A DM se tornou a maior operadora independente do mercado de cartões de crédito private label. A empresa triplicou seu volume de carteira, que superou a marca de R$ 4,1 bilhões, e registrou uma receita anualizada de mais de R$ 3,2 bilhões após fechar a aquisição da combalida Credz, em abril deste ano, operação antecipada pelo NeoFeed.
Com esses números, a companhia, investida da Vinci Partners, quer agora dar mais um salto. O plano envolve ser a instituição financeira referência no mercado para a baixa renda, que tem a Caixa como principal opção. É um público com renda na faixa de dois salários mínimos mensais que muitos bancos e fintechs deixaram de lado nos últimos anos.
“Nós estamos desbravando um mercado para absorver parte daquilo que a Caixa não consegue atender e operar”, diz Denis Correia, fundador e CEO da DM, ao NeoFeed. “Operamos por muito tempo em crédito, com cartão, e estamos começando a ter mais produtos para atender esses clientes.”
Acostumada a operar com a baixa renda graças à experiência desenvolvida na concessão de crédito com os cartões que emite para varejistas como Sondas e Spani Atacadista, a DM vê uma oportunidade de se tornar referência no mercado. O plano é praticamente dobrar sua base de clientes e alcançar uma receita bruta de R$ 8 bilhões até o fim de 2026.
Correia diz que a proposta da DM é ter uma oferta simplificada, aderente a esse público. A conta digital vem ganhando uma série de produtos, como empréstimo pessoal, Pix parcelado no formato buy now pay later e consignado privado com uma empresa parceira que a DM tem uma participação, cujo nome não foi informado.
A estratégia da companhia é ir agregando a maioria dos produtos até o fim do ano, com foco em operações com tíquetes mais baixos. A empresa não considera, neste momento, o financiamento imobiliário, Mas, na parte de financiamento de automóveis, conta com a Omni, que virou sócia da companhia em maio deste ano.
“A baixa renda precisa de poucas coisas, o que torna a operação bem mais leve”, diz Correia. “Se entregarmos uma gama de produtos básicos a esses clientes, vamos conseguir atendê-los de forma satisfatória e, assim, brigar de igual para igual com qualquer um no mercado de baixa renda.”
A ideia é que a conta digital agregue todos os produtos da DM, incluindo o cartão private label relacionado a alguma varejista. “Não estamos trabalhando os produtos de forma apartada, estamos alocando tudo em cima da conta digital e é a conta digital que vai prestar todos os serviços financeiros aos clientes”, diz Tharik Moura, diretor estratégico da companhia.
A iniciativa deve representar um forte aumento de receita, principalmente com a combinação da expansão da base de clientes e do aumento do tíquete médio por cliente. Hoje, a receita da DM é de R$ 900 por ano por cliente. “Quando a gente acelerar o empréstimo pessoal, o tíquete é um pouco maior do que o cartão, assim como o consignado”, diz Moura.
A DM conta atualmente com cerca de 1,5 milhão de contas, mas projeta chegar a 3,5 milhões até o fim do próximo ano com a migração da base de clientes das administradoras de cartões que adquiriu nos últimos anos. Além da Credz, a DM fechou a aquisição da FortBrasil, ocorrida em abril de 2023, e da UZE, também no ano anterior.
Para alcançar 7 milhões de clientes ativos na base até 2026, a DM planeja conquistar clientes de forma orgânica, por meio dos cartões private label e bandeirado. Esse plano não invalida a contínua busca por M&A, que visa a reforçar a prateleira de produtos.
“Aprendemos a fazer aquisições de operações de cartão de crédito”, diz Correia. “A partir de agora, vamos ao mercado fazer aquisições de produtos que não tem a ver conosco.”
Segundo ele, se for uma companhia que não tem funding, mas tem originação e uma quantidade razoável de clientes, a DM vai considerar realizar uma aquisição. “O grande segredo é a originação, porque você vai no mercado e encontra sistemas, mas originar na ponta é mais complicado”, diz ele.
Riscos mitigados
A decisão de ir além dos cartões veio do que Correia e sua equipe viram durante a pandemia, em 2020. No prédio que está instalada parte das operações da DM, em São José dos Campos, existe uma agência da Caixa. E as longas filas de pessoas em busca de recursos do Auxílio Emergencial geraram o insight sobre as possibilidades que esse segmento da população apresenta, no momento em que poucas instituições olham para esse público.
E ele não é pequeno: representa mais de 60% da população economicamente ativa, mas que continuam sem acessos financeiros básicos além das ofertas da Caixa, que é encarregada de operar os programas sociais do governo e produtos que vinculam a população ao banco, caso do FGTS. Dentre os poucos nomes privados nesse segmento está a fintech Neon, apoiado por nomes como BBVA, General Atlantic, BV e Blackrock.
Ainda que possa oferecer boas perspectivas de crescimento, o público de baixa renda tende a ser mais arriscado. Pesquisa da Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC) apontou que, em junho, a inadimplência no grupo com renda familiar mensal de até três salários mínimos foi de 36,5%. O levantamento leva em conta dívidas com cartão de crédito, cheque especial, carnê de loja, crédito consignado, empréstimo pessoal, cheque pré-datado e prestações de carro e casa.
Para lidar com essa situação, a DM aposta na tecnologia. Mecanismos de análise de risco de crédito, desenvolvidos por ela nos últimos 20 anos, olham desde indicadores financeiros tradicionais até questões que, a princípio, podem não estar relacionadas à capacidade de pagamento, mas contam bastante a respeito da pessoa. Um exemplo é que a DM percebeu que pessoas que deixam acabar a bateria do aparelho celular tem um índice de inadimplência maior.
A tecnologia também permitiu captar quais clientes são rentáveis ou não, mesmo aqueles negativados. Segundo o CEO da DM, em torno de 42% dos clientes da base são negativados, mas o sistema é capaz de identificar se a pessoa é um devedor contumaz ou está apenas passando por uma fase difícil.
O risco também é parcialmente mitigado pela precificação do crédito, maior do que o oferecido por outras instituições. Segundo Correia, enquanto um grande banco cobra de 3,9% a 7,9% de juros em empréstimo para pessoa física com bom score, a DM cobra entre 5,9% e 11,9%.
Para ele, esse custo não é uma questão central para o cliente, ficando atrás de limite baixo e falta de bandeira em alguns dos cartões. “O consumidor não está preocupado em pagar anuidade, juros, mais caros, desde que concedam crédito e limite coerente”, diz Correia.
Em 2023, o índice de inadimplência acima de 90 dias da DM foi de 13,2%, abaixo dos 14,1% de 2022. Quando comparado com os bancos, o número é elevado – no Nubank, por exemplo, ele chegou a 7% no segundo trimestre –, mas Moura destaca que os índices de aprovação de crédito são maiores na DM.
Apesar disso, ele diz que a tecnologia permite recuperar muito bem o crédito durante sua vida útil, com uma perda final baixa, de 4,5%. “Nós aprovamos o triplo e não temos o triplo de inadimplência e de perda final”, afirma Correia.
