No início de 2023, Thomaz Machado retornou ao Brasil após oito anos em Nova York. Na Big Apple, ele atuava como vice-presidente global de operações digitais da AB InBev, maior cervejaria do mundo, dona da Budweiser, da Stella Artois e também da Ambev, onde o executivo ingressou em 2003, como trainee.

Em pouco mais de 20 anos na operação, entre outras iniciativas, ele foi um dos criadores do BEES. A plataforma B2B permite que bares e restaurantes comprem produtos do grupo e de outros fornecedores e já é adotada em 22 países, com um volume anual de transações de US$ 30 bilhões.

Agora, Machado está sendo anunciado como o novo CEO da operação brasileira da Scanntech, empresa que conecta dados do varejo, em tempo real, com a indústria, em informação antecipada com exclusividade ao NeoFeed

“Eu vim da indústria e falava muito com o varejo. Eu trago uma boa bagagem dessa relação”, diz Machado, ao NeoFeed. “E acredito muito nesse modelo da Scanntech, de desintermediação tecnológica e com reflexos para toda a cadeia, e que não é muito diferente do que o Bees se propõe.”

Se esse diálogo foi a sua ponte com a Scanntech, a conversa para que ele assumisse o posto teve início em janeiro desse ano, quando a companhia recebeu um aporte de US$ 40 milhões, o equivalente a cerca de R$ 210 milhões, da Warburg Pincus, empresa americana de private equity.

Antes que o cheque fosse assinado, Machado foi um dos nomes consultados por Frances Fukuda e Henrique Muramoto, diretora e sócio da gestora no Brasil, respectivamente, para validar o fôlego da tese da empresa.

Ao dar acesso a informações em tempo real de consumo, a ideia é que a plataforma da Scanntech forneça a base para que tanto a indústria como o varejo extraiam insights para aprimorarem diversas ações. Da escolha do mix mais adequado em cada loja até a disposição dos produtos nas gôndolas.

Fundada em 1992, no Uruguai, a empresa levou esse modelo para Argentina, Peru e, em 2013, chegou ao Brasil. Por aqui, sua carteira abrange um volume superior a 35 mil lojas, de mais de 400 varejistas, entre eles, redes como Grupo Pão de Açúcar (GPA) e Carrefour.

Na ponta da indústria, são 120 clientes, entre eles, Nestlé, Unilever, Ambev, Coca-Cola, PepsiCo e Mondelez. Com esse portfólio, a operação brasileira responde por cerca de 70% da receita total da Scanntech, que faturou mais de R$ 200 milhões em 2022.

“A empresa vem crescendo, em média, 70% ao ano e meu maior foco é preparar e estruturar a operação para acelerar essa expansão”, afirma Machado. “Nos próximos três anos, nosso desafio é crescer pelo menos 100% no Brasil.”

Há dois caminhos traçados para tornar realidade essa meta. O primeiro deles passa por ampliar o perfil de clientes atendidos, hoje mais concentrado em grandes indústrias. O plano é estender esse leque para fornecedores regionais e de menor porte, para chegar a 300 clientes nesse segmento até o fim de 2023.

“Até pouco tempo, nosso recorte eram as indústrias alimentares Top 300, com faturamento anual acima de R$ 100 milhões”, observa o executivo. “Agora, queremos atender as Top 1.500, o que inclui indústrias que faturam mais de R$ 15 milhões por ano.”

Para isso, parte da rodada da Warburg Pincus foi aplicada na expansão da força de vendas da operação. Além do time em campo, no plano dos gerentes comerciais sêniores, a equipe vai saltar de dois para catorze profissionais.

A estratégia para alcançar esse novo perfil de cliente também passa pela adaptação das ofertas, com o lançamento recente de uma versão, nas palavras de Machado, mais “light” e simplificada do Scannview, principal produto de dados da empresa.

À parte desse segmento, há outras três novidades no portfólio em direção à meta de dobrar o resultado no País nos próximos três anos. As ferramentas que integram esse pacote foram desenvolvidas no decorrer de 2022 e, agora, após projetos-pilotos, estão em fase de ganhar escala comercial.

A primeira oferece dados para que a indústria consiga aprimorar a ativação de promoções diretamente nos pontos-de-venda. A segunda foca em fornecer mais inteligência na precificação dos produtos e, a terceira, com base em informações de vendas, na redução das rupturas de estoque.