Duas novas vinícolas de renome internacional tinham muito a comemorar em 2020. O cult californiano Georges de Latour Private Reserve, da Beaulieu Vineyards, e o The Armagh, o tinto premium da australiana Jim Barry, conseguiram entrar na prestigiosa Place de Bordeaux, o sofisticado sistema de venda de vinhos finos que, até um passado não muito distante, era restrito aos rótulos de Bordeaux.
A comemoração é fácil de ser entendida: estar na Place, como carinhosamente é chamada a Place de Bordeaux, abre o mercado mundial para as vinícolas estreantes, com destaque para o asiático, o russo e o americano.
Além do prestígio, conseguir um espaço no disputado calendário dos negociantes bordaleses pode significar vender toda a produção em apenas um dia, como acontece com alguns châteaux bordaleses. Mais: como são os negociantes e não os châteaux que vendem o vinho, as vinícolas não precisam investir em uma rede de distribuição.
Vale a pena, na ponta do lápis, mesmo não sendo possível alardear esse feito. A quantidade e o valor pelo qual as garrafas foram vendidas é um segredo que, reza a tradição, deve ficar entre os corretores, os negociantes e a vinícola. Revelá-lo pode tirar essas vinícolas estrangeiras desse cobiçado mercado de alguns dos melhores vinhos finos do mundo.
“Não existem estatísticas oficiais sobre a Place de Bordeaux. Nossos números são que Bordeaux produz 600 milhões de garrafas anualmente, das quais 15 milhões são vinhos finos”, diz Yann Schÿler, CEO da Maison Schröder & Schÿler, negociante de vinhos desde 1739.
Até pouco tempo, a Place era restrita aos vinhos bordaleses. O primeiro que rompeu essa barreira foi o chileno Almaviva, tinto premium da joint venture entre o Château Mouton Rothschild, um premier grand cru de Bordeaux, e a chilena Concha y Toro, em 1998.
Claro que o acionista bordalês do projeto abriu muitas portas. O Almaviva foi aceito por mais de 20 negociantes que têm as alocações para vendê-lo mundo afora e nenhum deles abre mão de sua cota com o risco de não conseguir reavê-la no ano seguinte.
O consultor Andres Ballesteros, focado no mercado de vinhos premium, ajudou a introduzir o Balastro, rótulo da vinícola uruguaia Garzón, na Place, em 2017, e conta que há uma série de regras não escritas para um vinho ter chance de ser aceito. E, mesmo seguindo todos os requisitos, nem sempre ele é aceito nesse mercado em que o relacionamento e a confiança importam. “Ali valem os acordos de cavaleiros”, afirma Manuel Louzada, CEO da Almaviva.
A primeira regra é a qualidade do vinho. A segunda é a imagem e o seu posicionamento de mercado. Importa também o comprometimento de manter essa imagem de prestígio ao longo do tempo e de investir no marketing.
Mais chances ainda terão aqueles vinhos já pontuados com notas acima dos 95 pontos numa escala de até 100. Ou os elaborados com variedades bordalesas, como a cabernet sauvignon, a merlot e a cabernet franc.
Esse ponto, aliás, explica o sucesso de vários rótulos supertoscanos, que entraram na Place nos últimos anos. Mesmo italianos, eles são elaborados com variedades francesas. Um exemplo é o Masseto, um 100% merlot da família Frescobaldi. O rótulo foi o primeiro italiano a ser comercializado na Place, no ano de 2008.
Até pouco tempo, a Place era restrita aos vinhos bordaleses. A vinícola que primeiro rompeu essa barreira foi o chileno Almaviva
Em 2011, o Château de Beaucastel Hommage à Jacques Perrin, do Rhône, se tornou o primeiro rótulo francês não bordalês vendido na Place, no mesmo ano que o chileno Seña entrou neste seleto time.
De 2012 a 2019, vários vinhos passaram a ser negociados na Place como o também chileno Clos Apalta, os argentinos Cheval des Andes e Catena Zapata, o californiano Inglenook e o Vin de Constance, o mítico vinho de sobremesa da sul-africana Klein Constantia.
