A Veloe prepara sua “frota” para ir além das tags e das cancelas

Nos últimos sete anos, André Turquetto trabalhou na Alelo, empresa da área de benefícios do grupo EloPar, holding cujos controladores são Bradesco e Banco do Brasil.

Mas, desde janeiro deste ano, ele está à frente da Veloe, a unidade de pagamentos automáticos de pedágios e estacionamentos da Alelo, com a missão de multiplicar a receita da companhia por quatro nos próximos cinco anos.

A meta é passar dos atuais R$ 1,4 bilhão para R$ 5,6 bilhões. Para atingir esse objetivo, ele está preparando sua “frota” para ir muito além das tags e das cancelas. Umas missões de Turquetto é fazer a integração da Alelo Frota à Veloe, criando uma alavanca que pode ser maior do que o negócio atual.

“Ela tem potencial de ser bem maior. O mercado de transporte e gestão de frotas é estimado entre R$ 315 bilhões e R$ 350 bilhões”, afirma Turquetto, em entrevista ao NeoFeed. “É um mercado bastante informal e pouco ocupado.”

A Alelo Frota faz o gerenciamento de todas as despesas automotivas, como combustível, manutenção e documentação da frota. Agora, ele vai ser integrado à Veloe em uma solução que incluirá outros serviços de mobilidade, como as tags para pagamento automático de pedágio.

Na visão de  Turquetto, os produtos ficaram commoditizados e as barreiras de entradas para novos concorrentes são frágeis. Por esse motivo, é preciso pensar em estratégias para se diferenciar de seus principais concorrentes.

A Sem Parar, controlada pela americana FleetCor, estreou nesse setor em 2000 e reinou sozinha por 13 anos. A ConectCar, hoje um negócio que tem o grupo Ultra, dono dos Postos Ipiranga, e o Itaú Unibanco como acionistas, nasceu em 2013. A Veloe, perto deles, é uma novata, pois foi criada em 2018.

Mas as tags não vão ser abandonadas. Ao contrário. Hoje, a Veloe tem 700 mil tags ativas. A meta é chegar a 1,5 milhão e investir R$ 175 milhões em 2021. Para mais do que dobrar o número de clientes, Turquetto vai apostar em parcerias “white labels”, como as que foram feitas com C6 Bank e BTG+. “Temos 25 parcerias em negociações avançadas”, diz Turquetto. Um superaplicativo está também nos planos.

Nesta entrevista, Turqueto diz também que planeja fazer aquisições de startups para acelerar a sua estratégia. “Estamos olhando desde soluções de pagamentos para bicicletas elétricas a vagas de estacionamento inteligentes”, afirma o diretor geral da Veloe. “O que eu posso dizer é que buscamos startups com modelos de negócios disruptivos no segmento de mobilidade urbana de transporte.” Acompanhe os principais trechos:

Há um ano, a Veloe tinha uma estratégia agressiva de subsídios para ganhar clientes. Isso vai mudar com a sua chegada?
Ela ainda é um dos modelos dentro da nossa estratégia. E vamos preservar isso. Temos ainda o intuito de ganhar tração. Mas estamos partindo para outras vertentes, como parcerias.

Mas o subsídio vai permanecer?
Sim, mas temos alterado a política. Temos testado novos formatos e períodos de isenção. No meu entendimento, não podemos criar um sistema que é viciado no não pagamento. Mas essa é uma prática que pretendemos fazer para públicos bem seletos.

Quantos assinantes a Veloe tem?
Estamos batendo, esse mês, 700 mil tags ativas.

E qual a sua meta?
Quero chegar a 1,5 milhão de tags ativas em 2021.

Como você pretende atingir esse número?
Temos algumas estratégias, mas três delas são as mais importantes. Uma delas são as parcerias “white label”. O C6 Bank é um exemplo prático dessa estratégia. Outro item importante é fazer um modelo simplificado de “onboard” através de APIs para que um cliente consiga comprar uma tag com três ou quatro cliques.

