Quando iniciam suas operações, as startups começam aos poucos. Vão testando o mercado e, de acordo com o resultado, vão agregando serviços. Anunciado em março de 2018, o C6 Bank, liderado por Marcelo Kalim, ex-sócio do BTG Pactual, foi lançado oficialmente em agosto do ano passado com uma base de 200 mil clientes, um capital de inicial de R$ 500 milhões e uma premissa oposta.
Chegou com uma corretora em Nova York, uma empresa de adquirência, programa de pontuação e uma sede pomposa em São Paulo. Diante desse cenário, não faltaram dúvidas sobre o fôlego do projeto, especialmente diante de um segmento já explorado, há muito mais tempo, por diversos outros pares digitais, e porque é um setor que demanda capital intensivo - R$ 500 milhões não são suficientes para manter uma operação como essa por muito tempo.
Prestes a completar seis meses e em meio a esse misto de expectativas, o C6 Bank acaba de superar a marca de 1 milhão de contas de pessoas físicas. E sob o mantra de estabelecer um modelo de banco digital completo, prepara agora a incorporação de novas peças ao seu quebra-cabeça de ofertas.
“Nós chegamos em um momento em que já não havia tantas barreiras”, diz Max Gutierrez, sócio responsável por produtos e pessoa física do C6. “Hoje, o mercado está muito mais maduro e já há um entendimento de que um banco digital funciona e é tão seguro como qualquer outro”, completa Gustavo Torres, sócio responsável por inovação.
Em contrapartida, diz Gutierrez, sob a onda de nomes em atividade, o banco teve o ônus de ser visto como apenas mais uma fintech. Percepção que só começou a mudar com a experimentação e o acréscimo de ofertas. E que para ser consolidada, ainda tem caminhos a serem percorridos. “Ser um banco completo leva tempo”, afirma Gutierrez.
Nessa trilha, uma das principais novidades envolve a oferta de crédito. Em fevereiro, o C6 começa a trabalhar com empréstimos para pessoas físicas. Essas linhas, que já vem sendo testadas com os funcionários do banco, serão financiadas com recursos próprios, captados por meio das aplicações de CDB disponíveis no portfólio.
O C6 trabalha com a perspectiva de completar o seu pacote de ofertas para pessoa física em um prazo de seis meses. Para isso, nos próximos meses, o banco planeja incorporar recursos como débito automático e débito direto autorizado (DDA).
Os produtos de crédito, por sua vez, também integram o portfólio que marca a entrada, de fato, do C6 no segmento de pessoa jurídica, com foco em empresas com faturamento anual de até R$ 500 milhões. Até então, nessa seara, a atuação do banco estava restrita aos microempreendedores individuais (MEIs), público que também será atendido pelos empréstimos.
No caso das contas jurídicas, as linhas de crédito serão lançadas gradativamente, dado que cada produto nesse perfil inclui uma série de variações. Nos empréstimos, por exemplo, o cronograma inicial passa por vertentes como duplicatas e cartões. “Como é um segmento mais complexo, nosso roadmap para completar a plataforma de pessoa jurídica é de um ano”, afirma Gutierrez.
A oferta inicial para esse público também será composta por uma conta transacional, com transferências e pagamentos, além de CDB e de uma plataforma web, para acesso via notebooks e desktops.
O elo entre o banco e as empresas será feito pelo Conexão C6, programa que conta atualmente com 270 profissionais. E que deve ganhar reforço em breve, a partir da Som.us, companhia com atuação em seguros e resseguros, comprada pelo C6 em outubro.
A Som.us foi a quinta aquisição do C6 desde o início da sua operação. A lista já incluía a Setis, de softwares para terminais de pagamento; a Idea9, plataforma de educação executiva; a Besser Partners, marketplace de soluções de câmbio; e a NTK, de sistemas para meios de pagamento, que foi rebatizada de PayGo.
Com o novo acordo, o banco tem acesso a uma rede de dez escritórios, que atende a mais de 3 mil corretoras e abriga cerca de 10 mil profissionais. A ideia é atrair e capacitar esses corretores para ampliar o alcance do Conexão C6.
Desafios
Mesmo com a evolução de sua operação, para fontes consultadas pelo NeoFeed, o banco tem algumas questões à frente para lidar. A principal delas é o desafio de equiparar suas ofertas com as de concorrentes com mais estrada nesse segmento. Entre eles, nomes como o Banco Inter e o Banco Original, que já têm um portfólio mais robusto e experimentado pelos clientes.
