O BTG Pactual está enfrentando os grandes bancos em diversas frentes como soluções de banking, plataformas de investimento e no segmento de previdência. E, neste último, a instituição financeira de André Esteves saltou de R$ 2,1 bilhões sob gestão em 2020 para cerca de R$ 20 bilhões agora em 2023, com um crescimento de 44% somente neste ano.
Com isso, a previdência do BTG se tornou o 9° maior player do segmento, segundo dados da Superintendência de Seguros Privados (Susep), passando tradicionais empresas como Mapfre, Porto Seguro e SulAmérica. Mas ainda tem apenas 1,5% de market share, enquanto os maiores, Brasilprev e Bradesco, têm 28,6% e 20,6%, respectivamente.
A principal mudança no BTG Pactual para conseguir esse resultado foi a decisão de criar a sua própria distribuição. Primeiro pelo B2B, onde já são mais de 400 escritórios independentes plugados, e depois pelo B2C, seja pela plataforma do BTG Pactual Digital ou pelo BTG Pactual Advisors.
“Previdência é um setor que depende muito de distribuição, venda no balcão. Pois não é algo que os clientes buscam ativamente. Agora, com a expansão dos nossos canais, seja B2B ou B2C, queremos ser um dos grandes players”, afirma Marcelo Flora, sócio e responsável por plataformas digitais do BTG Pactual, em entrevista ao NeoFeed.
Mas não foi só isso. A plataforma sempre seguiu um modelo de arquitetura aberta, oferecendo produtos de diversas outras seguradoras. E era preciso concorrer em patamares iguais para ganhar o seu espaço. Para isso, nos últimos anos, a seguradora vem aumentando a oferta em fundos de previdência. Somente neste ano, o número de fundos dobrou para 210, e já são 86 assets parceiras.
Com produtos competitivos chegando ao investidor pela distribuição, o BTG tem sido escolhido pelos clientes para fazer portabilidade - a principal frente de crescimento da sua previdência. Até setembro deste ano, foram 3.655 portabilidades recebidas, ficando apenas atrás de XP e Itaú em número de pedidos, segundo dados da Susep.
Para Gabriel Escabin, head de previdência e seguros do BTG Pactual, o crescimento por portabilidade tende a aumentar à medida que as fases de open banking e open insurance avancem.
“As seguradoras tentam esconder os dados de certificado do fundo, necessário para fazer a portabilidade. E muitas vezes pela dificuldade em conseguir o cliente acaba desistindo. Quando for obrigatório ceder isso, o mercado vai mudar”, diz Escabin.
Outra frente de crescimento, representando 30% do seu portfolio de seguros, é a previdência corporativa, onde a empresa escolhe um produto para ofertar como benefício aos seus funcionários. Esse é um mercado em que o BTG leva vantagem por estar perto dos management de grandes empresários, seja como banco de investimento ou pelo mercado de capitais.
Mas faltavam alguns serviços por não ter a parte de banking, como desconto direto em folha de pagamentos e incentivos aos clientes. Agora, o BTG não só tem banking como apostou em incentivos a funcionários com a compra da Pris Software no fim do ano passado. E, com isso, tem ganhado concorrências com empresas.
Um mercado em expansão que todos estão mirando
O mercado de previdência privada tem mais de R$ 1,3 trilhão sob gestão, com crescimento de 12,6% neste ano até setembro, segundo dados da Federação Nacional de Previdência Privada e Vida (FenaPrevi). Ainda é um setor muito incipiente no Brasil, pois menos de 10% da população tem acesso a previdência privada.
Se há alguns anos o mercado estava concentrado em poucas seguradoras de grandes bancos, poucas independentes e algumas gestoras de ativos, hoje possui muitos players disputando market share.
Isso foi possível graças à flexibilização da regulação, permitindo estratégias mais sofisticadas de investimentos e também facilitando a troca de fundo pela portabilidade, sem a necessidade de o cliente sacar o fundo (estando sujeito a uma tributação elevada caso estivesse no sistema regressivo) para ter que investir em outro.
A reforma da previdência, aprovada em 2019, também acendeu a discussão sobre a preparação para a aposentadoria e a necessidade de complementação de renda com a previdência privada. Gerando mais interesse por este investimento de longo prazo.
Com isso, muitas assets managements independentes entraram no mercado com parceria de seguradoras independentes, como Icatu e SulAmérica, distribuindo seus produtos em grandes plataformas. E foram ganhando espaço. Mas os grandes players começaram a contra-atacar.
As plataformas se voltaram para ter o seu share, e assim como o BTG, a XP deu um enorme salto. Em 2017, era o 20° maior player do mercado e hoje é o 6º. E os bancos tiveram de reorganizar suas operações para enfrentar esse mercado mais competitivo.
O Bradesco, maior seguradora do mercado privado, por exemplo, vinha há seis anos recebendo pedidos de portabilidade e sofrendo com resgates líquidos. Iniciou uma reestruturação no ano passado para ofertar mais produtos e conseguiu reverter a captação para positiva em R$ 4,4 bilhões.
É nesse ambiente muito mais competitivo que o mercado privado de previdência deve viver um bom momento em 2024. Desde a pandemia, as famílias ficaram mais apertadas financeiramente e menos dispostas a fazer reservas de longo prazo. Mas agora a economia tende a melhorar e a queda na taxa de juros exigirá investimentos mais sofisticados para se ter uma boa rentabilidade.
A aposta do setor é em um crescimento maior no ano que vem. E o BTG Pactual espera alcançar uma captação recorde. Para o longo prazo, a ambição é estar entre os maiores neste mercado.
“Queremos estar no top 5 da previdência e ser o maior player sem agência do mercado. Somos o sexto maior banco do Brasil e crescendo. Então, queremos ter a mesma relevância em todas as áreas”, diz Flora.
