O Grupo Genial Investimentos tem crescido a sua plataforma de investimentos, hoje com mais de um milhão de clientes e mais de R$ 170 bilhões sob custódia. Mas, até recentemente, não tinha aproveitado essa força para ter um business de wealth management.
Se essa lacuna foi preenchida há dois anos com um Family Office, agora chegou a vez do private banking. A proposta é atender clientes com mais de R$ 3 milhões para investir por meio de uma arquitetura aberta.
A ideia surgiu da necessidade de reter clientes da plataforma que não tinham aderência com o wealth, que foca em quem tem mais de R$ 8 milhões e demandas mais sofisticadas no modelo de fee based, em que se cobra uma taxa percentual para a gestão da fortuna.
Nos últimos anos, o Brasil viveu um crescimento das plataformas de investimentos, que tiraram uma parcela importante de capital dos bancos, e a Genial cresceu neste movimento assim como XP, BTG Pactual, Órama, entre outras. Mas, com a alta da taxa de juros, o mercado tem vivido uma reviravolta e os bancos têm recuperado os clientes oferecendo produtos bancários. E a Genial sofreu.
“Começamos a perder clientes e criamos o private para oferecer os produtos que eles estavam buscando nos grandes bancos a taxas mais competitivas. E havia clientes grandes na plataforma que queriam assessoria para investir, mas não demandavam serviços de Family Office”, diz Cláudio Massari, head de wealth management do Genial, em entrevista exclusiva ao NeoFeed.
A nova área foi eficiente não só em reter a clientela, mas também em trazer para a casa o modelo de gestão comissionada, em que se ganha pela comissão de venda de produtos. E em cerca de quatro meses de operação já atingiu R$ 800 milhões sob gestão. Com isso, a vertical de wealth management em menos de dois anos já tem R$ 4 bilhões sob gestão.
“Não é todo mundo que gosta ou deve pagar por gestão. Com o private fechamos uma lacuna importante para atender a todos os perfis de clientes e fidelizar os grandes que estávamos atraindo para a plataforma”, afirma Massari.
A empreitada deu tão certo que agora, também com o modelo de private banking, o grupo quer atingir R$ 10 bilhões sob gestão até o fim de 2024 na vertical de Wealth Management.
Crescendo em meio à concorrência
Para chegar lá, o grupo conta com as sinergias internas com a sua plataforma de investimento, do qual os assessores são orientados a encaminhar os clientes maiores, e com os eventos de liquidez do seu investment banking. Mas também irão buscar clientes no mercado, focando em um tíquete mais baixo que é ignorado pelos grandes privates, que exigem um mínimo de R$ 5 milhões a R$ 10 milhões para investir.
“Não queremos competir com os grandes bancos, mas iremos buscar os clientes menores, com a partir de R$ 3 milhões, que não são do interesse deles. Nosso objetivo é dar um atendimento private para o alto varejo dos bancos”, afirma Massari.
Foi exatamente com esse discurso que diversos escritórios de investimentos plugados a plataformas (como XP e BTG) cresceram e se tornaram pequenos impérios nos últimos anos.
Muitos estão em processo para se tornarem corretoras ou gestoras, como o caso da Faros, escritório da XP focado no público private que se uniu à Messem para se tornar uma corretora com R$ 65 bilhões sob custódia. Ou a Lifetime, escritório de perfil private plugado ao BTG que está em busca de R$ 20 bilhões sob gestão até 2025.
“As assessorias de investimento são nosso principal concorrente. Mas acreditamos que temos uma vantagem em relação a eles porque, de fato, somos um banco, o que traz mais qualidade no full service e preços mais competitivos porque ofertamos o que originamos”, diz Massari.
As mudanças regulatórias de transparência em relação à remuneração dos assessores de investimentos, que entrará em vigor no ano que vem, pode vir a ser uma oportunidade.
“Nós já praticamos a transparência dos nossos custos, e será ótimo todo mundo fazer isso. As pessoas vão começar a fazer conta e ver onde de fato há mais eficiência”, comenta o executivo.
Para crescer neste mercado competitivo, o private da Genial está contratando dois bankers (em um time hoje de três) ainda este ano para prospecção de clientes. E mais contratações estão em planejamento.
“Sabemos que esses profissionais qualificados não são fáceis nem baratos, mas acreditamos que temos bastante a oferecer, inclusive de crescimento em entrar em uma nova área que está crescendo e tem uma estrutura de banco por trás”, conta Massari.
A entrada no mercado de wealth
Por muitos anos, o Grupo Genial trabalhava em parceria com outros grupos em gestão de fortunas. Em 2021, ao decidir ter o seu business próprio, chamou Massari, executivo com mais de 20 anos de experiência em single family offices, como os do grupo Brasif e Libra, para liderar o Multi Family Office, que além de soluções de investimento oferece soluções completas de gestão familiar, como planejamento sucessório e tributário.
“Foi uma decisão estratégica importante porque um business forte de wealth faz muito sentido com o investment banking forte que temos e ainda traz mais operações. Além de criar demanda para a nossa custódia de fundos, mesa de câmbio, enfim todo o banco”, afirma Massari.
O wealth tem escritório próprio apenas em São Paulo, mas atende e busca clientes em todas as regiões do País. A vertical usa como base os escritórios do banco no Rio de Janeiro e Belo Horizonte e, até o fim do ano, abrirá em Florianópolis e Cuiabá. Parte da estratégia é crescer ao longo do tempo pelo Brasil, em regiões com menor concorrência.
E se a alta das taxas de juros foi o que impulsionou o private, na opinião de Massari, o atual ciclo de queda não reverterá o processo de crescimento:
“O mercado de gestão de fortunas está amadurecendo no Brasil e vamos focar em crescer nele porque isso gera mais negócios para todas as áreas do banco. E isso vai acontecer porque é um foco dos sócios”, diz Massari.