Os dois bancos, aliás, conquistaram uma base muito robusta de clientes, no ano passado, apostando em soluções completas. O Original, por exemplo, acrescentou 2,3 milhões de clientes alcançando uma base total de 3 milhões. O Inter, por sua vez, conseguiu trazer mais 2,65 milhões de clientes chegando num total de 4,1 milhões de correntistas.
“Em qualquer segmento que é impactado por inovações, quem vem depois tem que trazer algum diferencial. E o C6 ainda não mostrou no que está à frente dos rivais”, afirma Sérgio Tavares, sócio e fundador da consultoria financeira STavares.
Ele enxerga, no entanto, boas perspectivas para que o C6 possa se destacar na atuação junto ao público de alta renda, segmento para o qual a empresa vem estruturando um leque de produtos e serviços adicionais.
Em dezembro, por exemplo, o banco lançou a Conta Global, conectada à conta corrente nacional e focada em pessoas que viajam com frequência. A oferta inclui cartão de débito para compras no exterior e permite a transferência de valores em reais, que são convertidos, praticamente em tempo real, para dólar. A inclusão de outras moedas, como euro e libra esterlina, está prevista nesse circuito.
“A conta internacional foi um bom gancho para atrair esse perfil de alto poder aquisitivo. Nesse sentido, eles saíram na frente da concorrência”, afirma uma fonte do mercado. “Mesmo assim, ainda é improvável que um cliente do Personnalité ou do Prime migre totalmente para o banco.”
Para contrapor essa visão, o C6 desenha, no entanto, novos ganchos. Com a conta internacional e uma corretora em Nova York, o banco planeja abrir, em breve, a possibilidade de os correntistas investirem no exterior. Outra estratégia em construção é a oferta de fundos exclusivos, além de alternativas para investidores qualificados, com patrimônio igual ou superior a R$ 1 milhão.
“Hoje, muitos clientes desse perfil têm produtos e serviços apartados de suas contas, com outras instituições além de seu banco principal”, diz Torres. “Nossa estratégia é trazer tudo para o mesmo ambiente, em um único aplicativo, com uma experiência simples, de poucos cliques.”
Equilíbrio
Desde o início da operação, o foco na alta renda ficou explícito nas intenções do C6. Especialmente nas estratégias publicitárias. Com peças sofisticadas e muito mais voltadas à criação de uma marca de lifestyle, as campanhas levantaram questionamentos sobre o risco de o banco não falar, de fato, com o perfil dos clientes de bancos digitais, de menor poder aquisitivo.
Para Caio Ramalho, professor e coordenador do MBA em Private Equity, Venture Capital e Investimentos em Startups da FGV, a abordagem, no entanto, não limita o alcance da operação. “É um movimento natural escolher um nicho para atacar, chamar a atenção e se diferenciar da concorrência”, diz Ramalho. “Mas isso não impede que eles avancem para outros segmentos.”
Nessa linha, Gutierrez destaca que a construção da marca, com um enfoque aspiracional, voltado ao público de maior poder aquisitivo, busca, realmente, diferenciar o banco em relação aos seus pares no mercado.
Ele ressalta, porém, que isso não restringe o escopo do C6. Para o executivo, o modelo mais enxuto adotado pelo banco permite diluir custos e viabilizar o alcance de um público mais amplo. “Sem estrutura física e com tecnologia, você pega o mesmo produto que está lá em cima e estende a outros perfis”, afirma Gutierrez.
Um exemplo no forno dessa postura é o programa de fidelidade Átomos. O C6 prepara a extensão da plataforma, hoje restrita aos usuários do cartão C6 Carbon, aos demais clientes. Assim como a ampliação dos parceiros do marketplace, cujo acesso e troca de pontos são feitos diretamente pelo aplicativo do banco.
Atualmente, o Átomos tem um leque de parceiros que inclui mais de 60 companhias aéreas, além de mais de 20 parceiros em segmentos como bebidas, serviços e eletrônicos.
Um dos próximos focos é ampliar as opções de entretenimento e experiências. O acordo mais recente foi fechado nesta semana, para a oferta de lotes exclusivos de ingressos para jogos do Corinthians.
“Somente com a alta renda, não vamos conseguir escala e ser um banco completo”, diz Gutierrez. “Precisamos atender a todos os públicos, captar recursos e gerar resultados para que essa equação pare em pé.”
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