No mercado de adquirência, no qual a competição é brutal e cada empresa espreme sua margem para tirar os clientes da concorrência, já ficou famosa a expressão “a guerra das maquininhas”. Nessa batalha, os tempos de crescimento acelerado ficaram para trás e se destacar é cada vez mais difícil.

Mesmo assim, o Banco Bmg tenta ganhar terreno nesse campo minado. Sob a marca bmg Granito, que movimentou R$ 1,3 bilhão no ano passado, a empresa se prepara para lançar um software de gestão simples para embarcar nas maquininhas e também passou a oferecer contas PJs gratuitas no Bmg.

A estratégia é usar a empresa de adquirência para criar recorrência entre os clientes e oferecer produtos financeiros. “Com a conta no Bmg, os clientes poderão acessar empréstimos para capital de giro”, diz Rodrigo Luzi Teixeira, CEO da Bmg Granito. Neste caso, o banco usará os recebíveis como garantia de empréstimo para diminuir as taxas.

Para alimentar essa máquina, contudo, a Bmg Granito precisa expandir a sua atuação. Hoje, a empresa está em 86 cidades espalhadas em 13 estados e conta com 20 mil clientes. A meta é chegar a todas as cidades do País com mais de 60 mil habitantes até o primeiro semestre de 2022.

“O nosso cliente é o pequeno comerciante, salões de beleza, oficinas, lojas de roupa, que está acima da faixa do PagSeguro, que é de R$ 2 mil, e abaixo da faixa da Stone e da Getnet, que é de R$ 20 mil”, diz Teixeira. Para atender esse cliente, a empresa aposta no bom e velho olho no olho.

Trata-se de um “exército” de consultores que atuam para aumentar a capilaridade da empresa. “O mercado é mal atendido. Tem muito espaço”, diz Teixeira. No ano passado, a empresa contava com 38 consultores, hoje conta com 270 e até o fim do ano serão 400.

“No fim de 2021, teremos 1 mil”, diz ele. A expansão da rede de atendimento é o ponto nevrálgico da evolução da empresa, que cresce na medida em que novas áreas possam ser atendidas presencialmente.

Os estados de São Paulo e Minas Gerais concentram a maior parte das operações da empresa e respondem por 60% dos negócios. O restante está espalhado por estados como Rio de Janeiro, Paraná, Santa Catarina, Goiás, Bahia, Ceará.

“Não entro em guerra de preço, meu take rate médio é acima do PagSeguro e eu cresço 25% ao mês. O cliente quer ser bem atendido”, diz Teixeira, frisando que seu take rate é superior a 3%. Detalhe: ainda vende máquina por 12 parcelas de R$ 49,90.

Boanerges Ramos Freire, presidente da consultoria Boanerges & Cia, especializada em serviços financeiros, diz que a entrada do Bmg na área de adquirência é atrasada. “É claramente tardia”, diz ele. “Já se foram os tempos áureos desse mercado.” Conquistar participação de mercado também não será uma tarefa simples.

Dados da pesquisa CardMonitor, referentes ao primeiro trimestre deste ano, mostram que a Cielo tem 34,9% do mercado, seguida por Rede (26,6%), Getnet (12,9%), Stone (8,2%), PagSeguro (6,9%) e outras seis crendenciadoras como SafraPay, Sicredi e Bancoob completam o bolo. A bmg Granito nem aparece.

E a estratégia de atendimento feito com uma rede de consultores também não é nova. “A Stone ganhou mercado fazendo isso”, diz Ramos Freire. E complementa. “Não vejo ela ganhando muito espaço, criando um grande negócio, mais em nichos”, afirma o consultor.

Outro ponto que faz o sinal de alerta soar em todo o setor de adquirência é a chegada do PIX, do Banco Central, que pode tomar um espaço dessas empresas nas transações eletrônicas. Teixeira, entretanto, diz que o sistema terá impacto nas transações de débito, que têm pouca representatividade no resultado da companhia. Mas é muito usado no mercado.

De acordo com os dados mais recentes da Associação Brasileira das Empresas de Cartões de Crédito e Serviços (Abecs), referentes ao primeiro trimestre deste ano, foram transacionados R$ 475,7 bilhões com cartões. Deste total, R$ 297,7 bilhões com cartões de crédito, R$ 170,8 bilhões com os de débito e R$ 7,1 bilhões com os pré-pagos.

Sem investidor?

Fundada em 2015 por Teixeira, a empresa nasceu com o nome Pago Cartões. Ela tinha como meta ser uma plataforma própria para fazer processamento de transações. E, até 2018, vinha crescendo com as próprias pernas.

“Sempre tive muita dificuldade de entender a lógica de trazer um investidor anjo. Se eu acredito no negócio, quanto mais longe eu for com ele sozinho, mais ele traciona”, diz Teixeira. “Trazer um investidor no início, toma um percentual muito grande e te engessa em muitas iniciativas onde você precisa ser flexível e mudar rápido”, diz ele.

A empresa, que havia se transformado em uma subadquirente, porém, começou a ter dificuldade de funding e a regulação do Banco Central começou a ficar mais pesada. Nesse contexto, a companhia começou a buscar um parceiro que fosse um banco e daí o Bmg apareceu.

Com a entrada do Bmg, que primeiro comprou 65% da operação e depois mais 10% da companhia, a empresa se tornou uma adquirente. Em 2019, passou a trabalhar com cartões da bandeira Elo. No início deste ano, veio Mastercard. E, em agosto, foi a vez de a Visa chegar. A expectativa para 2020 é a de movimentar R$ 2 bilhões.

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