Se 2023 foi um ano magro de captação para a maioria das assessorias de investimento, na InvestSmart o gongo posicionado no meio da sua sede no centro do Rio de Janeiro tocou continuamente. Bater no instrumento é um ritual da assessoria de investimento sempre que uma nova captação é conquistada. E o escritório teve um ano recorde de crescimento.
O pouco mais de R$ 5 bilhões fizeram a InvestSmart encerrar o ano passado com R$ 20 bilhões sob custódia. O resultado é fruto de mudanças que a empresa fez nos últimos dois anos que trouxeram mais profissionalização ao negócio.
Uma característica que explica o resultado diferente ao da média do setor no ano é o fato de haver uma grande diversificação de serviços ao cliente. Além dos investimentos tradicionais, a InvestSmart tem um verdadeiro shopping center financeiro fora da plataforma plugada à XP, com seguros como o de saúde e de vida, câmbio, consórcio, entre outros.
Isso garantiu à empresa manter o ROA (Retorno sobre os Ativos), enquanto o do mercado encolheu cerca de 30% nos últimos 18 meses. “Hoje, 55% do nosso lucro bruto independe da XP e, por consequência, das condições de mercado dos investimentos. Isso nos garantiu uma expansão contínua enquanto todos os demais pararam”, afirma Samyr Castro, CEO e fundador da InvestSmart, ao NeoFeed.
Conhecida pelo “apetite” na contratação de profissionais, a InvestSmart fechou o ano passado com um saldo líquido de 700 novos assessores. Ao todo, são 1.500 especialistas espalhados nos 83 escritórios da empresa em todo o Brasil - 20 foram abertos em 2023 - para atender 16 mil clientes.
Esses números colocam a InvestSmart como a mais capilarizada (em todos os sentidos) do País. E faz os concorrentes considerarem esse tamanho uma “loucura” em termos de custo, principalmente pelo total sob custódia.
Para Castro, essa ideia do mercado mostra o forte viés para a alta renda e por altas margens de lucro com um serviço simplificado de gestão de carteira. Na InvestSmart, diz ele, o modelo de negócio é muito diferente ao atender desde o “varejão” e ser remunerado com os outros produtos.
Além disso, a empresa está centrada na formação de assessores e não na contratação de profissionais prontos (e caros) do mercado. Para um assessor sênior se pagar, não vale a pena tíquetes menores de R$ 300 mil por cliente.
“Os escritórios agora só querem o filé mignon. Nós formamos assessores para atender o cliente de R$ 10 mil, que é muito lucrativo para mim porque ele quer um seguro de saúde ou um consórcio. Pouco importa se ele vai investir em fundos”, diz o CEO e fundador da InvestSmart.
O abraço ao varejo associado à alta renda justifica ter tantos escritórios. E o plano é conseguir ter um escritório em todas as cidades com mais de 100 mil habitantes, praticamente um modelo de agência bancária.
Essa possibilidade é considerada factível em razão do modelo único que a empresa tem de “franquia” dentro de um partnership. Os assessores que atingem metas se tornam sócios da InvestSmart. E os assessores que conseguem manter constantemente a entrega de resultados e mostram perfil empreendedor passam a ser elegíveis para abrir o seu próprio escritório.
Talentos capturados no mercado também podem abrir o seu escritório após passarem por uma avaliação, tanto quem já tem um escritório menor, como gerentes de banco bastante experientes querendo empreender. Nesse modelo, a empresa consegue reter os talentos e impulsionar um crescimento “asset light”. A InvestSmart afirma que até hoje nunca perdeu uma filial.
“Muita gente tenta imitar o nosso modelo porque o crescimento trazendo gerente de banco se esgotou e ficou caro. Mas não consegue porque dá muito trabalho treinar e contratar. E porque o modelo não está pautado no assessor no centro, como o nosso”, diz Bruno Hora, cofundador e diretor de expansão da InvestSmart.
