O Andbank encontrou um ambiente mais propício para ser competitivo no mercado de wealth management brasileiro nos últimos anos. Apesar de estar no Brasil desde 2011, o banco com origem em Andorra conseguiu, apenas recentemente, imprimir localmente sua fórmula para as grandes fortunas: trabalhar pela diversificação internacional do portfólio.
A mudança de cenário jogou a favor. O investidor brasileiro está mais consciente e tem buscado aumentar a sua alocação no exterior. Ao mesmo tempo, o fim do diferimento fiscal das contas offshore tornou o processo mais complexo e acendeu o holofote nas carteiras - que muitas vezes rendiam mal e não estavam verdadeiramente diversificadas.
Essa era a oportunidade para o banco, que soma mais de R$ 360 bilhões sob gestão em 11 países, mas que detém apenas 18% desse montante na América Latina, conquistar clientes de grandes bancos no Brasil.
“O desejo por mandar dinheiro para fora aumentou. Agora, uma vez tomada essa decisão, o cliente quer fazer direito. E não quer mais bonds da Petrobras na carteira. Isso tem aberto espaço para os nossos bankers abordarem grandes clientes”, afirma Rodolfo Pousa, CEO do Andbank Brasil, em entrevista ao NeoFeed.
“Diferentemente dos bancos que estão se internacionalizando, tendo brasileiros indo trabalhar nos EUA ou na Europa, nós somos um banco global que está no Brasil. O viés para investimentos é outro”, complementa.
Segundo o Andbank, foram 48 novos grupos familiares abrindo contas offshore com o banco no último ano, algo que possibilitou a educação dos clientes sobre o mercado internacional e as mudanças na legislação.
Para organizar a jornada, a área offshore foi colocada debaixo do planejamento patrimonial, liderado por Octávio Arruda no Brasil, em triangulação com pares em Andorra, Espanha, Luxemburgo, Mônaco, EUA (Miami) e Uruguai. A conversa começa pela estrutura (pessoa física ou veículo), pelo regime tributário (opaco ou transparente) e pela jurisdição - e só depois evolui para alocação.
Esse movimento do brasileiro sair para o mundo dá, na visão do Andbank, uma oportunidade para os bancos estrangeiros serem competitivos por aqui. E a aposta no Brasil está alta.
“Com a internacionalização dos brasileiros, seja de patrimônio e até mesmo mudar de residência, a matriz está vendo um grande potencial no Brasil. Para eles, o País é a próxima Espanha do grupo, que hoje é onde está concentrada a operação. E está investindo aqui para atendermos melhor no Brasil e no mundo a demanda brasileira”, diz Pousa.
O objetivo do Andbank não é concorrer com os grandes private bankings, mas com um público mais selecionado e nichado, assim como o mercado de family offices – um segmento em expansão. No início deste ano, o banco lançou um multi family office, para atender os clientes de forma multicustódia, e já alcançou R$ 4,7 bilhões. O público-alvo são clientes a partir de R$ 100 milhões sob custódia.
A iniciativa se soma à venda da sua corretora, a Andbank Distribuidora de Títulos e Valores Mobiliários, para a gigante global Allfunds em abril deste ano, marcando a sua entrada na distribuição de fundos onshore no Brasil O Andbank passou a ser cliente e, com isso, ficou mais leve e ganhou uma prateleira maior de produtos.
“O mercado está indo para a direção do multicustódia, em cuidar do patrimônio do cliente onde ele quiser. E é nisso que queremos investir”, afirma o CEO.
Todas essas mudanças deram ao banco razões para investir no business brasileiro e abrir novas verticais para impulsionar o crescimento.
O resultado foi um crescimento de 26% do private banking neste ano, que tem um tíquete médio de R$ 22 milhões. O valor total sob gestão no Brasil não é divulgado pela instituição financeira. Mas o mercado estima que esse montante seja mais da metade do que o banco possui na América Latina, em cerca de R$ 65 bilhões.
“Dobramos os assets under management do banco nos últimos dois anos. E acreditamos que esse é só o começo”, diz Pousa.
Investimento na operação brasileira
Pousa assumiu como CEO do Andbank Brasil em 2023 a convite da família controladora do banco espanhol com a missão de replicar em solo local a lógica que levou a casa à liderança na Espanha: reunir, sob o mesmo teto, serviços que orbitam a vida de famílias empresárias. No último ano, o banco deu passos importantes nessa direção com a criação de novas verticais e iniciativas.
“Somos o maior banco de grandes fortunas da Espanha com uma grande esteira de serviços, mas aqui éramos quase só o wealth. Trouxemos diversas áreas de serviços pensando no que as famílias empresárias brasileiras demandavam”, diz ele.
Para ajudar os clientes a investirem offshore (a sua especialidade), o Andbank criou uma vertical de câmbio, podendo oferecer taxas mais competitivas para os clientes enviarem recursos ao exterior, mantendo a possibilidade de cotar com parceiros externos.
A antiga mesa de distribuição, que conciliava estruturação de produtos com um marketplace de capitais, deu lugar a uma butique de mercado de capitais. Três pessoas foram contratadas e a equipe de cinco profissionais, liderada por Leonardo Contrucci e Rodolfo Tavares, passou a tocar fusões e aquisições, emissões de dívida e de equity e estruturação de club deals.
“Estruturando dívidas para as famílias empresárias de longo relacionamento conseguimos atender a uma demanda delas pouco atendida pelos grandes bancos e a liquidez gerada, ainda pouca pelo mercado fechado, fica aqui. Além disso, tem sido uma porta de entrada para novos clientes”, diz Pousa.
Para trazer uma prateleira de produtos mais exclusivos, o banco espanhol montou neste ano uma “incubadora de fundos”, sendo sócios de estratégias de fundos de pequenas gestoras para mandatos mais especializados, dando acesso ao ecossistema de gestão e distribuição do banco. Hoje, já são três veículos: Andbank Convexity, Andbank Dante Liquidez e Andbank Block3 Ativos Digitais. Outros estão em análise.
“O objetivo não é conseguir escala, mas ter produtos bem exclusivos para os clientes, com resultados bem acima do mercado, em um mercado de fundos cada vez mais commoditizado”, diz Pousa.
Em paralelo, o banco reforçou a gestora proprietária com a aquisição gestora carioca Kymas, com cerca de R$ 1 bilhão sob gestão, com o objetivo de aprimorar os serviços de fundos exclusivos e carteiras administradas, muito demandadas depois do come cotas em fundos exclusivos.
A chegada do novo time dobrou o tamanho da gestora, permitindo adaptação às mudanças na legislação e aproveitamento das melhores estruturas para gestão de mandatos de wealth, como fundos de debêntures incentivadas e carteiras administradas.
E para trazer mais pulso local às alocações, o Andbank criou agora em junho uma área econômica, responsável por elaborar cenários econômicos, acompanhar a conjuntura para apoiar decisões de investimento, produzir boletins diários, relatórios mensais e apoiar bankers em reuniões com clientes.
Para ser líder da nova área, o banco contratou Silvia Ludmer, economista com mais de 30 anos de experiência no mercado financeiro, com passagens pela Vivest, MCM Consultores, Itaú Asset, Banco Fator e um family office da família Brennand.
