Luciano Sessim era visto como um dos principais candidatos à sucessão de Sergio Zimerman na Petz quando aceitou o convite para ser o CEO da Loja do Mecânico. No e-commerce de ferramentas e máquinas, o cenário era semelhante ao que encontrou ao ingressar em sua antiga casa, oito anos antes.
Em 2015, a rede de pet shops preparava o seu “pulo do gato” após a Warburg Pincus se tornar sua principal acionista. Já na Loja do Mecânico, a eB Capital havia comprado o controle da operação em 2020 e buscava um nome com uma boa bagagem para levar a companhia a um novo patamar.
Nessa direção, desde que assumiu o posto, em janeiro de 2023, Sessim se concentrou em ajustar as engrenagens da empresa. E já tem traçado os próximos passos dessa expansão: ganhar terreno a partir de lojas físicas, em uma estratégia calibrada pela aceleração da pegada multicanal.
“Já temos uma fortaleza no e-commerce. Mas nosso mercado endereçável é muito grande e ainda estamos arranhando essa superfície”, diz Sessim, ao NeoFeed. “E, agora, nós entendemos claramente os gaps que precisamos cobrir para endereçar o nosso plano de dobrar a empresa em cinco anos.”
Alguns números dão a referência de onde a Loja do Mecânico está partindo e do caminho para tornar essa meta realidade. A companhia vai fechar o ano com um faturamento próximo de R$ 1,5 bilhão, alta de cerca de 6% sobre 2022.
Na outra ponta, a empresa enxerga um mercado de R$ 140 bilhões. Essa cifra inclui desde as compras feitas por indústrias e as viabilizadas por grandes distribuidoras até as vendas no varejo a mecânicos, marceneiros e outros prestadores de serviços e proprietários de pequenos negócios no setor.
É nesse último espaço, estimado em R$ 70 bilhões e onde já atua, que a Loja do Mecânico decidiu se concentrar, a partir de um estudo com a consultoria Bain & Company. Mas para ampliar sua fatia no segmento, a empresa entendeu que é preciso ir além do digital, que responde por 80% da sua receita.
“Hoje, a minha venda só cobre 30%, 40% desse segmento. O restante é atendido por lojas físicas”, diz Sessim. “Esse mercado é muito pulverizado e ainda está nas mãos de pequenas lojas. Nós precisamos estar mais próximos dos clientes e é nessa frente que vamos botar peso nos próximos cinco anos.”
Ele também vê similaridades com o mercado de oito anos atrás na Petz. Na época, apesar de bastante pulverizado, o segmento pet tinha players já de maior porte, como a Cobasi. Agora, essa concorrência encontra exemplos em nomes como DD Máquinas, Dutra e Ferragens Negrão.
Nessa disputa, a estratégia para avançar no varejo físico começou a ser colocada em prática há cerca de um ano. Atualmente, a Loja do Mecânico tem 18 unidades, sendo 17 no interior e na região metropolitana de São Paulo, além de uma loja em Belo Horizonte (MG).
Em cinco anos, a meta é chegar a base de, no mínimo, 70 unidades. Levando-se em conta o aporte, em média, de R$ 4,5 milhões por loja, o projeto vai demandar um investimento de aproximadamente R$ 315 milhões, que será financiado com o próprio caixa e por operações já contratadas junto a bancos.
“Temos a vantagem, pelo digital, de saber exatamente os CEPs de onde vêm as minhas vendas e vamos priorizar, inicialmente, essas praças”, afirma Sessim. “Nos primeiros dois anos, vamos fechar as regiões Sul e Sudeste. Depois, vamos para o Nordeste, o Norte e o Centro-Oeste.”
A rede também vai acelerar a abordagem multicanal, algo que não estava incluído no início do projeto. Isso envolve modalidades como pick-up store e ship from store, com as unidades operando como mini-hubs de distribuição. Hoje, 30% do faturamento das lojas já vem do omnichannel.
Outra iniciativa no forno é a estruturação de um programa de fidelidade, que, além de descontos para os membros, irá oferecer recursos como cashback e conteúdos exclusivos. Essa última área terá o reforço da equipe da revista “O Mecânico”, publicação comprada pela empresa em setembro de 2022.
A empresa começou a testar o modelo há cerca de dois meses, por meio de um projeto-piloto que envolve um universo restrito de clientes, em todo o País. O plano é ajustar esse formato e começar a escalar o modelo em 2024.
“O nosso cliente, apesar de ser fiel, vem pouco mais de uma vez ao ano na nossa loja”, diz Sessim. “Então, estamos pilotando esse modelo para trazer mais recorrência ao nosso app e também fazer com que esse consumidor adicione mais produtos ao seu carrinho.”
C-Level, logística e IPO
Antes de colocar esses novos projetos em prática, Sessim entendeu que era preciso estruturar o C-Level da companhia e trazer uma equipe com um bom histórico no varejo. Esse trabalho foi feito no decorrer de 2023.
Além de Thiago Gurgel, filho de Márcio Gurgel, fundador da companhia, que já atuava como CTO, o time passou a ser composto pelo COO Edson Sales, ex-GPA e Le Biscuit; o CFO Guilherme Favaro, ex-Tok&Stok e Deustche Bank; e o CMO Rodrigo Pothin, ex-Telhanorte, Walmart e Makro.
Parte do ano também foi dedicada à remodelação da infraestrutura logística da operação, construída, inicialmente, para o digital. Entre outras frentes, a empresa investiu cerca de R$ 6 milhões para duplicar sua capacidade, até então, de 23 mil metros quadrados, no centro de distribuição em Cajamar (SP).
Com essas ferramentas em mãos e o plano em execução, Sessim não descarta que a Loja do Mecânico se candidate a abrir capital na B3 em 2028. E aqui ele traça mais um paralelo com Petz, cujo IPO foi feito em setembro de 2020, seis meses depois do previsto, e com a campainha sendo tocada virtualmente.
“Estava tudo certo para acontecer em março daquele ano. Mas aí veio a Covid-19, os lockdowns e toda aquela loucura”, lembra. “Então, eu aprendi. Não somos nós que decidimos isso. O que precisamos é estar prontos quando a janela surgir.”
