A Santander Asset, hoje a sexta maior gestora do País com R$ 315 bilhões sob gestão, está colocando o pé fora de casa para captar pela primeira vez. Até agora, a gestora do banco espanhol tinha como foco apenas os seus clientes e o mercado institucional. Após uma reestruturação profunda para ser referência no varejo de alta renda e de grandes fortunas, puxada pelo novo foco do banco em investimentos, a asset quer dobrar seu market share em cinco anos e estar entre as três maiores.

Essa missão foi confiada a Rafael Kappaz, executivo que está no Santander desde 2003 e passou por diversas posições antes de assumir como CEO da asset do banco em abril desde ano. Seu desafio é muito claro: enquanto a gestora está entre as maiores no mercado de fundos de pensão, com uma área de Investment Solutions Global que ajuda em mandatos sob demanda, no mundo de gestão de fortunas, a Santander Asset está bem atrás dos seus pares.

“Realmente estamos sendo os últimos a ir a mercado. O fato de termos crescido no atacado fez a gente ter o foco mais no institucional e corporativo, porque era o nosso capability”, afirma Rafael Kappaz, CEO da Santander Asset, em entrevista exclusiva ao NeoFeed.

Ele complementa: “Mais recentemente viramos um banco para investimento da pessoa física, mas também tínhamos uma oportunidade grande de crescimento em casa, que era mais fácil de conquistar. Mas para conseguir nosso objetivo temos que ir além disso, e iremos atrás da nossa fatia no mercado.”

Um dos motivos desse atraso é o fato de a gestora ser a única entre as assets dos grandes bancos que ainda está presa na própria bolha. Nos últimos 10 anos, o Brasil assistiu ao desenvolvimento e ao crescimento das plataformas e de gestoras independentes. Os bancos reagiram e investiram na gestão de ativos para que pudessem ser distribuídos nesse novo mercado. Mas o Santander ficou de fora desse movimento - até agora.

Outra causa foi a venda de 50% da Santander Asset para a Warburg Pincus em 2012. Cinco anos mais tarde, em 2017, o banco espanhol recomprou a operação e iniciou uma reestruturação na área operacional e de riscos. Com esse movimento, a gestora não surfou o crescimento desse segmento. E precisa correr atrás desse “prejuízo”.

“Perdemos o boom de crescimento dos fundos multimercados porque entre 2018 e 2021 estávamos reestruturando a asset. Agora estamos investindo para ter um time e resultados diferenciados”, afirma Kappaz.

Todos os fundos da Santander Asset (listados ou não) eram direcionados apenas aos clientes do banco. Em outubro, a gestora irá captar o seu primeiro fundo no mercado. E em breve pretende lançar sua nova família de fundos multimercados em plataformas de terceiros.

Foram lançados este ano o fundo Valência Multimercado Global, um multimercado livre com diversificação global, e o fundo Prev Córdoba Macro Crescimento, um multimercado previdenciário de estratégia macro. Até o fim deste ano, serão lançadas a versão previdência do Valência e o fundo aberto do Córdoba, além de um fund of funds de multimercados. E contratações estão sendo feitas para reforçar o time.

“Acreditamos que temos um diferencial nessas estratégias, pelo nosso alcance global e estamos em negociação com algumas casas de distribuição”, diz o CEO.

Outro foco da asset está sendo na estratégia de fundos de crédito, aproveitando o poder de originação do ecossistema do Santander, uma das maiores em operações de crédito do País. Estão nos planos lançamentos de fundos de infraestrutura e Fiagros.

“Há muito interesse por esse tipo de estratégia e, apesar de ter muitas gestoras boas, elas esbarram em falta de bons produtos. Pela grande operação de crédito que temos, faz todo sentido despontar nessa frente também”, conta Kappaz.

A gestora também pretende desbravar o mercado por meio de M&As. O interesse é por operações complementares que podem encurtar o caminho tanto da busca por uma grade de produtos completa e competitiva como pela distribuição em diversos canais.

“Estamos olhando oportunidades no mercado que podem nos ajudar no nosso objetivo, por meio de participações majoritárias. A ideia é buscar quem tenha especialidades onde não temos, dando toda a nossa ajuda de estrutura e captação”, diz Kappaz.

Crescer também dentro de casa

Ir além do banco é necessário e um grande desafio. Mas talvez não a chave para a expansão da Santander Asset no curto prazo. O crescimento do wealth management dentro da instituição, tanto pelo private banking como pela sua recém-criada assessoria de investimentos AAA, já garante uma grande avenida de crescimento.

“Nossa penetração ainda é baixa tanto no private como no Select (alta renda). Por falta de produtos com alto poder agregado, estamos revertendo isso para conseguir ter cerca de 30% do portfólio de investimento dos nossos clientes”, afirma Kappaz.

Crescer em casa já é uma prioridade desde que Carlos André assumiu como CEO da Santander Asset em 2022, como contou em entrevista ao NeoFeed.

Na época, a asset tinha R$ 300 bilhões sob gestão e cerca de 4% da indústria de fundos do Brasil. Neste ano, está  com R$ 315 bilhões sob gestão, mas continua com o mesmo market share de mercado.

O que mostra que, para dobrar essa participação e estar entre as três primeiras, passando o BTG Pactual Asset Management, a Caixa Asset e o Bradesco Asset, a gestora precisará crescer acima do mercado.O CEO da Santander Asset acredita que tem algumas vantagens para atingir essa meta.

“O nosso segmento de assessoria estava maturando, em processo de contratação e formação. Agora, estamos vendo os resultados de captação. Lançamos sete produtos este ano e captamos R$ 5 bilhões pelo crescimento do AAA. Nosso private também tem acelerado com a volta do mercado. E nós, agora, temos produtos diferenciados, e outros na esteira, para esse grande apetite”, afirma Kappaz.