E qual a terceira estratégia?  
O terceiro motor desse crescimento é a oferta integrada da aplicação de pedágio e mobilidade às nossas soluções de frota. Estou falando da pessoa jurídica, que é um território fértil para crescer mais e será fundamental.

Como é o modelo de parceria com o C6 Bank que você pretende ter com outras empresas?
É o aluguel da nossa estrutura que faz a captura da transação, o controle, a conciliação financeira e o atendimento. A tag é do C6 Bank e ele oferta para sua base de clientes. Eu sou o operador.

Existem outras parcerias além do C6 Bank?
O BTG+ é um dos parceiros que já está rodando. Temos 25 parcerias em negociações avançadas que não posso revelar. Fechamos também com alguns times de futebol, como o Palmeiras, o Bahia, o Flamengo e o Corinthians. Boa parte da tabela da séria A está com parceria assinada conosco.

Quanto as parcerias devem contribuir para você chegar a 1,5 milhão de tags ativadas no fim de 2021?
Esse modelo de “white label” varia muito o modelo de preço de parceiro para parceiro. Mas acredito que ele deve representar 50% da minha meta. O resto é orgânico.

E o que você espera do modelo simplificado de onboard?
Esse modelo é importante pela capacidade de crescer não só nos clientes dos bancos sócios, mas também usando as capacidades da holding EloPar. Estou falando de Livelo e do cartão Elo. Temos um acordo bem importante fechado com o Digio, que é a plataforma digital que atende os motoristas da Uber. Lançamos com ele esse modelo de APIs e os motoristas conseguem usar o dinheiro que está dentro da carteira digital para comprar a tag da Veloe. São milhares de motoristas que vão utilizar o produto da Veloe com o Digio.

E a questão da frota?
É uma terceira aposta e esse foi justamente um dos motivos da minha vinda para a Veloe. Toda a parte da gestão de frotas está dentro da Alelo. Uma das minhas missões é acoplar a Alelo Frota e fazer a unificação com a Veloe. Não dá para viver só da tag. Seria um erro estratégico apostar só na tag. Precisamos ter uma carteira ampla de mobilidade urbana. E, do lado da pessoa jurídica, é necessário ter um solução end-to-end para o frotista. E isso passa por uma carteira digital para a transportadora e para o motorista.

"Não dá para viver só da tag. Seria um erro estratégico apostar só na tag"

E como será a integração da Alelo Frota à Veloe?
Essa não é uma integração simples. A Alelo Frota tem todo o processamento da gestão de frotas em um data center diferente da Veloe, que está na AWS e roda com um sistema baseado na nuvem. Essa integração não é trivial. Tem ainda a integração do P&L (profit and loss statament) e toda a filosofia da Veloe, baseada em OKRs (Objectives and Key Results). Mas a Alelo Frota vai virar o Veloe Frota ou alguma coisa do gênero.

Essa parte de pessoa jurídica não existia na Veloe. Por que decidiram fazer isso?
Fatalmente ia precisar unir. A Veloe ia caminhando para um modelo de diversificação. A próxima fronteira seria o abastecimento, drive-through e a frota. E na Alelo, idem. Na Alelo, já temos captura de combustível e serviços. Seria uma área cinza, que não seria eficiente do ponto de vista do negócio. A marca Veloe é bem construída e de varejo. E nasceu forte. Não tinha sentido ter duas marcas, atendendo o mesmo objetivo, que é o território do transporte.

A área de frotas para pessoa jurídica tem potencial de ser bem maior do que a voltada para a pessoa física?
Se ela vai ser maior, não sei. Mas ela tem potencial de ser bem maior. O mercado de transporte e gestão de frotas é estimado entre R$ 315 bilhões e R$ 350 bilhões. E é um mercado bastante informal e pouco ocupado. Ele tem um potencial gigantesco de avançar.

