Da mesma maneira que abrir uma conta no banco de forma totalmente digital parecia uma realidade muito distante para os brasileiros há apenas alguns anos, contratar um plano de operadora móvel diretamente pelo celular, sem a necessidade de passar horas em uma loja física, também é algo que ainda parece pouco provável.
Popularizar esse modelo é a ambição da Fluke, startup de São Carlos, interior de São Paulo, que atua no modelo de operadora digital (MVNO, na sigla em inglês). E para isso, a empresa busca inspiração justamente nas fintechs que alcançaram o status de unicórnio, como o Nubank.
"Nós admiramos muito essas empresas que conseguiram mudar todo um setor. É o que queremos ser", diz Augusto Pinheiro, CTO e cofundador da Fluke, ao NeoFeed. Com apenas 23 anos, Pinheiro é o responsável pela tecnologia da empresa e pelo desenvolvimento de toda a infraestrutura por trás da operação.
A proposta da startup, que ativou seu primeiro chip há um ano, é atrair clientes insatisfeitos com as ofertas tradicionais e que querem mais transparência na escolha de seus planos. Toda a operação é feita por meio de um aplicativo. O cliente entra, entende qual a sua necessidade e pode optar por um pacote fechado ou personalizado.
Os pacotes fechados começam em R$ 39,99, por 5GB, e vão até R$ 129,99, por 30 GB. O preço dos pacotes personalizados depende da quantidade de internet contratada. É um formato que se aproxima dos planos controle de outras operadoras.
Assim como outras operadoras digitais, a startup usa a estrutura de uma operadora tradicional, no caso, a Vivo, para oferecer a rede a seus clientes. "Mas focamos em tudo aquilo que elas erram: experiência do cliente e atendimento", diz Pinheiro.
Com essa premissa, a meta é dobrar a base atual de cinco mil clientes a cada mês de 2021. E terminar o ano oferecendo o serviço em todos os Estados. Hoje, a Fluke está presente em São Paulo, Minas Gerais, Distrito Federal, Goiás, Rio de Janeiro e Paraná. A cobertura é nacional, mas a contratação é limitada a essas regiões.
A estratégia será focada em redes sociais. No Twitter, Facebook e Instagram, os anúncios são direcionados para o público jovem adulto e estudantes de universidades, especialmente quem já usa outros serviços digitais, como bancos. Esse é o perfil da maioria dos usuários da Fluke hoje. Há também benefícios para quem indica um amigo.
Hoje, a Fluke está presente em São Paulo, Minas Gerais, Distrito Federal, Goiás, Rio de Janeiro e Paraná
Criada em 2018, a Fluke tinha como plano inicial trabalhar com o público universitário da região de São Carlos. Com a pandemia, a empresa decidiu expandir para outras praças, mas sem perder o foco nesse perfil de usuário, mais ligado em tecnologia.
O próximo passo da operadora digital inclui parcerias com outras empresas digitais, que vão oferecer descontos para quem migrar para a Fluke. Sem mencionar possíveis parceiros, Pinheiro diz que essa estratégia ainda está sendo desenhada.
A empresa também vai abrir uma nova rodada de captação nos próximos meses. Os recursos serão usados principalmente para a ampliação da equipe. Hoje são 25 funcionários, sete deles no departamento de tecnologia.
A Fluke já fez duas captações. A primeira em 2019, quando captou R$ 2 milhões, e a mais recente, em outubro de 2020, liderada por Diego Marrara, sócio do Distrito, com participação da FEA Angels e de Paulo Silveira (Alura), Pedro Conrade (Neon) e Henrique D'Amico (Goldman). O valor não foi divulgado.
Ganhar escala, porém, não será fácil, principalmente porque o modelo de negócios é pouco conhecido no País. "É um formato muito popular em alguns países da Europa, onde o market share dessas empresas chega a 30%", diz Eduardo Tude, presidente da consultoria Teleco."Mas, aqui no Brasil, elas representam menos de 1% do mercado".
A Fluke não é a única a investir no formato digital. Uma das principais MVNOs do mercado é a Surf, que oferece uma plataforma white label e tem entre seus clientes Correios, Magalu e Algar Telecom. Em 2020, a empresa lançou uma rede para o Banco Inter, batizada de Intercel. Desde janeiro deste ano, no entanto, a Vivo passou a cuidar da estrutura da operadora móvel do Inter.
De proposta semelhante à Fluke, de contratação via app, há a Veek, operadora que suspendeu as operações em 2019 e voltou ao mercado no ano passado. Existem ainda outras MVNOs, mas que adotam uma estratégia mais parecida com as operadoras tradicionais
Para o presidente da Teleco, a segmentação é um caminho que oferece bons resultados. "Para uma grande operadora, é muito difícil chegar em um público tão específico", afirma Tude. "Já a operadora digital consegue falar a linguagem de um segmento e oferecer pacotes adequados."
Trajetória inspiradora
A relação de Pinheiro com a tecnologia começou cedo, quando, ainda menino, ele levou para casa um computador que encontrou na rua. Com a ajuda do pai, conseguiu fazer a máquina funcionar e passou a estudar programação com revistas que encontrava nas bancas. O acesso à internet discada acontecia apenas de madrugada, quando o serviço era gratuito.
Na adolescência, pensou em abandonar a programação para ser mecânico como o pai. Dividia sua rotina entre trabalho, curso técnico e escola. Mas um problema neurológico atrapalhou seus planos. Ele teve um empiema cerebral subdural, um tipo de infecção que imobilizou seu corpo do pescoço para baixo.
“Fui operado e fiquei três meses no hospital. Quando recuperei o controle da mão direita, pedi um notebook para minha mãe para poder programar”, conta Pinheiro.
Foi ao longo de seu processo de recuperação que conseguiu fazer uma versão caseira de Pokémon Emerald, um de seus jogos preferidos. O lançamento chamou a atenção da Nintendo, que enviou uma carta parabenizando Pinheiro pelo trabalho, mas pedindo, gentilmente, que ele fosse retirado do ar
Em seguida, Pinheiro decidiu criar o seu primeiro negócio, uma plataforma para a criação de lojas online. A Gera Lojas ficou dois anos no ar, entre 2015 e 2017, e conseguiu competir no então emergente mercado com a Wix.
A Fluke foi fundada um ano depois, ao lado de Vinícius Akio, Yuki Kuramotoc e Marcos Oliveira Jr. A proposta da operadora digital foi a vencedora no desafio International Business Model Competition, uma competição universitária de empreendedorismo, e levou a startup a uma disputa internacional no Vale do Silício.
O projeto não passou das quartas-de-final, mas eles puderam ver de perto o principal ecossistema de inovação do mundo. "Foi uma aventura. Perdemos dinheiro e não levamos o prêmio", conta Pinheiro. "Mas vimos que a nossa ideia tinha um potencial enorme."
