Nos últimos trimestres, a XP Inc. se viu pressionada pelo mercado. Analistas e investidores passaram a cobrar melhores resultados da companhia que, de disruptora, passou a ser vista como incumbente. No balanço de 2022, a companhia chegou a fechar o ano com aumento de 11% da receita líquida, para R$ 13,3 bilhões, mas a captação líquida total recuou 33%, a R$ 155 bilhões.

Diante disso, a companhia passou a buscar novas frentes e a movimentar o seu exército de agentes autônomos. E o CEO, Thiago Maffra, deu detalhes de como a empresa pretende abrir novas frentes de crescimento. No caso dos investimentos, o segmento que consolidou a marca no mercado, a ideia é continuar "roubando" clientes das principais instituições concorrentes.

“Neste mercado, 80% do dinheiro de investimento ainda está dentro dos cinco grandes bancos. Nós temos 11% e o resto do mercado tem 9%”, disse Maffra durante apresentação na WS Conference, evento promovido pela XP na quinta-feira, 11 de maio, em São Paulo. “Como a gente faz para chegar a 25%?”

Para elevar esse patamar, o executivo disse que a ideia é continuar ganhando naquilo que chamou de “miolo” do mercado, de clientes com R$ 300 mil a R$ 10 milhões em patrimônio, que foi o foco inicial da XP.

Mas ele destacou que é preciso atuar cada vez mais na parcela de clientes de mais alta renda, com serviços de private, onde é possível oferecer muito mais personalização, segundo Maffra. No caso do wealth service, ele informou que a ideia é fechar o ano com R$ 100 bilhões, acima dos R$ 60 bilhões obtidos nos últimos dois anos.

“A gente vê no canal de wealth service, de gestoras, de consultorias, uma avenida gigantesca para a gente ir atrás desse mercado de cima”, afirmou.

No segmento de renda mais baixa, abaixo do “miolo”, onde a XP tem 2% de market share, um mercado em que a companhia encontrava dificuldades de rentabilizar, o plano é utilizar a tecnologia para servir o público, com os assessores atuando em momentos específicos, e produtos um pouco mais baratos.

Onde a XP pode crescer

A segunda avenida de crescimento é seguir avançando com produtos bancários, como seguros, crédito, cartões. Essa parte vem sendo construída pela XP desde janeiro de 2020, depois de ela ter recebido a licença de banco do Banco Central no final de 2019.

Maffra afirmou que esse segmento visa reforçar a parte de investimentos, atraindo recursos e fidelizando os clientes à marca, além de elevar a receita por cliente. Segundo ele, não há planos de ir a “mar aberto” e sair dando cartões de crédito para um público amplo.

“Somos uma empresa focada em clientes investidores”, disse. “Não queremos ter 100 milhões de clientes, não queremos concorrer com os neobancos, com os bancões, por clientes tomadores de crédito, que entram para usar os serviços bancários.”

A XP no atacado

A terceira vertical de crescimento vislumbrada pela XP é a parte do banco de atacado. A empresa nasceu para atender o varejo e desde 2014 ela atua no atacado, começando pela parte de investment banking, para originar produtos e fomentar o mercado.

Segundo Maffra, a partir do momento que a XP conseguiu criar uma relação com as empresas, a companhia passou a oferecer novos serviços, como câmbio. O plano da XP é seguir fortalecendo essa frente, com uma das iniciativas sendo o lançamento de uma conta PJ, prevista para este mês ou o próximo.

“Estamos criando um chassi para as PJ, agregando serviço, e o nosso objetivo é atender empresas acima de de R$ 100 milhões de faturamento, até R$ 3 bilhões”, afirmou. “O foco do nosso serviço vai estar nesse miolo, que é onde a gente acha que temos uma diferenciação maior em relação aos bancos.”