El fragmentadomercado minorista farmacéutico en Brasil es el mar que Farmais ha encontrado para impulsar su crecimiento. Basándose en franquicias, la red, con una base de 276 tiendas, ha desarrollado un plan de expansión para este año basado en la reconversión de pequeños negocios.

Farmais ha identificado aproximadamente 45.000 farmacias independientes con un ingreso mensual promedio inferior a R$150.000. En total, existen más de 93.700 farmacias en el país.

“La mitad del mercado está por debajo de esos ingresos, y en los últimos cinco años, estas son las farmacias que más tiendas han cerrado”, dijo a NeoFeed Ricardo Kunimi , CEO de Farmais.

"Si consideramos que, en promedio, ganan R$ 100.000 al mes, estamos hablando de más de R$ 4 mil millones. Son muchos ingresos", añade.

En línea con las proyecciones para el sector minorista farmacéutico, Farmais pretende crecer su facturación un 11% este año, superando los R$ 1,17 mil millones registrados en 2025. También planean abrir 60 nuevas tiendas, con 18 contratos ya firmados.

“Ampliamos nuestro alcance. Antes, nos enfocábamos en farmacias con ingresos mensuales superiores a R$ 300.000”, dice Kunimi.

La estrategia de Farmais se basa en el hecho de que estas farmacias, muchas de ellas de barrio o ubicadas en ciudades más pequeñas, son cada vez más vulnerables a medida que grandes cadenas como RD , DPSP y Pague Menos aceleran su expansión.

Farmais conoce muy bien lo que es experimentar ambas caras de la moneda. En su apogeo, la cadena contaba con 500 unidades. Este nivel se alcanzó cuando la operación era una de las marcas de BR Pharma, un grupo creado por BTG Pactual en 2009 con el objetivo de consolidar el sector minorista farmacéutico.

Sin embargo, diez años después, BR Pharma quebró. En ese proceso, Farmais fue adquirida por 34 de sus franquiciados, incluyendo a Kunimi, por aproximadamente R$ 4 millones en una subasta judicial. Desde entonces, ha emprendido un plan para reestructurar y expandir sus operaciones.

Compras, datos e inteligencia artificial.

En esta nueva fase de expansión, la región Sudeste, en particular Río de Janeiro, así como las regiones Sur y Nordeste, son prioritarias. Los argumentos para atraer y convencer a estas farmacias más pequeñas se basan en una gama de herramientas y tecnologías. Estas últimas se ven cada vez más potenciadas por el uso de la inteligencia artificial (IA).

Esto implica, por ejemplo, conectar las farmacias a la plataforma de compras Farmais, que centraliza los pedidos realizados en toda la red. Con mayor poder de negociación, Kunimi afirma que la empresa tiene acceso a precios que son, en promedio, entre un 5 % y un 8 % más bajos.

Utilizando IA, la compañía también ofrece una plataforma de gestión que proporciona recursos para mejorar estas compras, aportando información sobre qué artículos pedir y en qué cantidades.

La herramienta también realiza una radiografía de la tienda, identificando qué productos no se venden, cuáles son los más buscados en esa ubicación (y que, a menudo, la tienda no ofrece) y los precios promedio de la competencia en la región. "Con esto, esta pequeña farmacia empieza a recuperarse", afirma el director ejecutivo.

Este paquete también incluye un marketplace y un programa de fidelización. Además de las marcas propias de la red, que este año planea lanzar 20 productos y superar la marca de 150 SKU, especialmente en las categorías de suplementos y perfumería.

Denominado "Crescer", el proyecto que ahora inspira esta tesis de expansión comenzó a implementarse internamente hace unos ocho meses. De las 40 tiendas participantes, 32 ya han incrementado sus ingresos, y 19 superan los R$150.000 mensuales.

“Hasta entonces, estas tiendas más pequeñas eran un problema, ya que estaban reduciendo nuestro ticket mensual promedio, que es de R$ 350.000 por tienda”, dice Kunimi. “Y cuando vimos que el proyecto funcionaba tan bien, comprendimos que era hora de llevarlo fuera de nuestra empresa”.

Si no puedes vencerlos, únete a ellos.

Posicionado entre los grandes y pequeños actores del mercado farmacéutico minorista, Farmais también enfatiza la importancia de incorporar a estos últimos a su red en un contexto donde varios problemas impactan al sector. El primero de ellos es el auge de las plumas adelgazantes .

“Estos productos tienen bajos márgenes de ganancia, pero atraen clientes. Si no vendo la pluma, el consumidor se irá a la competencia”, dice. “Y lo cierto es que las pequeñas empresas tampoco tienen acceso, porque no están en el nivel prioritario de los laboratorios. Pero nosotros sí, justo después de las grandes cadenas”.

El segundo problema es la creciente competencia de los marketplaces, especialmente en las categorías de higiene, perfumería y cosmética, y de Mercado Livre , que recientemente ha dado señales de que puede avanzar aún más en este ámbito.

En este caso, una de las respuestas de Farmais es el lanzamiento, en las próximas semanas, de su propia tienda en la plataforma Mercado Libre. Dicho de otro modo, siguiendo la lógica de que si no puedes con ellos, únete a ellos.

Mercado Libre se centrará más en los suplementos, que representan entre el 10 % y el 15 % de nuestro negocio. Y sí, es una proporción preocupante —afirma—. Por lo tanto, nuestra reacción es seguirles el juego.