Em um mercado altamente concentrado, dominado pelos grandes bancos, conseguir ganhar espaço na emissão de cartões não é uma tarefa tão simples. Mas a família Zogbi, que vendeu o banco que levava seu sobrenome para o Bradesco, em 2003, por R$ 650 milhões, está adotando a estratégia de comer pelas beiradas.
Controladores da Credz, emissora e bandeira de cartões criada no fim de 2012, os Zogbi, com 81% da companhia, e o CEO José Renato Borges, com 19% do negócio, estão se transformando nos grandes emissores dos pequenos e médios varejistas do País.
“Desde que criamos a empresa, dobramos de tamanho ano a ano”, diz Borges. Em 2013, eram 90 mil cartões emitidos. Atualmente, são 1,3 milhão. O movimento financeiro segue o mesmo ritmo. “Em 2018, foram R$ 1 bilhão. Neste ano serão R$ 2 bilhões.”
O modelo da Credz é calcado nas redes de varejo. Mas não em todas. Enquanto os bancões se concentram nas grandes redes, a empresa foca em varejistas que faturam entre R$ 50 milhões e R$ 1 bilhão.
“Os grandes bancos só se sentam para conversar com quem fatura acima de R$ 1 bilhão. E por uma razão simples: os negócios são pequenos para eles colocaram a infraestrutura de TI a serviço dessas redes”, diz Borges.
Borges diz que companhia começou com quatro redes de varejo credenciadas e hoje conta com 150 varejistas que têm seus cartões próprios. A meta é chegar até o fim do ano com 250 redes cadastradas e uma base de 2 milhões de cartões emitidos.
O número é robusto, mas, apesar de ter atualmente 1,3 milhão de cartões emitidos, apenas 950 mil podem ser utilizados e somente 750 mil usam com frequência. Afinal, a taxa de perda da companhia chega a 8% e as taxas de juros alcançam 7,90% ao mês.
Modelo de negócio
O que a empresa faz, na verdade, é capturar os clientes das lojistas e oferecer os chamados cartões open private label, que levam a cara da rede varejista mas contam com toda a estrutura de emissão e bandeira da empresa de cartões.
Empresas como Wise-Up, Casa das Alianças, Chocolândia e Polo Wear, por exemplo, contam com esse serviço. “O nosso principal objetivo com isso é construir uma carteira de clientes e aumentar as vendas”, diz Josué Varella, diretor comercial do Top Brands Fashion Group, que reúne as marcas Polo Wear, Planet Girls, Hot Point e Top Brands.
Com 206 lojas espalhadas pelo Brasil, o grupo conta com uma base de 180 mil cartões próprios e tem a meta de emitir 14 mil novos plásticos por mês. Na primeira compra com o cartão, diz ele, o cliente ganha 10% de desconto para incentivar o uso.
“O nosso tíquete médio varia entre R$ 160 e R$ 200”, diz Varella. “Quando o cliente tem o cartão, esse valor dobra.” Do total faturado pela rede, 9,5% vêm dos clientes que contam com os cartões.
Como a maioria dos cartões emitidos pela Credz são voltados para as classes C e D, o produto foi formatado como um programa de fidelidade que, nas palavras do CEO da Credz, é “irritantemente simples”.
Financiado com parte do dinheiro faturado com a taxa de intercâmbio que a Credz não revela, cada R$ 1 gasto na loja equivale a dois pontos e cada R$ 1 gasto fora vale um ponto. “O cliente volta na loja para trocar um produto e acaba sempre comprando mais”, diz Varella, do Top Brands Fashion Group.
Novo parceiro
Até o fim do ano passado, entretanto, a Credz se encontrava em um dilema que a fazia perder clientes. Seus cartões eram aceitos apenas nas redes credenciadas, em 2,8 mil pontos de venda, e nas máquinas da Cielo e da Rede.
“Muitos clientes não conseguiam usar os cartões em pontos de venda que tinham máquinas de outros adquirentes”, diz Borges. A saída foi firmar uma parceria de cobranded com a Visa para ter as duas bandeiras em um mesmo cartão. Os cartões agora são emitidos com a tecnologia contactless e aceitos até no Exterior.
Para a Visa, a parceria permitiu acessar uma base de clientes que estão começando a usar cartão agora. “As pessoas das classes C e D estão à parte dessa grande inclusão digital que está acontecendo”, diz Eduardo Abreu, diretor de novos negócios da Visa.
Mais do que o discurso de democratizar o uso do cartão, a bandeira está de olho em um mercado que vai crescer muito nos próximos anos. De acordo com a Abecs, a associação que representa o setor de meios de pagamento, o mercado deverá crescer 16% neste ano, chegando a R$ 1,8 trilhão movimentados.
O mercado deverá crescer 16% neste ano, chegando a R$ 1,8 trilhão movimentados
Esse montante equivale a uma participação de 40% do consumo das famílias e a estimativa é a de que essa proporção salte para 60% até 2022. Ou seja, muita gente que nunca teve um cartão terá nos próximos anos.
Borges, da Credz, afirma que tem recursos para financiar o crescimento da companhia com segurança. Ele explica que já levantou R$ 500 milhões em FIDCs estruturados pelo Credit Suisse e distribuídos pela XP Investimentos. “Vamos entrar com mais força em segmentos como farmácias, eletromóveis e supermercados”, diz o executivo.
É um setor com muito espaço, mas isso não quer dizer que a Credz vai nadar de braçada. A empresa tem concorrentes de peso como a DM Card que, só no primeiro semestre, movimentou R$ 1 bilhão e conta com uma base de 8 milhões de cartões emitidos para varejistas como Sonda, Cobal, entre outras.
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