos a nossa preocupação seria fazer os franqueados ganharem dinheiro”, diz Zahr. Os primeiros dois anos, é verdade, não foram simples. “São os mais difíceis para tirar o avião do chão. A empresa nasceu turbinada, investindo em mídia. Consumia muito caixa”, diz Semenzato.
No início, para mostrar as caras, entraram no Ciosp (Congresso Internacional de Odontologia de São Paulo), um dos maiores do setor, onde os principais concorrentes, Sorridents, hoje com mais de 360 clínicas, e Odontoclinic, também batiam ponto. “Para a gente, na época, era um investimento muito alto, de quase seis meses de planejamento. Mas tínhamos de estar onde todos estavam”, diz Zahr.
Nessa primeira incursão, venderam três franquias: uma para o Paraná, para o Rio de Janeiro e São Paulo. No fim do primeiro ano, venderam nove franquias e inauguraram duas. Mesmo com o modelo comprovado, no segundo ano de operação Zahr procurou Semenzato e disse que não tinha mais dinheiro para aportar no negócio.
A empresa, mesmo que ainda pequena, já tinha uma estrutura grande, com uma equipe especializada. “E, de cara, contratamos o apresentador Ratinho como garoto-propaganda e fazíamos merchandising com o Gugu”, diz Zahr. “Era muito caro para uma empresa que estava começando.”
Semenzato, então, passou a aportar mais e comprou 10% da participação de Zahr. “Não deixei o Paulo se desestimular, a empresa crescia ano a ano”, diz o empresário. A OdontoCompany passou a ganhar espaço entre dentistas. A propaganda boca a boca crescia e o número de clínicas acompanhava.
O negócio decolou, de fato, em 2016. A empresa começou o ano com 120 unidades e fechou aquele ano com 220 unidades. “Foi o momento em que o negócio ganhou tração, com franqueados ganhando dinheiro e indicando espontaneamente a OdontoCompany”, diz Semenzato. Além disso, passaram a vender franquias para outros profissionais e não apenas para dentistas, abrindo espaço para novos franqueados.
Em 2019, mais madura, a companhia resolveu trazer mais um acionista relevante para aprimorar a governança. “O Paulo, sozinho, foi responsável por fazer essa companhia chegar aonde chegou”, diz Semenzato. “Mas, para ser a maior do mundo, precisávamos trazer mais braços de execução. Não podíamos ir amanhã para o mercado fazer IPO e dizer que a empresa estava estruturada 100% na cabeça do Paulo.”
Diante disso, a companhia buscou o L Catterton, private equity americano com mais de US$ 20 bilhões sob gestão e que já era acionista da Espaçolaser, rede de depilação a laser que tem a SMZTO, de Semenzato, entre os acionistas. “Foi difícil convencer o Paulo a aceitar a proposta. Ele dizia que a empresa estaria maior no ano seguinte e valeria mais”, diz Semenzato.
No fim, a Catterton acabou comprando 30% da empresa. Nem Semenzato ou Zahr dizem os valores, mas o fundo nunca faz cheques menores do que US$ 50 milhões. Os dois continuam no controle da empresa e a gestora de private equity se tornou a sócia-investidora. “No começo de 2020, quando veio a pandemia, o nosso risco foi diluído e tínhamos caixa para nos preparar para o pior”, diz Semenzato. Agora, a preparação é outra.
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