“Damos risada para a guerra das maquininhas”, diz fundador da SumUp

Ela foi criada na Alemanha, em 2012, desembarcou no Brasil, em 2013, e hoje conta com operações em 31 países, sobretudo na Europa.

A fintech SumUp, que atua no setor de adquirência, com maquininhas mais simples voltadas aos MEIs, recebeu recentemente um polpudo aporte de R$ 1,5 bilhão.

Boa parte desse dinheiro será usada na expansão do negócio no Brasil e em novos produtos como empréstimos para microempreendedores individuais.

E isso vai ganhar mais força nas próximas semanas. Em breve, a empresa pretende entrar com pedido no Banco Central para se tornar uma Sociedade de Crédito Direto (SCD).

Igor Marchesini, fundador da SumUp no Brasil e líder global de crescimento da fintech, diz que a empresa poderá oferecer conta de pagamentos e cartão de crédito.

A ideia é, como ele afirma, virar um “banco do bem” para clientes que movimentam cerca de R$ 2 mil por mês nas maquininhas.

Em entrevista ao NeoFeed, esse baiano formado em engenharia eletrônica pela Universidade Federal da Bahia e com pós-graduação em Stanford fala como a empresa, com uma base atual de 500 mil clientes e um faturamento de R$ 250 milhões no Brasil, pretende ganhar mercado. Ele diz também que não participa da tão falada “guerra das maquininhas”. Acompanhe os principais trechos:

Como funciona a operação da SumUp globalmente?
O nosso fundador, o Daniel Klein, é um empreendedor serial na área de pagamentos. A última empresa dele, a MoneyBookers, é o PayPal da Europa. Ele acabou saindo de lá e a visão dele é que pagamento é uma indústria que está migrando de relacionamento com os bancos e canal de distribuição para ser um negócio onde quem ganha é quem tem o melhor produto. Se é produto, é tech. E, se é tech, o único jeito de ganhar é ser global. Desde o começo, a SumUp nasceu para ser global, estamos em 31 países com a mesma plataforma.

Qual é a vantagem de estar em vários países?
A maior adquirente do mundo é a First Data, com três plataformas e presença em seis países. Esse virou um negócio de tecnologia e ganha quem tem uma plataforma global. Esse é o nosso jogo. A SumUp é o único player independente em servir o pequeno cliente e que está em vários países. Temos competidores muito importantes, como PagSeguro no Brasil, a Square nos EUA, mas eles são muito locais, têm uma operação em um mercado só.

Na sua opinião, qual é a diferença da SumUp para as outras adquirentes do mercado?
A maioria das empresas de pagamento começa a servir o cliente pequenininho e, assim que consegue, passa a querer o cliente maior. Queremos criar um ecossistema ao redor do pequenininho, esse é o caminho. Quando a Casas Bahia liga aqui e pede para fazermos uma solução, nem sento para conversar. O meu foco é o pequeno.

"Queremos criar um ecossistema ao redor do pequenininho, esse é o caminho"

Em termos de volume financeiro, quem é o pequenininho?
É o cara que passa R$ 2 mil por mês na maquininha.

É o mesmo cliente da Moderninha...
É, mas, se você olhar o portfólio da PagSeguro, ela foi tentando subir. Viraram adquirente, produto de TEF para supermercado, grandes contas...

Você não quer subir a régua?
Não quero. Vou ganhar esse jogo porque vou entender o cliente pequeno melhor do que ninguém e vou fazer o produto focado para ele. Pagamento é o primeiro problema que estou resolvendo. Esse cara é desesperado por crédito, a conta bancária dele está travada, ele está fora do mercado financeiro. Tem uma série de coisas que ele precisa como serviço e podemos desenvolver várias soluções online para ele. Na Europa, compramos uma empresa de contabilidade e faturamento, compramos uma empresa que faz sites, sempre focando no pequeno.

"Pagamento é o primeiro problema que estou resolvendo. Esse cara é desesperado por crédito"

Qual é a principal demanda desses clientes?
Capital de giro. É dar crédito para ele. Não vou ganhar cliente do Itaú e do Bradesco. Esse cliente está fora do mercado. Está no agiota, no primo ou no tio.

A SumUp vende maquininha e pretende oferecer empréstimos. Também quer virar banco?
Isso é uma necessidade. O cartão de crédito é só mais um pedaço. Tem também a questão de poder oferecer serviços para as pessoas pouparem.

Já entraram com pedido no Banco Central?
Estamos no processo interno e vamos entrar com o pedido para virar Sociedade Direta de Crédito nas próximas semanas.

"Vamos entrar com o pedido para virar Sociedade Direta de Crédito nas próximas semanas"

Existem tantas fintechs hoje que a impressão que dá é a de que estamos vendo um fenômeno igual ao das paleterias mexicanas, que surgiram aos montes e depois fecharam. Tem espaço para tantas fintechs?
Definitivamente, não. É engraçado que, quando começamos a SumUp em 2013, quase ninguém falava em fintech. Muita gente vai ficar pelo caminho, mas acho bacana esse movimento porque hoje é muito mais fácil contratar talentos. Tem dinheiro e, mesmo quando começarmos a ter as primeiras quebras, elas virão com aprendizados.

Quanto vocês teriam para emprestar para os clientes?
Dinheiro deixou de ser o problema. O BC está estimulando a competição no mercado por meio das fintechs. Hoje, você pode financiar uma SCD via FIDC e também estamos muito capitalizados. Recebemos R$ 1,5 bilhão em uma nova rodada.

