A plataforma B2B da XP voltada para gestão de fortunas, o XP Wealth Services, lançada em 2021, cresceu 140% no ano passado e alcançou R$ 100 bilhões sob custódia, com mais de 150 empresas de gestão de patrimônio plugadas, entre family offices, gestoras e consultorias, e mais de 2 mil consultores independentes.
Para Bruno Ballista, sócio e head de assessoria e relacionamento com o cliente XP, o crescimento da indústria de gestão de patrimônio independente cria uma grande oportunidade para a XP nesse negócio.
“Cada vez mais vemos o segmento de family offices crescendo e os clientes optando por sair de privates bankings em busca de um serviço mais isento. Ao mesmo tempo, gerenciar estruturas grandes com a mesma qualidade e personalização se torna um desafio”, afirma Ballista, em entrevista ao NeoFeed.
As recentes mudanças regulatórias que passaram a cobrar come-cotas de fundos exclusivos e tributar ganhos de alocação no exterior trouxeram ainda mais complexidade para a gestão de fortunas.
Antes da mudança da regulação, quase que todo o patrimônio dos clientes estava em fundos exclusivos. E, por meio deles, era feita a consolidação do portfólio e repassados os custos de distribuição. Agora, muitos clientes devem optar por ter ao menos também uma carteira administrada para gerir ativos que não fazem mais sentido dentro do fundo, como títulos de renda fixa e fundos multimercado.
A XP acredita que a sua plataforma, que consolida a carteira por cliente onshore e offshore e repassa todos os custos de distribuição como cashback, está preparada para conquistar esses ativos.
“Gestão de fortunas sempre foi 70% de administração fiduciária e isso está mudando. Acreditamos que o desmonte de fundos exclusivos, ou mesmo a redução deles, será um movimento importante para nós, porque nos preparamos ao longo desses anos para ter uma plataforma que realmente atenda às necessidades de family offices”, diz Ballista.
Outro fato importante que deve movimentar o mercado de wealth management é a redução do estoque de LCI e LCAs, títulos bancários isentos. Isso deve levar os clientes a realocarem esses recursos com ajuda de seus consultores e gestores.
“Os bancos dizem que possuem uma plataforma aberta, mas ainda há muito dos seus produtos. Nós nos colocamos como de fato um supermercado de produtos, tendo de tudo", afirma Ballista. "O que é o ideal para os consultores independentes poderem fazer a seleção e alocação para os seus clientes em um só lugar.”
Está previsto para este ano um serviço adicional de consolidação patrimonial, que ajudará os gestores de patrimônio a consolidarem os recursos de outras plataformas. Hoje, isso é uma grande dificuldade para a indústria. Além disso, a recém lançada plataforma white label, que consolida todo o portfólio e mostra ao cliente a marca do wealth, e não da XP, estará disponível para todos.
Com esse cenário e investimentos, a XP acredita que a plataforma XP Wealth Services chegará ao fim de 2024 com R$ 150 bilhões sob custódia.
Mais consultores
A XP está investindo no ainda tímido mercado de consultores de investimento. Será lançado neste ano um programa para a formação de consultores, com o objetivo de capacitar profissionais para essa formação. O alvo é quem já é um um assessor de investimento ou quem está entrando no mercado financeiro.
Diferentemente de um assessor de investimentos, que vende produtos da plataforma ao qual está plugado, a figura do consultor é regulamentada pela CVM para ser independente e aconselhar a melhor alocação de investimentos no mercado para o cliente, cobrando uma taxa por esse serviço.
“A XP transformou a carreira do agente autônomo, hoje assessor de investimentos, e nos tornamos líderes nesse mercado. Queremos fazer o mesmo com a consultoria, que entendemos que ganhará cada vez mais tração com o desenvolvimento do wealth management no Brasil”, afirma Ballista.
