La plataforma B2B de XP enfocada en la gestión de patrimonios independientes, XP Wealth Services , creció un 80% en menos de dos años y alcanzó R$ 180 mil millones bajo custodia, entre consultorías y gestoras de activos, captando casi un tercio de este mercado, valorado en R$ 600 mil millones.

Gran parte del crecimiento de XP se debió a su penetración en el mercado de grandes family offices, que utilizaban los bancos donde sus clientes tenían cuentas para gestionar sus carteras. Sin embargo, poco a poco, comenzaron a ver las ventajas de una plataforma orientada a la gestión independiente, que, entre otras ventajas, ofrece tasas institucionales y reembolsos en productos.

XP también se ha sumado al crecimiento de las consultoras independientes. Según datos recopilados por Mont Capital y compartidos con NeoFeed , el número total de consultoras registradas como entidades legales alcanzó las 593 el año pasado , más del doble de las 261 que existían en 2020.

Actualmente, XP Wealth Services presta servicios a más de 300 empresas, incluyendo gestoras de activos y consultoras, y a aproximadamente 2.000 consultores independientes. Esto llega indirectamente a unos 75.000 clientes. "Hemos logrado penetrar en las principales family offices multinacionales del país y hemos estado apoyando a nuevas consultoras", afirma Diego Gonsalez, director de inversiones B2B y Wealth Services de XP.

Dado que los consultores y gestores de patrimonio operan con un modelo basado en honorarios , esta división ha ayudado a XP a aumentar el porcentaje de este modelo de remuneración dentro de la empresa, que ya representa el 21% del total de activos bajo gestión. En términos comerciales, se trata de una fuente de ingresos recurrentes muy apreciada en un mercado afectado por la renta fija.

En los últimos dos años, este modelo viene creciendo a un ritmo significativo, impulsado tanto por la regulación (norma CVM 179), que proporciona mayor transparencia en cuanto a las tarifas cobradas, como por el mayor nivel de información disponible para profesionales e inversores.

Lanzado en 2021, Wealth Services nace para complementar las operaciones de XP en el mercado independiente a través del modelo B2B, apostando a que, además del mercado de asesoría de inversiones, también crecerían las consultoras y gestoras de activos, robando cuota de mercado a los grandes bancos, como ocurrió en EEUU.

Si bien XP era inicialmente prácticamente la única plataforma B2B importante con una oferta estructurada para este público, el panorama ha cambiado. BTG Pactual y otras empresas han creado filiales institucionales o soluciones específicas para consultoras y family offices.

Los propios bancos han comenzado a analizar este mercado con mayor detenimiento, ajustando las comisiones, eliminando las tasas institucionales y revisando la gama de servicios que ofrecen a las empresas independientes. Sin embargo, aún no ofrecen reembolsos en efectivo. Y, como demostró NeoFeed , planean crear sus propias plataformas B2B para este mercado.

Safra lanzó su plataforma el año pasado con tecnología de SafraInvest. Itaú contrató a Renato Cunha de XP y lleva un año desarrollando el proyecto, con previsión de lanzarlo en el primer semestre de este año. Bradesco y Santander están desarrollando plataformas para agilizar el proceso de emisión de tickets para este servicio, que aún es muy personalizado, y hacer la experiencia más fluida para quienes desean conectarse.

Según Bruno Ballista, socio y director de asesoría y relaciones con clientes de XP, la entrada de nuevos competidores refuerza la tesis. «Sabemos que en cualquier momento pueden ofrecer las mismas ventajas y debemos estar preparados», afirma.

Competencia por la inversión internacional

La búsqueda de clientes ha adquirido cada vez más dimensiones offshore . Por lo tanto, esta área también está cobrando relevancia dentro de XP Wealth Services, que opera con una estructura de bróker-distribuidor y asesor de inversiones registrado (RIA) disponible para los socios, quienes pueden acceder a diferentes plataformas de custodia internacionales para construir las carteras de sus clientes.

Según ejecutivos de XP, el 17% de la custodia de Wealth Services ya está en activos en el exterior, un porcentaje que se espera que crezca a medida que las familias brasileñas continúan dolarizando parte de sus activos.

En Miami, XP ha reforzado su equipo dedicado a socios independientes, específicamente para apoyar la estructuración de carteras internacionales y, más recientemente, soluciones de crédito y otros servicios para estos clientes.

Este movimiento ocurre en un contexto en el que la competencia por el dinero offshore se está intensificando, con plataformas como Avenue y otros actores apuntando al mismo público que las consultoras y las family offices, y los bancos brasileños usando sus brazos internacionales para competir por estas fortunas.

Si la arquitectura abierta de productos ya no es un factor diferenciador, XP ahora busca desplazar la competencia hacia la infraestructura y los servicios. En los últimos años, la firma ha invertido en la escala y la eficiencia de su negocio de gestión de activos, que ofrece servicios de administración fiduciaria tanto para fondos como para carteras gestionadas, y en su correduría institucional, que presta servicios a los socios de Wealth Services en operaciones de mercado.

Según XP, esta combinación simplifica la vida de las consultoras y family offices que quieren concentrar la gestión de vehículos de inversión, la ejecución de operaciones y la asignación de clientes en un único ecosistema.

“Más allá del aspecto de inversión, estamos complementando la propuesta de valor con estos otros servicios, que ayudan a los profesionales a atender mejor a los clientes y les animan a elegir la plataforma”, afirma Gonsalez.

La inversión tecnológica también es esencial en esta estrategia para simplificar los procesos de cobranza, facilitar el cumplimiento de los contratos de gestión o consolidación de activos, generar informes para los clientes y diseñar planes financieros. Esto se realiza en una estructura de marca blanca, con las empresas integrándose en la plataforma.

Con esta estrategia, XP espera mantener una tasa de crecimiento similar y alcanzar los 200 mil millones de reales en activos bajo gestión en el primer semestre de este año. «Esta industria tendrá una tasa de crecimiento cada vez mayor. Hoy en día, el 80 % del patrimonio aún está en bancos y debería trasladarse a bancos independientes, como en EE. UU. Además, surgirán cada vez más gestoras de activos y consultoras para atender nichos específicos», afirma Ballista.