As boutiques de assessoria de investimentos foram as que melhor atravessaram a compressão de margem que atingiu o setor em 2025. No agregado, a margem Ebitda dos escritórios caiu de 13,22% em 2024 para 12,16% em 2025. No mesmo período, os escritórios pequenos seguiram na direção oposta: aumentaram a margem de 11,17% para 14,5%.
O dado faz parte do Relatório Setorial Anual 2026 da consultoria AAWZ, que analisou os seus mais de 150 parceiros de assessoria e consultoria de investimentos e compartilhou com exclusividade com o NeoFeed.
E desmonta a tese que orientou boa parte da indústria de assessoria nos últimos anos: que ganhar escala e se tornar uma grande plataforma era o caminho natural para sobreviver.
A nova fotografia do setor mostra uma dinâmica mais complexa. Em um ambiente de captação mais difícil, clientes mais desconfiados, queda de rentabilidade (ROA) e maior questionamento sobre o modelo comissionado, as estruturas mais leves se mostraram mais resilientes do que muitos grandes e médios escritórios.
Segundo o relatório, o caixa médio dos escritórios caiu de R$ 1,3 milhão em 2024 para R$ 1 milhão em 2025. “O mercado de assessoria inteiro sofreu problemas de imagem”, diz Filipe Medeiros, CEO da AAWZ. “As assessorias maiores foram mais afetadas por problemas de imagem, por quebra de ativos e pelo problema do conflito de interesse. Mas as boutiques foram menos afetadas porque estão muito mais próximas do cliente.”
A consultoria considera boutiques as empresas que trabalham com até 10 assessores de investimentos e nos quais, em geral, são todos sócios relevantes. Já as médias e grandes têm de 10 a 100 profissionais e mais uma estrutura de suporte, como mesas de renda fixa, ações e outras verticais.
As assessorias gigantes, por sua vez, são one stop shop com mais de 300 assessores. Já a custódia não determina muito, porque depende do perfil de cliente atendido.
Um indicador financeiro que mostra bem a resiliência das boutiques é o Caixa/SG&A, que mostra quanto de caixa a operação tem para pagar despesas fixas, administrativas e comerciais. Na prática, ele mede o fôlego financeiro do escritório para sustentar sua estrutura em momentos de menor receita.
As boutiques foram as únicas a melhorar nesse indicador no ano passado. Entre os pequenos escritórios, o Caixa/SG&A subiu de 2,1 vezes para 2,9 vezes entre 2024 e 2025. Nos grandes, caiu levemente, de 2,7 vezes para 2,6 vezes. Nos médios, a queda foi mais intensa: de 2,3 vezes para 1,8 vezes.
Para Medeiros, o ponto central está na diferença do custo fixo e rentabilidade em relação a ele. “Quando cai receita, cai lucro, cai crescimento, tem perda de cliente. Só que a estrutura fixa continua fixa. Então, o caixa queima. Na estrutura de boutique, o maior custo é variável, a comissão para os assessores. Enquanto a estrutura fixa é pequenininha, então ela não move tanto o ponteiro.”
O fluxo de caixa livre reforça essa leitura. No total do setor, a margem de fluxo de caixa livre piorou de -2,99% em 2024 para -3,78% em 2025. Nos grandes escritórios, passou de -0,54% para -1,26%, nos médios, foi de -6,31% para -2,33%. Enquanto nas boutiques avançou de 2,54% para 3,70%.
Em um setor que cresceu durante anos apoiado em contratações, abertura de filiais, metas de captação e expansão de equipes, o ambiente atual passou a cobrar uma disciplina que nem todos os modelos desenvolveram no mesmo ritmo, pela desaceleração de crescimento.
Segundo Medeiros, a captação líquida continua positiva, mas o crescimento relativo de 2025 foi menor do que o de 2024, que já havia sido inferior ao de anos anteriores. A desaceleração, diz ele, tem relação direta com a crise de imagem do setor e com a perda de apetite dos clientes por produtos mais comissionados.
“O cliente está menos adepto a uma mudança de produto em um momento em que todo mês tem um problema de produto no noticiário”, afirma. “É mais difícil sair na rua para vender produto com comissionamento alto hoje em dia.”
Nesse cenário, a proximidade virou uma vantagem competitiva. Para Medeiros, uma boutique se parece mais com um consultório médico: a maior parte da carteira está nas mãos dos fundadores, o relacionamento é direto e a comunicação com o cliente é mais simples. Em uma estrutura maior, a carteira se pulveriza entre assessores, lideranças e processos.
“É muito mais fácil resolver um problema de comunicação com o cliente numa empresa pequena do que numa empresa maior, que tem muito mais gente para derivar a narrativa, a conversa e os processos para o dia a dia”, diz.
Crescimento de boutiques é tendência de mercado
Esse conjunto de mudanças aponta para uma possível reorganização do setor. Em vez de uma consolidação pura, com os grandes comprando os pequenos até reduzir o número de empresas, Medeiros vê duas possibilidades diferentes: os gigantes ficando maiores, e o surgimento de mais boutiques e consultorias independentes.
“Quem vai perder tamanho e estrutura são os médios e grandes, principalmente quem não ajustar seus custos fixos. Quebra é quem tenta ser grande e não consegue. Já boutiques são sempre rentáveis, não quebram”, diz Medeiros.
A analogia que Medeiros usa para explicar essa virada é a da “hospitalização” do mercado. Nos últimos anos, diz ele, criou-se a ideia de que todo assessor precisava montar uma grande estrutura, com modelo de partnership, contratações constantes e ambição de consolidação. Agora, parte da indústria começa a voltar para um modelo mais próximo dos “consultórios de investimentos”.
“Nem todo médico tem que ser dono de hospital. Ou seja, nem todo assessor tem que ser CEO de assessoria”, afirma. “Muita gente está voltando a ter seus consultórios de investimentos porque entende que esse modelo muitas vezes é melhor para o cliente e talvez mais saudável ao longo do tempo.”
O mercado nos Estados Unidos foi exatamente nesse sentido. Segundo dados do relatório IAA Industry Snapshot, com dados da SEC de 2025, por lá cerca de 93% dos RIAs são boutiques, que empregam cerca de 54% dos profissionais do mercado. Por lá, há assessorias voltadas a atender apenas a um público específico, como médicos e advogados.
No Brasil, esse movimento ainda está no início, mas pode ganhar força nos próximos anos. Por enquanto, surgem empresas especializadas para atender o público do agronegócio, que tem demandas bem distintas. Mas o amadurecimento deve levar a outras especializações.
“O mercado de assessoria está passando por um teste de modelo. E esse teste mostra que escala continua importante, mas não substitui proximidade, especialização, eficiência e disciplina de custo”, diz Medeiros.