A empresa de assessoria acredita que está na ponta consolidadora do mercado, sendo uma alternativa para vários pequenos escritórios que não vingaram, mas cujos sócios continuam querendo estar no controle. Segundo a InvestSmart, há dezenas de conversas em andamento em todo o Brasil.
R$ 50 bi menos R$ 15 bi é igual a 2025
Se essa estrutura de formação de assessores e expansão por franquia não é novidade na InvestSmart, a otimização desses conceitos é recente. O crescimento trouxe a dificuldade de gerenciar tantas pessoas e locais, o que ocasionou a perda de eficiência. Só para se ter uma ideia da complexidade, as áreas de expansão, jurídico e a de risco e compliance possuem cerca de 50 pessoas - o mesmo tamanho da XP.
Entretanto, nos últimos dois anos, a InvestSmart focou em melhorar a comunicação com esses escritórios assim como no engajamento de toda essa “tropa” de assessores na venda de um novo produto e na sua melhoria constante. Um exemplo foi o sucesso da captação do primeiro fundo imobiliário criado com a Paramis Capital no ano passado, que teve demanda tanto para a cota principal como para a adicional, algo que não acontecia no mercado há mais de 15 meses.
Junto a isso também houve um grande investimento em governança corporativa, trazendo profissionais de grandes empresas abertas para áreas-chave com práticas transparentes de mercado. Para este ano, os esforços são na melhoria de processos com tecnologia.
“Vimos que fazíamos tudo errado, mas mesmo assim deu certo. Agora, nunca estivemos tão organizados e não tem mais como dar errado. O recorde de captação no ano passado é o início de um novo ciclo do qual estamos muito otimistas e com o pé no chão”, afirma o cofundador e diretor comercial, Marcel Navarra.
Mais profissionalismo é sinal de maturidade e, também, de revisão de metas de crescimento. Se a empresa antes anunciava que chegaria em 2025 com R$ 50 bilhões, agora o objetivo são R$ 35 bilhões.
A nova conta da InvestSmart considera a captação de R$ 7 bilhões neste ano e de R$ 8 bilhões no próximo ano. Plausível para quem captou R$ 5 bilhões em 2023. Para isso, a empresa contratará mais 500 assessores até o fim deste ano, além de abrir novos escritórios.
“Mudamos a nossa meta porque antes contávamos com um investidor que nos ajudaria na aceleração da expansão. E isso ainda não aconteceu”, diz Castro. “Pensando bem, agora mais maduros, ainda bem porque percebemos que precisamos de um sócio estratégico, que nos ajude no que não sabemos, além de capital para expansão.”
É de conhecimento público que a InvestSmart é o maior escritório de assessoria do Brasil sem um sócio capitalista. A XP tem 42% da Fami Capital, com R$ 65 milhões sob custódia, e da Blue3, com R$ 26 bilhões, e detém 45% da Monte Bravo, com R$ 35 bilhões. A corretora também anunciou sociedade com a SVN, com R$ 21 bilhões, e com a Ável, R$ 10 bilhões, mas não revelou os percentuais. Já a EQI, com R$ 25 bilhões, tem o BTG como sócio, assim como a Lifetime.
A InvestSmart afirma que continua em busca de um sócio, mas sem pressa. Segundo a empresa, apenas mantendo o crescimento orgânico, com a contínua expansão de suas "franquias", é possível chegar a R$ 75 bilhões em 2030, o que significa um crescimento médio um pouco menor que R$ 8 bilhões por ano - e o mesmo ritmo de crescimento deste ano.
E se os grandes concorrentes mantiverem o ritmo mais lento dos últimos anos (em que muitos focaram no processo de virar uma corretora), a InvestSmart espera conseguir o seu grande objetivo de estar entre os três maiores escritórios de assessoria do Brasil até lá. E 2023 mostrou que o sonho é difícil, porém possível.
