Cuando Genial lanzó su división de banca privada hace tres años, el objetivo era aplicar la experiencia de la firma en banca de inversión al negocio sinérgico de gestión patrimonial. Desde entonces, esta división ha triplicado con creces sus activos bajo gestión, y el área de gestión patrimonial y banca privada ha superado los 15.000 millones de reales. Ahora, la atención se centra en las estructuras crediticias para dar un nuevo salto adelante.

Actualmente, las estrategias de Fondos de Inversión Estructurados en Derechos de Crédito ( FIDC ) dentro del área de banca privada y de gestión patrimonial suman más de R$ 2.000 millones. La firma cuenta con alrededor de 20 fondos de este tipo y tiene previsto lanzar al menos diez más en el primer semestre de este año.

Se prevé que este volumen se duplique para finales de este año, lo que contribuirá a alcanzar el objetivo de llegar a entre 18.500 y 19.000 millones de reales en activos gestionados en banca privada y de gestión patrimonial.

“Se trata de una solución de capital que resulta atractiva tanto para quienes necesitan dinero como para quienes disponen de recursos para invertir de forma diversificada y con bajo riesgo”, afirma Cláudio Massari, director de gestión patrimonial de Genial, a NeoFeed .

El crecimiento de los FIDC (Fondos de Inversión en Derechos de Crédito) dentro de Genial cobró impulso tras dos cambios en el mercado. El primero fue la modificación en la tributación de los fondos exclusivos y las entidades extraterritoriales, lo que impulsó a los clientes de alto patrimonio a tomar medidas.

Según Massari, muchos inversores mantenían estructuras obsoletas, con carteras concentradas en fondos de fondos, fondos multimercado y acciones que ya no ofrecían el mismo rendimiento. Pero el cambio regulatorio les hizo replantearse sus estrategias.

La segunda fue la creación de los denominados fondos "95%", estructuras multimercado que mantienen al menos el 95% de su cartera en activos como FIDC, FIP y FIA y, por lo tanto, conservan la exención de la retención de impuestos.

“Prácticamente todos nuestros clientes de fondos exclusivos optaron por esta modalidad”, afirma Massari. “Y todos ellos, de alguna manera, crearon estructuras que incluían un porcentaje de FIDC (Fondo de Inversión en Derechos de Crédito) para alcanzar ese 95 %”.

Fue en este contexto que Genial creó una división especializada en la estructuración de productos para clientes de altos ingresos. La estrategia no se limita a los FIDC (Fondos de Inversión en Derechos de Crédito), pero los fondos de cuentas por cobrar se han convertido en su producto principal.

El área, que comenzó con una sola persona dedicada, ya cuenta con cuatro profesionales y está contratando a dos más. Se espera que al final del semestre cuenten con seis personas enfocadas en la selección de originadores, el análisis de tesis de inversión y la estructuración de fondos.

El modelo funciona conectando con empresas y familias empresariales que poseen cuentas por cobrar o derechos de crédito para transformarlos en fondos. Los originadores aportan participaciones subordinadas, asumiendo parte del riesgo de la estructura.

En la práctica, el FIDC (Fondo de Inversión en Derechos de Crédito) se convierte en algo más que un simple producto de inversión. En algunos casos, es una forma de equilibrar la liquidez de las empresas familiares. La familia, que a menudo concentra la liquidez en manos de un único individuo, puede ayudar a financiar su propia empresa comprando las cuentas por cobrar de la misma y luego distribuirlas en el mercado.

En otros casos, las empresas del mismo grupo utilizan los FIDC (Fondos de Inversión en Derechos de Crédito) para conectar a las empresas generadoras de efectivo con otras que necesitan capital, reduciendo así la dependencia de los bancos y el coste de captación de capital.

Cláudio Massari, responsable de gestión patrimonial de Genial.

“Una de las funciones del FIDC (Fondo de Inversión en Derechos de Crédito) es abordar el problema de la liquidez en las empresas, en un momento en que gran parte de la liquidez de estas familias está en manos de particulares y no de la empresa”, afirma Massari. “Esto acaba generando un círculo virtuoso muy interesante. Y como somos una gran gestora y administradora de activos, podemos hacerlo a costes muy atractivos”.

Mecanismo de atracción

Este círculo también se ha convertido en una herramienta de captación de clientes. Al incorporar al creador a la estructura, Genial no solo consigue un socio comercial, sino que a menudo también atrae al propio creador, a sus socios y a sus ejecutivos como clientes privados.

Massari cita el caso de un originador que ya contaba con un FIDC (Fondo de Inversión en Derechos de Crédito) en otra empresa, pero que no lograba crecer porque no captaba capital para el tramo senior. Al migrar la estructura a Genial, la empresa pudo captar capital para el fondo. Al mismo tiempo, los 12 tramos vinculados al originador se convirtieron en clientes de Genial y adquirieron otros productos de la plataforma.

Esta estrategia también se alinea con un cambio en las carteras de los inversores. Ante la fuerte demanda de activos exentos de impuestos, como los CRI, los CRA y las obligaciones incentivadas , los tipos de interés se han comprimido y, en opinión de Genial, en algunos casos han dejado de compensar adecuadamente el riesgo crediticio. Durante el primer trimestre, la firma redujo sus posiciones en activos exentos de impuestos y aumentó su exposición a los FIDC.

Incluso con el impuesto del 15% sobre el reembolso o la amortización, Massari afirma que los diferenciales de los FIDC (Fondos de Inversión en Derechos de Crédito) y la calidad crediticia compensan la pérdida de la exención:

"Ya habíamos llegado a comprender que las FIDC, incluso pagando un 15% de impuesto sobre la renta, compensaban con creces el hecho de no estar exentas, también debido al aplazamiento", afirma.

Las tesis que han tenido mayor demanda se refieren a pagos ordenados por tribunales, préstamos para nóminas, reclamaciones legales y cadenas de suministro específicas. La firma también ha recibido interés de otras oficinas familiares, tanto individuales como multifamiliares, que han comenzado a adquirir tramos senior y, en algunos casos, tramos mezzanine de los fondos estructurados por Genial para sus clientes o de fuentes externas.

Actualmente, la banca privada atiende a clientes con activos de al menos R$3 millones, mientras que la gestión patrimonial se centra en activos de alrededor de R$10 millones. La diferencia radica en la sofisticación del servicio: gestión discrecional, planificación fiscal y patrimonial, consolidación de múltiples custodios y análisis de carteras mantenidas en otras instituciones.

Hoy en día, la competencia proviene menos de los grandes bancos tradicionales y más de las empresas de asesoramiento de inversiones y las estructuras independientes que han surgido a raíz de estas plataformas.

Massari afirma que Genial "pasa un poco desapercibida" para las empresas más grandes, pero ha logrado atraer clientes principalmente de grandes consultoras y algunos bancos.

"El mercado en los últimos dos años ha sido en gran medida un juego de azar", afirma. "En este vaivén, afortunadamente hemos ganado mucho más de lo que hemos perdido".