Antes mesmo de entrar no mercado de assessoria de investimento, o BTG Pactual criou o seu multi family office (MFO) em 2011. Não é que o banco tenha “patinado” nesse negócio, mas, neste ano, o business ganhou tração.

A área de MFO do BTG está fechando 2023 com R$ 30 bilhões sob aconselhamento, um salto de 50% em relação ao ano passado. E, na visão do banco, isso só tende a aumentar com a disputa saindo da custódia e indo para o advisory (tanto no Brasil como no exterior).

Com captação de R$ 10 bilhões somente neste ano, grande parte dos clientes vieram do ecossistema BTG Pactual (que cresceu muito nos últimos anos). Um banker do private ou mesmo de uma assessoria de investimentos plugada ao BTG identifica uma família que tenha complexidade e demanda para o serviço e indica para o family office.

Mas há, também, a conquista de famílias que não tem nenhuma conta no BTG. Apesar de não haver um time comercial para prospecção ativa, a força do investment banking e do relacionamento de sócios do banco e mesmo a indicação de clientes aproximam grandes fortunas para conhecer o serviço.

Por meio dessas estratégias, foram atraídos clientes de várias partes do Brasil e também do mundo. Hoje, o MFO está em São Paulo, Rio de Janeiro, Portugal e nos Estados Unidos. A estrutura do BTG Private é usada para atender em outros lugares.

“Family office virou uma palavra da moda e vem sendo usada como sinônimo de independência, como se em um banco não fosse possível ser independente, o que não é verdade”, afirma Fernando Coelho, head do BTG Family Office, em entrevista ao NeoFeed.

De acordo com ele, um bom private não vai vender um produto ruim para um cliente para ganhar dinheiro. "O mercado é acirrado e esse é um jogo de longo prazo, de relacionamento. Depois, esse tipo de serviço demanda uma sofisticação que o ‘independente’ dificilmente tem, por não ser banco”, diz Coelho.

O MFO tem foco em clientes com, pelo menos, R$ 150 milhões. Mas, por uma questão de diversificação de risco, eles possuem seu patrimônio pulverizado em diversos bancos no Brasil e no exterior - também em razão de relacionamento. Configuração essa que acaba trazendo dificuldades de gestão para a família, afinal, fica mais difícil consolidar todo o portfólio.

A ideia do BTG ao montar o family office - o primeiro dentro de um banco no Brasil - foi conseguir supervisionar e assessorar o cliente em todos os lugares, dentro e fora do banco. O modelo escolhido foi o de consultoria, ou seja, uma taxa anual é acordada sob o total de dinheiro sob aconselhamento. O cliente tem autonomia para aceitar ou não as indicações.

“Ter uma estrutura eficiente é muitas vezes mais importante para a rentabilidade do que o tipo de produto financeiro e seu rendimento”, diz Mari Oiticica, sócia do BTG e responsável por planejamento patrimonial.

Existe, no entanto, um grande entrave nesse modelo de consultoria: a dupla cobrança. Além do pagamento para a consultoria do MFO que “aprova” o portfólio, há a comissão paga para o banco vendedor que recomendou o produto.

Essa combinação pode ter sido uma das razões do entrave para o crescimento do BTG na década passada, mas os resultados recentes do family office mostram que a visão do cliente mudou.

O cliente de grandes fortunas no Brasil começou a entender que o serviço de private banking não é de graça, apenas usa o modelo comissionado. Um amadurecimento que coincide com o florescimento da indústria de MFO no País.

“Existe realmente um custo extra, mas cada vez mais as grandes famílias investidoras veem isso como um custo de serviço essencial, pois gerenciar quais são os melhores produtos de todo o mercado para a sua demanda atual não é trivial”, diz Coelho.

Agregar valor ao serviço é parte essencial do business, que não se limita à gestão de recursos em liquidez, mas a encontrar as melhores estruturas para a gestão do patrimônio, planejamento sucessório e tributário, entre outras coisas.

“As coisas podem mudar, como está mudando agora com a tributação das offshore e estamos aconselhando os clientes qual estrutura é melhor em cada caso”, afirma Oiticica.

Expansão pelo exterior

O family office quer seguir crescendo, só que mais em total sob aconselhamento do que em número de famílias. Para isso, querem aumentar seu tíquete médio, hoje em cerca de R$ 500 milhões, trazendo mais famílias bilionárias e expandir no exterior, onde há uma grande oportunidade com famílias brasileiras que mudaram de residência fiscal.

“Os brasileiros não são tão bem atendidos na Europa e nos Estados Unidos, muitas vezes são considerados clientes pequenos e problemáticos para os bancos estrangeiros”, diz Coelho.

Nos últimos anos, grandes bancos americanos têm aumentado o seu tíquete mínimo para clientes latinos e expandido muito mais a due diligencie para aprovar as contas. E, assim, dado espaço para os bancos brasileiros pegarem alguns “rejeitados”.

“O brasileiro gosta de ter um interlocutor que fale a sua língua e queremos ser ele, para avaliar o portfólio desse cliente em plataformas internacionais e no Brasil”, afirma o head do BTG.

A estratégia está em linha com o crescimento do banco lá fora, visando a acolher os brasileiros que foram morar no exterior. Em setembro deste ano, o BTG finalizou a aquisição do FIS Privatbank, uma instituição financeira em Luxemburgo. E vem crescendo seus escritórios na Europa (Londres, Lisboa e Madri) e nos Estados Unidos (Miami).

A complexidade desse tipo de operação, com estruturas em diversas plataformas e em diversos países, demanda tecnologia de consolidação de portfólio. Com isso, o MFO pode ter a visão do todo do cliente e fazer a alocação da melhor maneira possível e também cobrar em cima do montante total.

O BTG investiu e criou um sistema proprietário, para o qual os clientes estão sendo migrados. Hoje, cerca de 70% já estão no novo sistema e a ideia é que todos estejam nesta plataforma no primeiro semestre de 2024.

Com esse sistema e com o aquecimento do mercado de family offices, o BTG está apostando alto nesta área. “Entendemos que é uma evolução natural do mercado para o cliente sofisticado. Fomos os primeiros a apostar nisso e queremos ser uma referência”, diz Coelho.