Os resultados do Bradesco sempre tiveram como destaque a área de seguros, previdência e capitalização. No balanço do terceiro trimestre do banco não foi diferente. O segmento registrou um crescimento de 25,6% nos nove primeiros meses do ano. Mas uma parte parecia deslocada desse resultado.
Nos últimos seis anos, a Bradesco Vida e Previdência, maior player privado em previdência, vinha sofrendo com pedidos de portabilidade dos fundos de previdência aberta. Como consequência, o saldo entre captação e resgate estava negativo.
No ano passado, o banco decidiu fazer uma reestruturação na área. E os resultados começam a aparecer. Com cerca de R$ 300 bilhões sob gestão, a captação líquida neste ano, até setembro, está positiva em R$ 4,4 bilhões. O crescimento é de 12%.
O diagnóstico da sangria feito pelo banco mostrou que a flexibilização regulatória, que permitiu fundos mais sofisticados na previdência privada, colocou gestores independentes nesse jogo. A vantagem é que eles conseguiam oferecer mais alternativas de multimercados, renda variável e diversificação global, além do uso mais amplo de derivativos.
Com esses produtos mais sofisticados em comparação aos de um banco tradicional como o Bradesco, os gestores independentes souberam montar estratégias com os juros baixos e entregaram uma rentabilidade maior para os cotistas.
A solução para estancar os pedidos de portabilidade foi trazer produtos para competir com o mercado. Em 2022, a grade de fundos de previdência privada foi revisada pelo Bradesco. Naquela altura, só havia 15 - e todos eram da Bradesco Asset.
Tanto a gestora da casa inovou trazendo novas opções como a plataforma foi aberta para os independentes. Hoje já são mais de 100 fundos disponíveis, com gestoras renomadas como Gávea, Oceana, Verde, Genoa, Kapitalo, Truxt, Ibiuna, Kadima, JGP, Legacy entre outras.
O Bradesco também apostou na comercialização por meio de especialistas e montou um time hoje com cerca de 2 mil pessoas para assessorar os gerentes e os clientes a escolherem a melhor opção de previdência privada. Com isso, eles têm conseguido defender o produto melhor quando questionado por clientes que querem fazer a portabilidade.
"O cliente olhava só a rentabilidade para escolher o produto, mas esse argumento tem ficado menos relevante na medida em que agora todos têm os mesmos produtos. E explicamos para ele o que é um plano de previdência e suas peculiaridades, onde temos vantagem como player grande e antigo", afirma Estevão Scripilliti, diretor da Bradesco Vida e Previdência, em entrevista ao NeoFeed.
Modelo de resgate
Maior pagador de renda do Brasil, com cerca de R$ 1,5 bilhão por ano depositados para, aproximadamente, 25 mil beneficiados, o Bradesco concentrou seus esforços neste ano em quem estava próximo de se aposentar. O papel do banco foi prestar consultoria na escolha do modelo de resgate.
Embora pareça algo simples, há quatro opções para o cotista de um fundo de previdência. Uma é o resgate total dos recursos acumulados, ou parcial para retirada do restante (que continua rendendo) quando for necessário.
O investidor pode também escolher ter uma renda mensal. Pode-se optar por um prazo determinado, em que se calcula a renda mensal pelo montante acumulado e a quantidade de anos que quer receber.
E, por fim, há a opção de renda vitalícia, da qual a renda depende de um fator previdenciário aplicado ao montante acumulado, mas é garantida até a morte independentemente dos anos.
Para esse objetivo, foi lançada a Plataforma de Rendas e Benefícios Estruturados para trazer soluções customizadas e mais flexíveis para a fase de desacumulação dos clientes. Internamente, esse recurso é visto como um diferencial do banco sobre os concorrentes, que não se preocupam com esse momento, e um valor adicional para o cliente. Somente neste segundo semestre do ano, o banco já realizou mais de 500 consultorias com seus clientes próximos de se aposentar para orientá-los.
“Percebemos que os novos players gostam de atuar na fase de acumulação da riqueza. Mas, na hora da conversão em renda, não querem o risco. Nós temos apetite para trabalhar do início ao fim do ciclo vendo grande geração de valor na concessão de renda”, afirma Scripilliti.
Outra área que está sendo aprimorada é a previdência para a alta renda, para quem tem reservas de mais de R$ 1 milhão investidos. Esse público recebe uma consultoria mais personalizada para produtos e portfólio e cresceu 17% até setembro deste ano, atingindo R$ 50 bilhões de reais.
E a especialização dos produtos é um caminho que o Bradesco quer seguir. O que está sendo construído com o uso de inteligência de dados, que serão cada vez mais disponíveis com o open finance e o open insurance, que vão ajudar a entender o perfil do cliente e suas necessidades.
Outra aposta do banco é incentivar as contribuições regulares. Atualmente, a maior parte dos aportes são únicos e espaçados. Esse comportamento ocorre pela falta de incentivo à recorrência, principalmente porque as metas dos gerentes e suas remunerações estão atreladas a venda de novos produtos e tamanho dos aportes.
“Os incentivos da nossa rede comercial não estão alinhados com as contribuições regulares, mas estamos mudando isso e dando meta para quem consegue mensalidade na previdência. Queremos ajudar o cliente a construir o seu patrimônio, para ele ser um cliente relevante na sua desacumulação”, diz Scripilliti.
Com as mudanças em curso e colhendo o resultado de outras, o Bradesco Vida e Previdência projeta crescer 15% em 2024. E vê boas oportunidades para repetir esse desempenho nos próximos anos.
“Apenas 8% da população têm acesso a previdência privada, e o Brasil está entendendo que precisa fazer a sua poupança para uma velhice cada vez mais longeva. Há espaço para crescer e queremos continuar na frente”, afirma o diretor da Bradesco Vida e Previdência.
