No terceiro trimestre deste ano, praticamente na mesma data em que comemorava o primeiro aniversário de sua abertura de capital na Nasdaq, a empresa de meios de pagamento Stone, com valor de mercado de US$ 11 bilhões, apresentou números robustos em um mercado dominado pela famosa guerra das maquininhas.

As receitas atingiram R$ 671 milhões, 62,1% a mais do que no mesmo período de 2018; o lucro saltou 111% para R$ 191,3 milhões e a base de clientes cresceu 82,8%, num total de 428,9 mil. São dados fortes e que mostram que a companhia, ao que parece, está no caminho certo.

Mas, segundo Augusto Lins, presidente da Stone, os resultados são fruto da constante busca em escutar o cliente. “Em tudo o que vou fazer, converso com ele, entendo as dores e desenho o produto a partir da demanda dele. É diferente de muita empresa”, diz Lins.

E a Stone, uma das mais conhecidas “guerrilheiras do Cade”, quando o assunto é a disputa concorrencial, tem buscado novas receitas. Em outubro lançou uma conta digital de pagamentos, que já conta com cerca de 30 mil clientes e tem acelerado no negócio de Software as a Service (SaaS).

A companhia passou a desenvolver softwares de gestão para bares, restaurantes e para comerciantes de pequeno e médio porte. Em menos de um ano, 100 mil clientes já usam, pelo menos, um de seus produtos de gestão. “Isso já atinge 25% dos nossos clientes”, diz Lins.

Nessa entrevista exclusiva ao NeoFeed, Lins falou sobre a concorrência, as disputas no Conselho Administrativo de Defesa Econômica (Cade); a nova empresa que está criando com o Grupo Globo para atacar um mercado dominado pela PagSeguro; e fez uma crítica às fintechs que apenas crescem.

“A gente acredita em outro modelo. Acredito no modelo que gera caixa e dá resultado. Tem várias dessas empresas que a turma está colocando um monte de dinheiro e não dá resultado”, afirma. Acompanhe a entrevista completa:

No último trimestre, a Stone apresentou crescimento na base de clientes, na receita e no lucro. A que se deve isso?
O que está dando certo são duas coisas. É a definição de uma estratégia clara e a execução consistente dessa estratégia. Quando criamos a companhia – e a gente criou a companhia em um mercado muito concentrado e verticalizado –, a qualidade de serviço prestado para o pequeno e o médio lojista era ruim, havia pouca inovação e o custo do serviço era alto. Então, vimos uma oportunidade de fazer tudo diferente dos nossos concorrentes.

E o que foi feito?
Com base nisso, criamos uma estratégia. Adotamos o posicionamento de ajudar o pequeno e médio a vender mais, gerir melhor o negócio dele e crescer. O segundo ponto é que, para fazer isso, precisávamos adotar uma estratégia de execução centrada no empreendedor. Em tudo o que vou fazer, converso com ele, entendo as dores e desenho o produto a partir da demanda dele. É diferente de muita empresa.

Quais eram as dores desses empreendedores?
As principais eram ‘não sei o que eu pago, por que eu pago, como eu pago, não tenho opção porque não tem outras empresas, não vejo inovação nenhuma, tenho um monte de problemas que não consigo resolver’.

Que problemas?
Vou te dar como exemplo o que se passa com um dono de restaurante. Vamos supor que ele pague as sextas-feiras os seus garçons e funcionários. Ele tem de ter previsibilidade de quanto dinheiro em caixa vai receber. Antigamente, ele recebia cheque e dinheiro. Hoje em dia, tem vários meios de pagamento e credenciadoras. Para saber quanto vai ter de dinheiro, ele terá de entrar no portal de cada credenciadora, da empresa de tíquete, da VR, da Sodexo, dos private label. Não tem um hub. É tanto trabalho que o cara não faz isso.

Qual o efeito disso?
Aí, na sexta-feira, ele vê mais ou menos quanto entrou de dinheiro, não tem controle, corre no banco, pede dinheiro no cheque especial, no rotativo, para pagar os funcionários. Identificamos que ele também não tem um bom sistema de gestão, os ERPs são complexos, a maioria das soluções fica no estabelecimento. Se ele abre um outro negócio, tem de ter dois sistemas. O principal sistema de gestão brasileiro é o espeto. Do lado do caixa tem um espeto, ele faz a venda, tira o papelzinho e espeta ali. No fim do dia, tira os papéis, faz a conta e bota na pastinha para saber quando deverá pingar na conta. A gente viu também que todo mundo fala de dados e gestão de dados e os donos de restaurantes não conhecem os seus clientes. Com base nisso, desenvolvemos também um programa de fidelidade.

Como funciona?
Desenvolvemos um software de fidelidade, muito simples, para que os donos de restaurantes se comuniquem com os seus clientes. Você enfia o seu cartão na maquininha da Stone, automaticamente ele reconhece quem é você por meio de tokenização, abre uma conta para estabelecer seus créditos e a partir dali começa a contabilizar. O lojista consegue ranquear os clientes por quanto gastou e visitas. Tem um programa de CRM para que ele consiga falar com seus clientes pelo e-mail, pelo SMS.