No caso do Balastro, Christian Wylie, managing director da Bodega Garzón, lembra bem do lançamento, em 2017. “O Balastro foi apresentado um dia antes do californiano Opus One e um dia depois do Sassicaia (um dos grandes rótulos da Toscana). Os negociantes tomam a alocação e tinham um mês para confirmar e pagar. E foi o que fizeram”, conta Wylie, que só não responde quanto e por quanto foi a venda. “Somos recém-chegados na Place e para nós o prestígio é mais importante do que o volume de venda.”
Se a Place de Bordeaux confere prestígio, alguns produtores se ressentem de um trabalho mais focado em cada mercado consumidor. Pelo sistema, não há exclusividade na venda dos vinhos e não raro mais de um importador leva o vinho para o seu mercado. Isso faz com que ninguém lidere um trabalho de vinho junto ao consumidor, seja para definir em quais restaurantes ele deve ser vendido ou outra estratégia de construção de marca.
Nos grandes châteaux não é preciso um trabalho mais pontual de marca. Mas, para outros rótulos, um acompanhamento mais atento de quem comercializa o vinho se faz relevante.
A Opus One, por exemplo, definiu esse ano que não vai vender mais na Place para os negociantes os vinhos que se destinam às Américas. A vinícola californiana começou a apostar na venda direta e elegeu, no Brasil, a importadora Mistral.
O diretor da importadora da Mistral, Otávio Lila, diz que a decisão da vinícola foi atender a América do Sul, Central e Caribe diretamente, pela proximidade geográfica, mas manter os demais mercados com a Place. “Nossa proposta é trabalhar com alguns restaurantes, confrarias e consumidores”, diz Lila.
Depois de duas décadas em que 97% de suas garrafas são vendidas na Place (os 3% restantes ficam com os dois acionistas para seu consumo pessoal), a Almaviva pretende reavaliar o mercado. Entre as ideias que o novo CEO da Almaviva estuda é aproveitar melhor os acordos comerciais entre os países, o que deve trazer reduções de impostos. O Chile não tem tarifa de importação para o Brasil. Já a França, de onde vem o Almaviva, tem, da ordem de 27%.
Outro ponto é a preocupação crescente com a sustentabilidade. Mesmo quando vendidos para os países vizinhos, o Almaviva é despachado primeiro para Bordeaux e depois volta para cá. O novo modelo, no entanto, ainda não está definido. Uma hipótese pode ser despachar o vinho direto para os mercados mais próximo, mesmo pagando a comissão dos negociantes. “Estamos analisando todas as possibilidades”, afirma Louzada.
São ajustes de um tempo mais moderno de um sistema que nem sede própria tem. A Place, na verdade, não é um lugar, não tem endereço, site ou porta-voz. É, isso sim, um complexo sistema de distribuição de vinhos, no início apenas de rótulos bordaleses, gerido por negociantes, corretores e os próprios châteaux.
Com quase três séculos de existência, a Place surgiu, assim dizem, porque os aristocráticos donos dos chateaux não eram bons negociantes (ou não queriam ser) e precisavam de ajuda para vender os seus vinhos.
Até hoje, não é possível comprar em Bordeaux um vinho diretamente do produtor. O château vende o seu vinho a um negociante, com a intermediação de um corretor. No passado, isso evitava que os aristocráticos donos de châteaux entrassem em contato com a classe mercante e os corretores eram importantes fontes de informação. O negociante, então, vende o vinho para os consumidores ao redor do mundo, o que faz com que não haja exclusividade nesses rótulos.
Atualmente existem cerca de 25 corretoras e de 400 negociantes. Cada château tem os seus corretores e os seus negociantes. E cada negociante tem a cota de cada vinho que vai vender e raramente abrem mão dessas cotas.
Schÿler, da Maison Schröder & Schÿler, conta que para ser um corretor ou negociante é preciso ter uma propriedade em Bordeaux e contar com “boa reputação no mercado”. E assim a tradição é mantida.
