O ano era 2011. A bordo de uma picape recém-comprada, Vanderlei Rigatieri Junior percorreu 50 mil quilômetros, de norte a sul do Brasil, durante oito meses. O objetivo? Conhecer de perto os clientes e possíveis compradores do portfólio da WDC Networks, empresa fundada por ele, sete anos antes.
Com sede em Ilhéus (BA), a companhia produz, vende, distribui e loca equipamentos de tecnologia e telecomunicações, próprios e de parceiros, com destaque para a área de infraestrutura de banda larga. E enxergou nos pequenos provedores distribuídos pelo País uma trilha favorável para o seu crescimento.
Dez anos depois, o empresário e a WDC estão prestes a embarcar em uma nova “expedição”, com os mesmos destinos. Dessa vez, porém, as vias percorridas serão digitais, por meio da plataforma de e-commerce B2B da companhia, cujo lançamento foi antecipado com exclusividade ao NeoFeed.
“O foco desse projeto é aumentar a nossa capilaridade”, diz Rigatieri, cofundador e CEO da WDC, ao NeoFeed. “Hoje, temos 2 mil provedores de internet na carteira. Mas existem outros 4 mil ou 5 mil que não atendemos, por falta de braço.”
O empresário cita outras contas para realçar os racionais por trás do projeto. Em uma delas, ele destaca a base de cerca de 1,5 mil revendas de produtos de tecnologia clientes da companhia, dentro de um universo total de aproximadamente 13 mil empresas do segmento no País.
A nova plataforma é um dos primeiros movimentos depois de a empresa abrir capital na B3, em 23 de julho, por meio de uma oferta restrita, via instrução 476. No processo, a companhia reforçou seu caixa com R$ 450 milhões.
O e-commerce já está em testes, inicialmente, com uma base de mil clientes. A previsão é de que o portal seja lançado oficialmente no mês de setembro, com as entregas realizadas a partir dos centros de distribuição da empresa, instalados em Ilhéus, Salvador e Extrema (MG).
“Nosso maior desafio será fazer com que esses clientes incorporem essa cultura”, diz Rigatieri. “Acreditamos que parte da base migrará para esse formato, mas nossa grande aposta é trazer novos clientes com a plataforma.”
Com um preço mínimo para as compras no valor de R$ 3 mil, a plataforma já reúne produtos de segmentos como automação predial e residencial; banda larga fixa; energia; redes; segurança eletrônica; telefonia; e energia solar. Essa última, uma das apostas mais recentes da WDC.
Aos poucos, o mix será encorpado com mais ofertas em cada segmento e com novas categorias, como data center e segurança da informação. Até reunir todas as ofertas da WDC comercializadas atualmente nos canais tradicionais da empresa. E esse leque é amplo.
Com um total de 2,5 mil produtos, o portfólio da WDC inclui itens como cabos e redes de fibra óptica; roteadores, switches e outros dispositivos de rede; sensores e câmeras de vigilância; equipamentos de telefonia IP e videoconferência; e geradores fotovoltaicos.
Nessa equação, a WDC combina ofertas próprias com itens de mais de 60 empresas, entre elas, Nokia, LG, Bosch, D-Link e Samsung. No e-commerce, 47 desses parceiros já têm seus produtos disponíveis. Cerca de 60% desse portfólio é produzido nas fábricas da empresa, em Ilhéus e Extrema.
Gasolina no tanque
Paralelamente à entrada no e-commerce, o maior foco da WDC é o seu modelo de locação de produtos e equipamentos. Batizado como Technology as a Service, o conceito é adotado desde 2013 e foi o grande motivador da busca de recursos no IPO.
“Esse modelo traz muito retorno, tem uma demanda crescente e precisava de gasolina no tanque para avançar ainda mais”, diz Rigatieri. “Tínhamos necessidade de capital de giro para ter mais estoque de produtos para locar aos clientes.”
Ele observa que, além do modelo mais flexível de aquisição, outros fatores estão aquecendo essa demanda. Principal segmento da WDC, a área de telecom é um exemplo, com os IPOs recentes de provedores regionais e as vendas de redes de operadoras para companhias de infraestrutura.
“A grande fortaleza desse modelo de locação é viabilizar a expansão de redes para provedores que não têm acesso aos mesmos recursos que as grandes operadoras”, diz Eduardo Tude, presidente da consultoria Teleco, especializada em telecomunicações.
“Essas empresas estão crescendo em um ritmo forte e, juntas, têm 44% do mercado, muito mais do que qualquer grande tele tem individualmente”, afirma Tude. “Ao mesmo tempo, não há nenhum fornecedor do porte da WDC atendendo esse público e nesse formato.”
No mercado brasileiro, há outros exemplos de fornecedores de maior porte que estão investindo no aluguel de equipamentos. Entre eles, nomes como Positivo Tecnologia e Simpress. Mas essas companhias locam produtos diferentes daqueles ofertados pela WDC.
Nesse modelo, a WDC fechou 448 novos contratos no segundo trimestre de 2021, uma receita futura contratada de R$ 519,5 milhões. Com duração média de 47 meses e tíquete médio de R$ 295 mil, a área respondeu por 33,8% das vendas totais de R$ 390,8 milhões reportadas pela companhia no período.
A WDC fechou 448 novos contratos de locação no segundo trimestre de 2021, uma receita futura contratada de R$ 519,5 milhões
“Dentro do nosso plano, temos capital para financiar esse modelo por pelo menos 18 meses”, afirma Rigatieri. “À medida que a vacinação avança, além de telecom, temos boas perspectivas em projetos de infraestrutura, de rodovias, aeroportos e também em segurança.”
Os investimentos da companhia têm ainda outros dois destinos. O primeiro são as aquisições para complementar sua oferta, em áreas como cibersegurança, gestão e construção de redes. A empresa mapeou sete companhias e agora vai avaliar quais delas podem fazer sentido dentro da sua estratégia.
A segunda é o mercado internacional. Hoje, a WDC tem uma operação na Colômbia e um centro de distribuição em uma zona de livre comércio no Panamá. Com a perspectiva de maior controle da pandemia, a empresa vai analisar a abertura de outras operações de distribuição em países andinos.
Com todas essas iniciativas em curso, a WDC espera engatar uma escalada no mercado de capitais e se descolar das quedas que vêm caracterizando boa parte dos novos ativos de tecnologia na B3. Em um contraponto, desde o IPO, os papéis da companhia, avaliada em R$ 1,52 bilhão, acumulam alta de 2,3%.
“Colocaram tudo o que é tech no mesmo balaio, mas somos uma empresa tech do mundo real, não de promessa de crescimento futuro”, diz Rigatieri. “Temos track record e uma demanda que não está dando sinais de arrefecer. Ao contrário. E precisamos contar melhor essa história.”