E isso foi determinante para os resultados do terceiro trimestre?
A gente é orientado para o que os clientes querem e, como gastamos muito tempo falando com eles, temos um alto índice de assertividade. Lançamos esses outros serviços de software a partir deste ano e anunciamos, nos resultados do terceiro trimestre, que temos mais de 100 mil clientes com, pelo menos, um produto. Da nossa base de 400 mil clientes ativos, 25% têm os nossos produtos. São softwares de CRM, de ERP, de gestão de caixa para bares e restaurantes. Porque definimos a estratégia de focar em verticais. Quero oferecer soluções para restaurantes, para o mercado de saúde e beleza...

No fim do dia, você concorre com as empresas de ERP...
Acabo competindo e hoje tem mais de 5 mil empresas que desenvolvem sistema de ERP. Mas, para o pequeno e médio, o que observamos é que as soluções são frágeis, desatualizadas e complexas de operacionalizar.

Vocês cobram esses produtos à parte?
A ideia é poder cobrar à parte porque é um outro produto. Custam de R$ 50 a R$ 200 por mês. E, como meu cliente enxerga valor nisso, passo a ter uma maquininha diferenciada. Estamos preocupados em conquistar a confiança dos clientes. É um posicionamento muito diferente dos meus concorrentes que querem empurrar uma maquininha e cobrar um preço.

“Estamos preocupados em conquistar a confiança dos clientes. É um posicionamento muito diferente dos meus concorrentes que querem empurrar uma maquininha e cobrar um preço”

Mas como você conseguiu aumentar a sua base de clientes nessa guerra das maquininhas?
Primeiro, estamos preocupados em atender bem o cliente. Em segundo lugar, a tecnologia é toda nossa. Diferentemente dos meus concorrentes, que gostam de terceirizar o call center, a logística, o desenvolvimento de software, botamos tudo para dentro. A gente entende que dominar o ciclo do cliente é a melhor opção para atendê-lo bem. Eu sei de tudo o que acontece com os meus clientes em tempo real e consigo resolver o problema dele. O terceiro pilar é a nossa estratégia de distribuição. Tenho um time próprio de vendas espalhado pelo Brasil inteiro.

Vocês lançam quantos produtos por ano?
Não trabalhamos olhando isso. No ano passado, trabalhamos muito focados na nossa plataforma ABC. É a nossa plataforma de adquirência e serviços financeiros. Começamos a pilotar uma conta digital. É uma conta que funciona no aplicativo. Conversando com o cliente percebemos que a vida dele é muito simples e, ao mesmo tempo, complexa. O que ele tem de fazer? Receber dinheiro das vendas, pagar a folha de pagamentos, pagar os fornecedores e as contas. Se sobrar dinheiro, ele guarda um pouquinho, se faltar ele precisa de crédito. No Brasil, ele precisa mais de crédito para capital de giro. Então lançamos um produto de crédito para capital de giro. Então ABC é Adquirência, Banking e Crédito.

Quanto vocês já emprestaram?
Começamos no meio do ano e já emprestamos R$ 185 milhões. Estamos iniciando essa operação. Buscamos taxas justas, consigo praticar taxas mais baixas do que os meus concorrentes. A nossa concessão de crédito é de altíssima qualidade e baixíssimo risco.

O Banco Central tem incentivado muito a competição e o pagamento instantâneo, de celular para celular. De que forma isso impacta no seu negócio?
A indústria de meios de pagamento está em transformação no mundo todo. Na China, tem soluções. Na Índia, tem soluções. E as mudanças começam a partir do momento em que há uma mudança regulatória. Em 2010, o Banco Central identificou que faltava eficiência no mercado, só havia dois participantes e o Brasil estava ficando para trás. A competição é que vai trazer inovação, que vai baixar custo. O segredo é competição e o BC tem feito um belíssimo trabalho de abrir o mercado de forma cadenciada. Com isso, o mercado tem atraído novos participantes e, junto com eles, vão surgindo novos serviços, novos clientes alcançados e mais inovação.

“A competição é que vai trazer inovação, que vai baixar custo. O segredo é competição e o BC tem feito um belíssimo trabalho de abrir o mercado de forma cadenciada”

Mas isso não impacta o seu negócio? Pagamento instantâneo não passa pelas maquininhas...
Ele passa sim. Vamos pegar o exemplo do Picpay. Se você chega em uma loja no shopping e diz que quer pagar com Picpay e a loja não aceita, ele pode pagar na minha maquininha.

Na China, todos aceitam pagamento via celular, de um aparelho para o outro. Se isso pegar aqui, impacta vocês...
Acho que isso é sensacional para o Brasil, abre portas para a inovação, é um negócio que estudamos profundamente, acompanhamos a solução que o BC quer oferecer e estamos nos preparando para isso.

