Na noite da terça-feira, 1º de agosto, ao divulgar seu balanço referente ao período de abril a junho de 2023, a Cielo reportou um lucro líquido de R$ 486 milhões, um salto de 26,8% sobre o montante apurado em igual período, um ano antes.

Esse avanço consolidou o oitavo trimestre consecutivo de crescimento na última linha do balanço. E veio acompanhado das altas registradas em outras frentes, como receita e Ebitda. Tal desempenho não foi capaz, porém, de evitar a reação negativa do mercado ao resultado anunciado pela empresa.

Desde a abertura do pregão de quarta-feira, 2, as ações da Cielo lideraram as perdas na B3. Ao meio-dia, o papel chegou a encostar em uma queda de 8%. Às 13h30, negociava a R$ 4,33, um recuo de 7,87% sobre o dia anterior. No ano, a queda acumulada é de 16,9% e a empresa está avaliada em R$ 11,7 bilhões.

Outros números do trimestre explicam o mau humor do mercado em relação à companhia. Em particular, o volume financeiro de transações (TPV) da Cielo, que recuou 11,4%, para R$ 195,8 milhões. Houve retração também na quantidade de transações, de 8,5%, no período.

No detalhe do TPV do trimestre, o volume de transações de cartão de crédito caiu 7,7%, para R$ 120,8 milhões, na comparação com segundo trimestre de 2022. Já no cartão de débito, a queda foi de 16,8%, para R$ 74,9 milhões.

“Esse foi um trimestre em que chegamos próximos do fim da limpeza que vínhamos fazendo em nossa base”, disse Estanislau Bassols, CEO da Cielo, em conferências com analistas no período da manhã. “E continuamos com a visão de alcançar uma estabilidade do TPV no terceiro trimestre.”

Os números também não foram favoráveis no que diz respeito ao número de clientes, que leva em conta os usuários com ao menos uma transação nos últimos 90 dias. A Cielo encerrou o trimestre com 958 mil clientes, uma queda de 5,7% em relação ao primeiro trimestre do ano.

A receita operacional líquida, por sua vez, cresceu 4%, em base anual, para R$ 2,64 bilhões. O Ebitda recorrente ficou em R$ 1,04 bilhão, alta de 14,3%, enquanto a margem Ebitda foi de 39,6%, contra 36%, há um ano.

O executivo ressaltou alguns dos elementos por trás dessa performance aquém das expectativas do mercado. Entre eles, o fato de a companhia ter adotado no segundo semestre de 2022 uma política de incentivos para a força de vendas atrelada à rentabilidade.

“O efeito não esperado foi capturar clientes, no varejo, menores, com faturamento em torno de R$ 10 mil por mês”, observou Bassols. Ele ressaltou que, além de uma mortalidade maior, esse perfil exige um trabalho constante de reativação e também acabam tendo um churn maior do que a média.

“Então, nós mudamos os incentivos trazendo de volta o foco na rentabilidade em clientes maiores”, afirmou. “E já estamos começando a ver o reflexo dessa mudança no mixo de produtos, com produtos como o crédito parcelado entrando em maior volume, em detrimento do débito.”

Reforço na equipe de vendas

Como uma das principais medidas para reverter a perda de clientes, a Cielo anunciou o plano de contratar até mil profissionais para reforçar o seu time comercial. Essas pessoas irão atuar nas agências de bancos parceiros, em um modelo que foi testado em um projeto-piloto ao longo do segundo trimestre.

“O piloto nos permitiu enxergar que quando se trabalha o apoio comercial e de logística junto a bancos parceiros, a produtividade mais que dobra ou, em alguns casos, até triplica na comparação com as vendas porta a porta”, ressaltou Bassols.

Entre outros aspectos, ele também destacou que, além da produtividade, esse modelo mostrou um potencial para ampliar a capilaridade da Cielo, ao alcançar agências em lugares menos atendidos por outros adquirentes.

Em um primeiro movimento, a empresa já contratou, em julho, 400 profissionais dentro dessa meta. Caso os índices de produtividade e de retorno desse formato se comprovarem, a Cielo prevê outras duas rodadas de contratações, com 300 funcionários cada, e um custo anual estimado em R$ 180 milhões.

Em relatório, o BTG Pactual destacou que o TPV fraco no período deixou, definitivamente, um “gosto ruim na boca”, além de ressaltar questões como a quinta queda consecutiva na base de usuários ativos da companhia.

O banco manteve, porém, a recomendação de compra e o preço-alvo de R$ 7 para a ação. “A Cielo segue sendo a nossa única compra no setor de adquirência, apesar do momento mais fraco, especialmente em função de um valuation atraente”, escreveram os analistas Eduardo Rosman, Thiago Paura e Ricardo Buchpiguel.