Nos últimos anos, algumas assessorias de investimento têm lançado novas verticais de negócios e criado um ecossistema financeiro com mesa de câmbio, seguros, gestora de recursos e patrimônio, estruturação de dívida, entre outros. Se no início de 2022 esses serviços respondiam por 10% do faturamento dessas empresas, hoje já são, em média, 25% - e tendem a crescer.
O dado é fruto de um estudo da consultoria AAWZ com cerca de 90 empresas de investimento e divulgado com exclusividade pelo NeoFeed. Esse crescimento mostra uma maior profissionalização das grandes marcas e uma busca por aumentar as receitas após um 2022 catastrófico.
Há dois anos, mais de 80% das operações analisadas pela AAWZ fecharam no prejuízo. No ano passado, a maioria conseguiu ajustar as operações e reverter o resultado ruim para o lucro, mesmo em um ano parado na Bolsa e com grandes resgates de fundos e migração para ativos de caixa.
“O crescimento do cross sell dentro desses grupos foi importante para aumentar a receita em um ano que as assessorias captaram bem menos, cerca de um terço do que vinham captando até a pandemia”, afirma Filipe Medeiros, CEO e fundador AAWZ.
Um exemplo foi a SVN, com R$ 21 bilhões sob custódia. Em 2022, o escritório de assessoria de investimento plugado à XP viu o lucro “sumir” após ter expandido a operação e não ter crescido tanto quanto era projetado. Após um esforço de corte de custos com enxugamento da equipe (que só poupou o time comercial) e foco em crescer nas novas receitas, a empresa reverteu o cenário.
“O sinal amarelo piscou em 2022 e vimos que tínhamos que mudar em 2023. Cortar custos foi importante, mas também explorar as outras receitas, que cresceram e hoje já representam 25% da nossa receita total. Em 2024, nosso foco será exatamente aumentar a penetração desses outros negócios”, diz Felipe Bernardes, sócio da SVN.
Para André Rosa, CEO da One Investimentos, com cerca de R$ 7,5 bilhões sob custódia, buscar a diversificação de receitas é uma tendência. Neste momento, o escritório plugado ao BTG Pactual está entrando no financiamento imobiliário. Com isso, a empresa poderá aumentar o percentual de outras receitas que, no ano passado, foi de 27% juntando a asset, corporate, câmbio e seguros.
Nessa mesma linha, a Apollo Investimentos criou, na virada de 2022 para 2023, a Chronos Capital, um grupo composto por uma empresa de serviços (Apollo Brasil), que atua em seguros, câmbio e crédito, e uma gestora de recursos e de patrimônio.
No primeiro ano de operação, esses outros negócios representaram diretamente 39% da receita da holding da marca plugada ao SafraInvest com cerca de R$ 2 bilhões sob custódia. Para este ano, a expectativa é que ultrapasse os 50%, o que traz maior diversificação de receitas ao grupo.
Quem já tinha outras verticais além da plataforma sofreu menos com a captação magra do ano passado. Na Acqua Vero, plugada ao BTG Pactual, a captação de novos clientes ficou abaixo do esperado, em R$ 1,3 bilhão, mas as receitas totais superaram as expectativas com a parte dos outros negócios crescendo 50%. Hoje, já representam quase 35% do todo. E a projeção é que chegue a 50%.
“Desde 2015, estamos construindo um sistema completo, e nosso objetivo é que as receitas fora investimentos venham a ser 50% da empresa, o que achamos muito importante para passar por momentos de mercado mais difícil como os últimos anos”, conta Eduardo Akira, sócio da Acqua Vero.
A Manchester Investimentos, escritório com R$ 15,5 bilhões sob custódia, tem o mesmo objetivo. A casa filiada à XP possui soluções de câmbio, planejamento patrimonial, crédito, M&A, offshore e uma gestora. Juntas, essas operações foram responsáveis por 25% da receita do grupo no ano passado. E há o entendimento que isso pode dobrar.
“Passamos de 2% para 10% o número de clientes que usam mais de três soluções. Vimos o grande poder desse cross selling e nosso objetivo para este ano é aumentar isso e tornar essas áreas de negócio 50% do nosso faturamento ao longo do tempo. Assim, temos um negócio mais diversificado e menos cíclico”, afirma Henrique Baggenstoss, CEO da Manchester.
Há exemplos de escritórios que já chegaram a esse equilíbrio de receita entre plataforma e outros negócios e não tem mais a assessoria de investimento como core business da empresa. É o caso da B.Side, com R$ 7 bilhões sob custódia, que viu a sua receita triplicar em 2023 com o amadurecimento do wealth management e do investment banking.
“Criamos a empresa querendo ser uma boutique e verticalizar a operação. Mas não é fácil, porque é muito investimento e demora a amadurecer. Mas ano passado chegamos a isso”, diz Rafael Christiansen, CEO da B.Side Investimentos, cujos outros negócios já correspondem a mais de 50% do seu faturamento.
Consolidadores de mercado
Para quem ainda está operando no vermelho, criar novas verticais não é exatamente a solução, segundo Medeiros, da AAWZ. Inclusive pode ser um problema, pois isso representa novos investimentos e pode enrolar ainda mais as empresas financeiramente.
“A diversificação de receitas é importante, mas não é uma bala de prata. É importante ser eficiente operacionalmente e controlar custos. E é preciso cuidado para não ter uma operação mais complexa do que se pode ter e acabar perdendo o foco”, diz Medeiros.
Mas fato é que quem já construiu esse ecossistema tem na mão um gerador de receita poderoso, enquanto uma parte do mercado está sofrendo. Por isso, todas as assessorias de investimento ouvidas pelo NeoFeed acreditam que podem ter boas oportunidades de aquisição ao longo deste ano.
“Muita gente tem batido na nossa porta e estamos conversando. Sabemos que temos uma infraestrutura diferenciada que será difícil de ser replicada e acreditamos que pode fazer sentido outras operações se juntarem a nós”, afirma Rosa, da One Investimentos.
