Crescer a base de clientes e oferecer cada vez mais serviços dentro de um único ecossistema foi a fórmula que as grandes empresas chinesas como Alibaba e Tencent encontraram para ganhar musculatura. Assim, adicionando mais serviços e oferecendo aos seus clientes, se tornaram quase onipresentes no cotidiano dos chineses.
Guardada as devidas proporções, é a mesma estratégia que o Banco Inter vem adotando nos últimos tempos. Cresceu a base de clientes, chegando a 6 milhões de correntistas, criou um marketplace com superapp que movimentou R$ 180 milhões até junho, adicionou uma operadora de telefonia, a venda de seguros e uma plataforma de investimentos.
Agora, o Inter parte para mais um ambicioso plano para capturar sinergias e manter o dinheiro dos seus clientes dentro de um único ecossistema. O banco vai lançar nos próximos dias a Win, a Inter Wealth Management, uma área voltada para clientes private.
“Mas é um private mais democrático, para quem tem a partir de R$ 1 milhão”, diz João Vitor Menin, presidente do Inter, com exclusividade ao NeoFeed. Nos grandes bancos, são considerados private os clientes que têm entre R$ 3 milhões e R$ 5 milhões em dinheiro.
A Win já nasce com uma carteira herdada da DLM, gestora que o Inter comprou no fim do ano passado. São R$ 1,8 bilhão sob administração e mais de R$ 4 bilhões sob gestão. “Vamos fazer um movimento mais forte nessa área de investimentos”, diz Menin. A meta é fazer com que os clientes invistam dentro da plataforma do banco.
Atualmente, a PAI (Plataforma Aberta Inter) conta com 700 mil investidores que são correntistas do banco e tem R$ 20,5 bilhões sob custódia. O objetivo é triplicar esse número até a metade do ano que vem. “Queremos que 20% da nossa base invista conosco e pretendemos chegar a R$ 60 bilhões sob custódia até julho de 2021”, diz Menin.
Além dos clientes private, o banco também vai se aventurar no nicho de mercado que concentra os clientes de um Bradesco Prime e de um Itaú Personnalité. Para isso, vai criar também a categoria de clientes Black, que têm a partir de R$ 250 mil para investir.
Pelas contas do executivo, o mercado de investimentos no Brasil está dividido da seguinte forma: R$ 1 trilhão com os clientes private, R$ 1 trilhão com os clientes que buscam um prime e personnalité e R$ 1 trilhão com a base da pirâmide. Na base da pirâmide, o Inter já está bem posicionado, agora vai tentar ganhar tração onde ainda não tem uma presença forte.
Fazer com que os clientes invistam dentro do próprio ecossistema tem se tornado uma obsessão dos bancos digitais. A maioria deles está criando suas próprias plataformas.
O Neon, por exemplo, anunciou na semana passada a compra da corretora Magliano para iniciar uma área de investimentos voltada para seus clientes. “Todos os bancos digitais vão partir para essa área”, diz o CEO de uma plataforma de investimentos. “A competição só vai aumentar.”
Há, por trás disso, um fenômeno que foi puxado pela XP Inc. de diminuir a concentração nos grandes bancos, hoje na casa dos 80%. E há, evidentemente, um processo de migração dos clientes para investimentos mais sofisticados por conta da perda de atração da renda fixa com os juros baixos. “Vamos cultivar nos clientes o hábito de investir”, diz Menin.
Para isso, o banco criou um canal de educação financeira no Twitter, o @interinveste, e também criará uma espécie de olimpíada do investidor, em setembro. Duas semanas antes de ela acontecer, os clientes terão acesso a lives e conteúdos sobre investimentos.
Durante a semana da olimpíada, os investidores serão estimulados a investir, com cash back maior entre outros atrativos. Os 1 mil mais bem colocados, que fizerem os melhores investimentos, receberão uma bonificação.
Essa estratégia de fazer ofertas e movimentar suas plataformas têm surtido efeito. No último dia 7 de julho, antecipando a famosa Black Friday, o banco criou o Inter Day, com promoções de milhares de produtos vendidos no seu marketplace. “Em um único dia, vendemos R$ 31 milhões”, diz Menin.
Só em julho, as vendas deverão somar R$ 100 milhões. Com isso, o Inter acaba retroalimentando todo um ecossistema baseado em quatro pilares ressaltados pelos analistas do BTG, Eduardo Rosman e Thomaz Peredo.
São eles: recorrência (4 milhões de acessos únicos por dia), dados (entender cada vez mais o comportamento dos clientes), crédito (aumentar o limite dos clientes para as compras) e meio de pagamento (o Inter também ganha com as transações). “Nosso objetivo é fazer crescer o cross seling”, diz Menin.
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