A XP está lançando um canal próprio de consultoria de investimentos mirando o público alta renda mais sofisticado que, além de rentabilidade no portfólio, busca organização patrimonial, planejamento sucessório e visão de longo prazo. A expectativa é que esse braço chegue a R$ 50 bilhões sob consultoria nos próximos cinco anos.
O movimento ocorre após a empresa acompanhar o crescimento desse mercado no Brasil pelos seus parceiros no B2B (assessorias de investimentos) e também pelos clientes da plataforma wealth services, que chegou a R$ 160 bilhões sob custódia atendendo a consultorias e family offices.
A proposta de consolidação de carteiras e atendimento mais ampliado já ocorria no B2C da empresa para as grandes fortunas pelo seu private bank, mas agora chega a alta renda para clientes a partir de R$ 1 milhão de patrimônio.
Guilherme Sant’Anna, diretor de canais da XP, afirma que o movimento vai em linha com uma tendência global e com a proposta da empresa de liderar as mudanças de mercado de investimento no Brasil. E a XP, que consolidou sua relevância no mercado por meio do modelo de assessoria de investimentos, agora amplia a oferta para incluir clientes que querem outro tipo de relacionamento.
“Nos EUA, 80% do mercado já está fora dos grandes bancos e, em termos de modelo de negócio, já está meio a meio entre o comissionado e o fee based. Aqui, ainda apenas 20% do mercado é independente, e nós somos um grande pedaço disso e acreditamos que essa parcela irá crescer com os dois modelos como foi lá”, afirma em entrevista ao NeoFeed.
O público-alvo são os próprios clientes da assessoria B2C hoje que buscam um atendimento mais amplo, mas também não-clientes. Investidores que não quiseram sair do banco para serem atendidos em um modelo transacional pela XP, mas que na visão da empresa podem testar o serviço no modelo de consultoria.
Um time de consultores está sendo montado entre profissionais já do meio do mercado e também por meio de uma formação interna com profissionais que hoje são assessores de investimento e que entendem que tem um perfil melhor para serem consultores. O objetivo é ter um time de 50 consultores até o fim do ano.
“Temos um background grande para formar profissionais e muitos assessores já muito qualificados para esse atendimento mais amplo que querem fazer a migração, que já são CFPs”, afirma Sant’Anna.
Como vai funcionar
O serviço de consultoria será multicustódia, consolidando o patrimônio do cliente em diferentes instituições, com relatórios unificados e cashback automático de rebates e pagamento por meio de um fee fixo que vai variar de acordo com o patrimônio e também serviços exigidos pelo cliente, de 0,4% ao ano a 1% ao ano.
“Teremos uma banda de cobrança e o valor para o cliente vai depender se ele irá querer serviços de planejamento patrimonial e sucessório, consolidação de contas offshore, assessoria de holdings ou em ativos imobiliários e outras coisas. Quanto mais serviços e maior for a complexidade do atendimento, maior a taxa”, diz Sant’Anna.
O novo braço de negócio começa com uma base tecnológica de conhecimento que a XP já acumulou desse mercado como fornecedora de sistemas pelo wealth services. A consolidação das carteiras de diversas plataformas está sendo feita hoje por uma empresa parceira, mas já está em desenvolvimento um sistema próprio. O objetivo é conseguir criar uma boa experiência.
“Consolidar patrimônio no Brasil ainda é um desafio por conta da complexidade da custódia de ativos, mas estamos avançando rapidamente para oferecer a melhor experiência de consolidação do mercado tendo como base tudo que aprendemos ao longo do tempo com as exigências específicas desse segmento”, diz Sant’Anna.
O lançamento de sua consultoria própria mostra o apetite da XP em crescer no seu B2C ao mesmo tempo em que cresce no B2B em todas as frentes. Sobre o negócio de assessoria de investimentos, o CEO Thiago Maffra tem reforçado nas apresentações de resultados da companhia e aos analistas que um dos principais objetivos é crescer a sua rede própria. Segundo relatórios do Goldman Sachs e do BTG Pactual, a XP tinha em 2024 cerca de 2 mil assessores internos e projeta chegar a 10 mil até 2028. No último relatório de resultados, a XP afirmou ter 18 mil assessores, entre o B2B e o B2C.
Não é segredo que esse plano de crescimento é um incômodo para a rede de escritórios plugados à XP, que entende o negócio como uma concorrência interna. A mesma situação pode acontecer com os parceiros de consultorias da empresa na plataforma Wealth Service, mas de uma forma mais indireta, já que não há uma relação de exclusividade nesse mercado com a XP.
Além disso, o mercado de consultoria para a alta renda ainda é muito pequeno, com poucos players, e por ser multicustódia, a disputa está no relacionamento com o cliente e não na confiança em uma marca ou plataforma.
Mas da mesma forma que a XP vem se tornando sócios de parceiros importantes da assessoria, reduzindo esse e outros possíveis atritos, investiu também em empresas de consultoria, como a Portfel.
Mercado em crescimento
Segundo dados da CVM, o Brasil conta com quase 2 mil consultores de investimento em atividade. E, segundo estimativas de mercado, o segmento de consultoria, seja para grandes fortunas ou alta renda, gira em torno de R$ 500 bilhões.
Já o mercado de assessoria de investimentos tem mais de 25 mil assessores e tem mais de R$ 4 trilhões sob custódia segundo dados da consultoria AAWZ. Mas a consultoria vem crescendo a um ritmo mais acelerado.
Uma ferramenta para isso pode ser a CVM 179, que trouxe transparência para as comissões pagas nos investimentos, mostrando que as formas de remuneração podem ser diferentes, mas o serviço nunca é gratuito.
Segundo Sant’Anna, a XP quer trazer educação financeira para o cliente perceber qual dos modelos, o comissionado ou o fee based, pode ser melhor para cada cliente. Em geral, clientes mais conservadores e que com poucas mudanças na carteira tendem a ter o modelo comissionado como o de menos custo e mais eficiente.
Enquanto clientes que têm um perfil mais sofisticado ou arrojado, com mais movimentações no portfólio e necessidade de rebalanceamento frequente e principalmente os com portfólio mais sofisticado, podem se beneficiar mais do fee based. Mas todos têm conflito de interesse.
E a XP acredita que pode ser protagonista de mais esse passo de educação financeira do mercado brasileiro sendo a única casa com todos os modelos de atendimento em escala, desde o digital até o transacional, passando pela gestão discricionária e agora pela consultoria, ampliando seu alcance no segmento de alta renda.
“O investidor precisa entender as opções para escolher a que melhor combina com seu momento de vida e sofisticação patrimonial. Como a única casa com todos os modelos em escala, nosso papel é educar o cliente para que ele faça essa escolha de forma consciente”, diz Sant’Anna.
