No script do mercado brasileiro de investimentos nos últimos anos, a XP é um dos personagens que ganhou mais visibilidade. Tal exposição não veio por acaso. No período, a empresa foi a maior protagonista entre os novos atores dessa arena nos embates com os grandes bancos.
A tática de se manter em evidência se mostrou acertada. Hoje, a companhia fundada por Guilherme Benchimol tem R$ 789 bilhões sob custódia e uma base de 3,3 milhões de clientes ativos. O grupo escolheu exercer, porém, um papel diferente em um de seus mais novos fronts de batalha.
Lançada em abril de 2020, a divisão de wealth services da XP alcançou, desde então, um volume próximo de R$ 40 bilhões sub custódia. E como parte da estratégia para turbinar esses números, vai concentrar parte de sua atuação nos bastidores.
A materialização dessa estratégia é a criação de um aplicativo que usará toda a arquitetura e os produtos da XP como motor. Sob o conceito de white label, esses canais trarão, porém, a marca de multi family offices e de consultorias especializadas na gestão de patrimônio.
“É uma forma desses parceiros concentrarem mais recursos conosco e, ao mesmo tempo, reforçarem suas marcas e fidelizarem seus clientes”, diz Rogério Carvalho, sócio e head de wealth services da XP, ao NeoFeed. “Da noite para o dia, vamos transformar esses multi family offices em bancos digitais.”
Na prática, tendo suas marcas como referência, essas casas poderão oferecer aos seus clientes todo o pacote de ofertas disponíveis na plataforma da XP. Isso inclui, por exemplo, frentes como pagamentos, concessão de crédito, cartão de crédito e seguro de vida.
O modelo compreende ainda 100% do portfólio de investimentos da XP, com produtos de renda fixa e renda variável, passando pela plataforma de previdência privada e pelo acesso ao leque de ativos de mais de 200 gestoras e 600 fundos.
O braço de wealth services é 100% centrado no atendimento às gestoras de patrimônio e apartado da divisão de private banking da XP. Com esse novo passo, a área reforça o plano de replicar o modelo de expansão via parceiros adotado pela empresa em outros segmentos, por meio dos agentes autônomos.
O novo aplicativo já está testes por duas gestoras e outras três casas estão prestes a começar a usar a plataforma. Gradativamente, o plano é estender essa oferta a outros multi family offices da carteira da XP. Entretanto, essa estratégia não será estendida a todos os clientes da base.
“A ideia é que o aplicativo seja realmente uma diferenciação para os nossos parceiros mais próximos e relevantes, e que, de fato, priorizam a XP”, afirma Carvalho. “Na nossa conta, esse universo inclui algo em torno de 10% dessa carteira.” Hoje, a área atende 120 multi family offices e 75 consultorias.
Uma das gestoras que já está testando o aplicativo é a Taler. No mercado há 16 anos, a empresa é comandada pela sócia e CEO Mari Emmanouilides. Além de acesso a carteiras e fundos exclusivos, a casa oferece serviços de planejamento patrimonial.
“Com esses recursos, a gente consegue se plugar e se valer da musculatura que a XP já tem”, diz Richard Zillioto, sócio da Taler. “Até pouco tempo, não tinha ninguém que atendia nosso segmento com esse olhar. Os bancos tradicionais montaram estruturas que eram um apêndice de suas áreas de private.”
A XP não é, no entanto, a única a investir nessa visão. Com mais tradição e um histórico mais longo na área, o BTG Pactual também tem buscado uma abordagem mais focada nas demandas desses clientes e parceiros do segmento.
Trata-se de um mercado em franco crescimento ajuda a explicar esse interesse. Segundo a Associação Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiro e de Capitais (Anbima), as gestoras de patrimônio do País alcançaram R$ 281,3 bilhões sob gestão no primeiro semestre deste ano.
O volume, que não inclui o montante administrado pelas consultorias, representou uma expansão de 8,3% na comparação com o segundo semestre de 2020. No ano passado, o crescimento registrado no segmento foi de 26%.
“O mercado está super aquecido”, observa Carvalho. Ele projeta que a divisão da XP irá encerrar 2021 com cerca de R$ 50 bilhões sob custódia. “Estamos superando as expectativas e vamos com tudo para o ano que vem, com a meta de chegar a R$ 100 bilhões e cerca de 300 parceiros na base.”
Para tornar essa projeção realidade, Carvalho acredita que o aplicativo white label também pode ser uma fonte de atração de outras gestoras para a carteira de clientes da área. O foco são as novas casas criadas por executivo de renome que estão deixando as áreas de private dos grandes bancos.
Ele ressalta que a divisão também tem uma estratégia ativa para comprar ou investir em ativos nessa esfera, nos moldes do que foi feito com a WHG, gestora criada por ex-executivos do Credit Suisse, na qual a XP detém uma participação de 49,9%.
Para acompanhar o crescimento projetado, a área também prevê uma nova ampliação em sua equipe, especialmente em áreas como atendimento, relacionamento e produtos. Neste ano, esse time saltou de 12 para cerca de 70 profissionais.
Depois de lançar uma operação em Miami (EUA), em setembro, outro projeto em curso é a integração dos sistemas por trás das ofertas onshore e offshore da área. A ideia é oferecer relatórios com uma visão unificada do patrimônio aos clientes dos multi family offices.