Esse é um negócio de que tamanho?
Por enquanto, os negócios estão separados. Mas, quando juntar, é um negócio de R$ 1,5 bilhão. Tenho o “go ahead” para fazer isso acontecer. Mesmo antes da migração, vínhamos integrando o processo de venda. Mas temos ainda, como já disse, um trabalho para integrar a marca, o P&L, unificar a estratégia e fazer a integração dos sistemas.

Quando isso vai acontecer?
Na minha agenda, possivelmente vai ser transportada para 2022. O negócio de frota, nos últimos seis anos, cresce a uma taxa média de 67% ao ano. Vamos colocar mais energia e foco junto com o negócio de tag.

Você comentou que não dá para viver só com a tag. Como ir além da tag?
Esse é um negócio baseado no veículo, no dono do veículo e na função da mobilidade. Se pegar essas três coisas, tudo o que orbita ao redor de universo, é nossa missão abordar. Dá para viver de mensalidade de pedágio? Dá. É sustentável? Não sei. Tenho dúvidas. A gente vê que as barreiras de entrada não são enormes e há um processo de comoditização dos produtos. Não é uma boa estratégia. Preciso ter como norte ser um meio de pagamento para a mobilidade urbana e transporte.

"Preciso ter como norte ser um meio de pagamento para a mobilidade urbana e transporte"

E como fazer isso?
Há outras coisas além do pedágio, como zona azul, compra e venda de veículos e tudo o que diz respeito a pagamento de tributos dos carros. Temos todo o interesse de ter um olhar de 360 graus naquele usuário que usa a mobilidade urbana. A zona azul é um negócio em transformação e temos nos aproximado de players que já oferecem solução neste sentido.

Quando vamos ver esses serviços na Veloe?
O plano no primeiro semestre é para consolidar o modelo de parcerias “white label”. E, depois, aos poucos, ir complementando essa carteira de mobilidade com novas tecnologias e aplicações. A primeira delas será orientada para a captura de combustível. A Alelo já faz isso. É inevitável esse espaço. O meio de captura pode ser a tag, o cartão ou o celular.

Nessa estratégia, aquisições estão no radar?
Sim, estão no radar. Não preciso ser o controlador. Posso entrar em outros negócios e ter uma participação minoritária. Isso faz parte do nosso plano. E é possível que até possamos fazer aquisições ao longo desse ano.

Pode explicar melhor quais os setores que interessam?
Temos interesse em fintechs, que têm surgido com novas capacidades tecnológicas. Com o Inovabra, que é um superhub, estamos em contato com essas novas iniciativas. E temos feito muita triagem e conversado toda semana com várias delas. Estamos olhando desde soluções de pagamentos para bicicletas elétricas a vagas de estacionamento inteligentes. O que eu posso dizer é que buscamos startups com modelos de negócios disruptivos no segmento de mobilidade urbana de transporte.

"Estamos olhando desde soluções de pagamentos para bicicletas elétricas a vagas de estacionamento inteligentes"

De onde virá o dinheiro: é dos investimentos de R$ 175 milhões?
Esse dinheiro contempla a adequação do ambiente de tecnologia de alguns projetos. Entre eles, a parte de pagamento de combustível, bem como projetos de melhoria de sistema e de operação e integração com parceiros. A parte de aquisições e de aportes é outro recurso.

A Veloe tem planos de criar um superaplicativo?
Sim. O projeto da Veloe é ser um superaplicativo que causa uma dependência positiva no cliente e tenha relevância no seu dia a dia. Se vou estacionar o carro, pegar um táxi, pagar um pedágio ou parar em um estacionamento de shopping, eu preciso entrar na Veloe.

Isso se conecta com a zona azul e aqueles outros serviços financeiros?
Sim, cabe desde a abertura automática de cancela até zona azul e pagamento de tributos de veículos.