Mas não tem nem uma ideia de quanto pretende emprestar?
Estamos dispostos a queimar uma grana para aprender. Preciso chegar no que chamamos de Product Market Fit. O que é? ‘Achei um jeito de emprestar dinheiro para esse microempreendedor, consigo cobrar uma taxa justa e o negócio fica de pé’. Quando achar essa fórmula, é só jogar gasolina na máquina. Como não opero com lógica de budget anual, se eu provar em fevereiro, podemos começar com US$ 100 milhões e vamos trazendo mais. Brincamos aqui que queremos criar o banco do bem para pobre, com o intuito de ajudar esse cara.

Dos seus 500 mil clientes, quantos vão acessar esse produto?
Acreditamos que 50% vão buscar. Queremos transformar isso em valor para o cliente. Vou te contar um caso que ilustra bem como a gente pensa aqui na SumUp. O BC baixou a normativa que limitava a tarifa no intercâmbio do débito e isso baixou o custo do cartão de débito para a indústria em 0,3%. Ninguém repassou isso para os clientes, nós repassamos. Pegamos toda a ociosidade do time de atendimento para ligar para os clientes e dizer que a taxa de débito havia baixado. As pessoas não acreditavam quando dizíamos que não precisavam fazer nada.

Por quê?
Essas pessoas foram cuspidas na cara, enganadas por todos a vida toda, são aquelas que abrem a conta em um grande banco e o gerente enfia um título de capitalização e qualquer dinheiro que cai na conta sai. Na hora que elas encontram uma empresa que é transparente, muda tudo. Isso aumenta muito o nível de lealdade dos clientes.

"Essas pessoas foram cuspidas na cara, enganadas por todos a vida toda"

E a guerra das maquininhas? Vão entrar nela?
Damos risada para a guerra das maquininhas, crescemos mês a mês. Crescemos 100% ao ano. Vamos dobrar de tamanho neste ano e mais de metade dos clientes vem de indicação de clientes atuais. Se vem indicado, não tem concorrência. Se a dona Maria, que foi enganada a vida inteira, encontrou alguém em quem ela confia e indica, não tem concorrência.

Qual é a sua opinião sobre a chamada guerra das maquininhas?
Existem três mercados de adquirência no Brasil, que são completamente diferentes. Tem o mercado de grandes contas, que nunca tiveram margem, mas é um jogo de volume. Aí é onde joga a Cielo, Rede e a Stone tentando brigar. Tem o mercado onde os adquirentes ganharam dinheiro a vida inteira, que é o de pequenas e médias empresas, e é onde a carnificina está acontecendo, onde a Stone entrou destruindo com um nível de serviços diferente. E tem o mercado de microadquirência que não existia, onde jogam o PagSeguro, o Mercado Pago e a gente. Mapeei mais de 300 empresas que tentaram entrar nesse mercado e saíram.

Essa guerra é boa ou ruim?
O que acho é que, para o mercado brasileiro, a guerra das maquininhas é muito boa. Agora as taxas estão ficando mais justas e vai ganhar esse jogo quem melhor tratar o cliente, sem pegadinha. Vai trazer dinamismo e eficiência para a economia brasileira. No microsegmento, a minha guerra é com dinheiro e cheque.

"Vai ganhar esse jogo quem melhor tratar o cliente, sem pegadinha"

Vocês vendem ou dão a maquininha?
Vendemos. Já demos maquininha na Europa e vimos que é um desastre completo.

Por quê?
Porque, se você dá a máquina, não consegue identificar quem são as pessoas que, de fato precisam, as que acham que precisam e as que só querem um brinquedo. A indústria já chegou no piso. Qualquer coisa abaixo de 12 vezes de R$ 4,90 entra num território muito perigoso. Nós, o Mercado Pago e a PagSeguro conhecemos a indústria, temos dados suficientes para saber o que não funciona, o que não vale a pena. Quem dá maquininha são os novos entrantes que querem provar para os investidores que sabem como fazer promoções e não ativam nada.

Como atender esses clientes?
Servir a tia do coco é muito difícil. O volume processado é muito baixo. Cada cliente nosso, deixa de R$ 15 a R$ 20 de margem bruta na SumUp. Se ela ligar aqui duas vezes, acabou com a margem. Usamos a tecnologia para facilitar a vida das pessoas. Nossas máquinas são pareadas com o celular e hoje, quando você pega a máquina da SumUp, conecta ao bluetooth e fica fácil de configurar. Só dois em cada 100 clientes ligam com dúvidas.

Como chegam nesses clientes?
Por indicação e online. Agora estamos testando o modelo de representantes para chegar em todos os lugares do Brasil. O consultor se cadastra, faz um treinamento, compra um kit com cinco máquinas e ganha uma comissão sobre cada máquina vendida. Se ele vender 30 máquinas por mês, ele começa a ganhar um percentual que chega a 0,30% sobre a movimentação financeira dessas máquinas. Quero fazer vários milionários no Brasil.

A SumUp é uma sub-adquirente, paga uma taxa para adquirentes como Stone, Cielo e Rede. Não pensa em virar adquirente?
Seria fácil fazer esse processo. Mas, para mim, é muito bom não ter que me preocupar com o relacionamento com os emissores e bandeiras. Isso faz com que eu não perca foco. As taxas de 0,05% a mais ou a menos não faz diferença no meu negócio.

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