Quando Giancarlo Greco assumiu o comando da bandeira de cartões Elo, em meados de 2021, somente 3% das receitas da empresa vinham de serviços fora do coração da companhia, os bons e velhos cartões. Hoje, a empresa já vê essa participação em 8%. Mas, segundo Greco revelou ao NeoFeed, ainda é pouco. “Tem que aumentar”, diz ele, como um mantra que deve permear a atuação da companhia.

“No caso das bandeiras internacionais, entre 20% e 30% do faturamento vêm de outros serviços, como prevenção a fraude, segurança, consultoria para vendas e outros”, afirma o CEO da bandeira Elo. “Queremos chegar nesse patamar.” Para isso, a companhia prepara um lançamento do que Greco batizou, por enquanto, de “fábrica de campanhas” para ajudar os emissores no relacionamento e engajamento dos clientes.

Isso, afirma o executivo, poderá fazer com que o TPV da bandeira, hoje na casa dos R$ 400 bilhões, salte consideravelmente. “Podemos incrementar o nosso volume de TPV em 15% a 20% ao ano. Ou seja, R$ 60 bilhões a mais. E ainda vamos aumentar a receita com o fee do serviço”, afirma. O produto já está em fase de testes e deve ser lançado no primeiro trimestre de 2024.

Com a base de dados e comportamento de consumo dos 130 milhões de cartões emitidos, dos quais 50 milhões ativos, a companhia fará campanhas sob medida para cada cliente. “Toda a comunicação para engajar, fazer o cliente participar de momentos de tendência de consumo. Com alertas, SMS, promoções, diretamente para cada um. Trata-se de um motor de marketing de CRM”, afirma Greco.

A busca por receitas fora do negócio tradicional não é uma opção. “As bandeiras precisam se reinventar no mundo inteiro”, diz Fabrício Winter, sócio da consultoria RD Inteligência. Sobretudo no Brasil, um mercado que vem mudando de forma acelerada por conta de tecnologias como o PIX. “É um grande desafio para as bandeiras porque o negócio de cartões ainda é muito lucrativo”, afirma Winter.

Dados da Associação Brasileira das Empresas de Cartões de Crédito e Serviços (Abecs) mostram que, no ano passado, a indústria de cartões anotou um volume de transações de R$ 3,31 trilhões – 24,6% a mais do que no ano anterior. Deste total, R$ 2,1 trilhões circularam nos cartões de crédito, R$ 992,4 bilhões nos cartões de débito e R$ 227,6 bilhões nos plásticos pré-pagos.

Apesar do crescimento, é imperativo buscar alternativas. Afinal, é sabido que o Pix parcelado, uma ferramenta que deve mexer muito com o setor, já vem sendo discutido. No caso da Elo, a empresa conta com cerca de 40 produtos fora do core. A Mastercard, por sua vez, já tem um leque que ultrapassa 150 produtos e está apostando agora em segurança digital para empresas que não são, necessariamente, do setor financeiro.

Paralelo ao movimento de avançar em áreas fora do cartão, a Elo vem trabalhando para aumentar o seu poder de fogo na área de cartão de crédito. Se, em 2021, do total de cartões emitidos, 8% eram de crédito, hoje eles chegam a 20% e a meta é que 35% dos cartões da base sejam dessa modalidade até o fim de 2024. Com acionistas como Bradesco, BB e Caixa, responsáveis por milhões de cartões emitidos anualmente, não é uma meta difícil de ser alcançada.

Mas se, por um lado, isso é uma vantagem, por outro traz algumas ressalvas em relação a companhia. “A Elo ainda é muito dependente dos três bancos acionistas. A empresa precisa sair da sombra deles”, diz Winter. Não é fácil quando se fala em escala. A Caixa, por exemplo, vai emitir o cartão do Bolsa Família conectado ao app Caixa Tem com a função cartão de débito com a bandeira Elo. “Começando a ser emitido agora em junho. A primeira leva será de 8 milhões de cartões emitidos”, diz Greco.

Indagado sobre essa dependência, Greco afirma que as outras bandeiras como Visa e Mastercard também são concentradas nos grandes bancos e diz que, aos poucos, a Elo tem avançado com outros 40 emissores. “Temos parcerias com Pernambucanas, PicPay, BV, Banco Pan, iFood, Uber e outros”, diz Greco, ressaltando que já representam 13% da base. E prossegue. “Temos crescido a uma média de 60% ao ano com emissores que não são os acionistas.”

O mercado acredita que esse salto se deve, em boa parte, ao modelo da Elo. “Eles são mais ágeis do que as bandeiras internacionais”, diz Winter. “Em uma concorrência, não trazem as centenas de páginas de manual internacional em inglês e são mais flexíveis.” Greco diz que agora a empresa tem apostado suas fichas em segmentos como o de cartões benefícios com arranjos fechado e aberto, o que tem feito a companhia conquistar mais clientes.

Os números são importantes para que a Elo consiga convencer os investidores a apostarem no seu papel quando abrir o seu capital na bolsa. “Chegamos a bater na porta, mas o mercado ficou muito ruim e fechou”, diz Greco. A princípio, a Elo abriria o capital nos EUA, mas depois mudou de estratégia e decidiu pela bolsa brasileira. “Não abandonamos o projeto, só postergamos, continua na nossa agenda e vamos esperar o melhor momento. Não sei se vai ser 2023, não. Não é o que está pintando.”