De que forma estão se preparando?
A nossa conta digital está habilitada para as funcionalidades de fast payment e open banking. O BC quer introduzir o pagamento instantâneo através de interoperabilidade e do open banking. Isso vai ajudar a baixar o spread bancário e trazer inovações de novas empresas e novos serviços. Em vez de olhar isso como uma preocupação e um risco, olhamos como uma oportunidade colossal de melhorar nossos produtos e serviços.

Agora falando de concorrência, muitos de seus competidores reclamam da postura da Stone, de reclamar muito no Cade (Conselho Administrativo de Defesa Econômica). Como você enxerga isso?
Somos pró competição. Acreditamos que, se há distorção no mercado, primeiro, as pessoas têm que conhecer e, segundo, isso tem que ser resolvido. Durante muito tempo, o cartão American Express só era aceito em uma maquininha. Isso não é bom para o estabelecimento comercial. A gente fala com as empresas, busca interação com quem pode ajudar, como o Banco Central, o Cade. O nosso compromisso é de equilibrar as forças para o lojista ter condições reais de produto, de inovação e qualidade de serviço.

"Acreditamos que, se há distorção no mercado, primeiro, as pessoas têm que conhecer e, segundo, isso tem que ser resolvido"

Mas isso te cria atritos com os concorrentes...
É da vida, né?

Tem concorrente seu que diz que vocês reclamam demais e que deixaram de ser pequenos faz tempo. Afinal, a Stone é uma empresa de capital aberto na Nasdaq, avaliada em US$ 11 bilhões. O que você tem a dizer sobre isso?
Somos pró cliente. Queremos resolver o problema deles. Se vemos coisas que não são legais, a gente se indigna. Entendo que o Banco Central está muito com a cabeça de inovação e de trazer produtos. Se tem algo que limita a competição, tem de ser resolvido.

A imprensa nomeou essa competição no mercado de adquirência como a “Guerra das Maquininhas”. Tem espaço para tanta empresa nesse mercado?
Acho que estamos em uma indústria que cresce forte. No quarto trimestre, a indústria está estimando crescer entre 18% e 19%. Em um mercado que cresce nesses patamares, dobra em cinco anos. Numa indústria que dobra, tem saturação? A Abecs espera que o mercado vá crescer 24% no ano que vem. O dinheiro ainda é quase 50% das transações. Tem muito espaço para meios de pagamento eletrônico. Cabe tanta gente? Não sei, porque esse mercado demanda escala. Mas, para gente que atua em nichos, vai ter especialização em segmentos e espaço para muita gente.

A Stone anunciou neste ano uma joint-venture com o Grupo Globo. O que vocês pretendem com essa parceria? Como vai funcionar?
A parceria com a Globo abre um outro horizonte, um outro mercado. O nosso cliente tradicional valoriza o nosso serviço e está disposto a pagar por ele. É um cliente de pequena e média empresa. Com a Globo, vamos buscar o Microempreendedor Individual (MEI). Eu tenho uma plataforma de adquirência de cartão de crédito funcionando, tenho soluções para atender e me faltava um parceiro que me ajudasse a distribuir.

“A parceria com a Globo abre um outro horizonte, um outro mercado”

Você está falando de mídia...
Sim, mídia porque é um componente de distribuição muito importante. E mídia nos diversos canais, online e ofline. A Globo veio para complementar isso. Esse cliente MEI está conectado nos produtos da Globo, no rádio, na televisão, nas revistas.

Será uma marca diferente?
Teremos uma marca e um nome diferente. Ainda estamos testando e vamos divulgar no primeiro trimestre do ano que vem. É uma empresa diferente, que atua em um mercado diferente.

Muitas fintechs nasceram no Brasil, captaram muito dinheiro com fundos de venture capital, e já estão partindo para outros países. Vocês pensam nisso?
A gente acredita em outro modelo. Acredito no modelo que gera caixa e dá resultado. Tem várias dessas empresas que a turma está colocando um monte de dinheiro e não dá resultado. Acreditamos no crescimento sustentável, gosto de ver geração de caixa. Fazemos o que poucas empresas fazem, que é crescer rápido com resultado. Crescer é fácil, é só gastar dinheiro. Ter resultado é operar bem. Agora, crescer e ter resultado poucos conseguem.

Mas pensa em ir para outros países?
No curto prazo, não vemos nenhuma oportunidade. Mas acreditamos que o nosso modelo é replicável em outros mercados. Aqui, enquanto houver dor, teremos trabalho.

Como você está enxergando o cenário macroeconômico no Brasil?
Estamos extremamente animados. Estamos vendo um Brasil novo se constituindo. Do lado da economia, a menor taxa de juros da história. A agenda do ministro Paulo Guedes de diminuir o déficit fiscal está tendo sucesso, começou com a reforma da previdência e tem outras que estão bem encaminhadas. Tem um conjunto de privatizações para acontecer, investimentos em saneamento e infraestrutura. Ano que vem tende a ser de retomada de crescimento.

E a questão política?
É um governo novo, que está se acertando. O que a gente acredita que o que vai resolver o problema do País e trazer progresso é a agenda econômica. Ter emprego, consumo, renda. Isso tende a melhorar o País como um todo.

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