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No wealth da XP, uma corrida do zero a R$ 17 bilhões em 12 meses

A XP se tornou uma das maiores instituições financeiras do País plugando agentes autônomos em sua plataforma. Agora, tem feito o mesmo com multi family offices e consultorias na área de wealth management. Entenda sua estratégia e o impacto no mercado

 

A meta era captar R$ 10 bilhões no primeiro ano de operação. Mas o número foi superado de longe, batendo em R$ 17 bilhões sob custódia. Agora, o objetivo é chegar em R$ 30 bilhões no fim de 2021 e terminar com R$ 60 bilhões em dezembro de 2022. “Provavelmente teremos de revisar isso. E para cima”, diz Rogério Carvalho, sócio e head de wealth services da XP, ao NeoFeed.

Os números da divisão de wealth services da XP, que até a publicação dessa reportagem eram mantidos sob sigilo, mostram a velocidade com a qual o negócio andou desde que foi lançado, em abril do ano passado. Basta ver que a XP, como um todo, só atingiu R$ 15 bilhões sob custódia no seu décimo terceiro ano de operação, em 2014. Hoje, são mais de R$ 715 bilhões.

Mas, por trás dos números, há algumas explicações para o avanço da área de wealth da empresa fundada por Guilherme Benchimol. Uma delas está na essência da companhia: criar uma extensa rede de parceiros. Como aconteceu com os agentes autônomos, a XP está fazendo o mesmo, só que em outra esfera, conectando multi family offices e consultorias na sua plataforma.

Carvalho tem muita experiência nesse trabalho. Em seus dez anos na XP, ele dedicou nove atuando junto à rede de agentes autônomos. “Agora, queremos promover a desbancarização do private. É realmente ter grupos de private bankers que resolvam seguir uma linha empreendedora e montem seus próprios multi family offices ou consultores que criem suas consultorias e se conectem na XP”, diz ele.

De certa forma, é replicar o que a XP fez com muitos gerentes de agências bancárias, transformando-os em agentes autônomos. Neste caso, entretanto, é fazer com que o profissional que atua no private de um grande banco brasileiro ou internacional, acostumado a lidar com clientes com contas milionárias, criem seus próprios negócios e pluguem-nos na XP.

Trata-se de um mercado enorme. De acordo com dados da Associação Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiro e de Capitais (Anbima), os multi family offices fecharam 2020 com R$ 263 bilhões sob gestão, 26% a mais do que em 2019. No caso das consultorias, estima-se que o montante seja de R$ 170 bilhões. Ou seja, um oceano de mais de R$ 400 bilhões e que não para de crescer.

“Temos 90 multi family offices e 40 consultorias conectados e queremos terminar este ano com 100 multi family offices e 100 consultorias”, afirma Carvalho. Além de buscar profissionais e ajudar na montagem da estrutura, a XP está em negociação para comprar operações já estabelecidas.

Carvalho não revela o nome das empresas que são cobiçadas, mas afirma que o modelo adotado com a WHG serve de exemplo. A WHG é uma multi family office que foi criada a partir de uma debandada de experientes executivos do Credit Suisse, um dos maiores players no universo de wealth management.

Rogério Carvalho, head de wealth services da XP

Além trazer os profissionais, a XP se tornou sócia da operação e hoje detém uma participação de 49,9% da companhia. Na época em que o negócio foi anunciado, uma reportagem do site Brazil Journal apontou que a XP se dispôs a investir R$ 300 milhões no negócio. A companhia, entretanto, não revela a quantia envolvida.

A chegada WHG, com bankers que atendiam clientes com patrimônios ultra-high, fez com que a XP, ainda uma novata nessa área de wealth, acelerasse o passo. “São profissionais com muita experiência, que atendiam clientes com demandas sofisticadas”, diz Carvalho.

“Isso acabou implementando na nossa área um ritmo de crescimento e senso de urgência nas entregas. Coisas que entregaríamos no segundo semestre, entregamos nesse primeiro semestre”, afirma Carvalho. Mas isso, diz ele, também acontece devido ao formato adotado internamente. “Hoje, das 50 pessoas da nossa área de wealth, 30 são de tecnologia”, afirma.

A TAG Investimentos, com R$ 10 bilhões sob gestão, e que cuida de contas de clientes com patrimônios a partir de R$ 10 milhões, é uma das que estão plugadas na plataforma. Thiago de Castro, sócio-fundador da empresa, afirma que uma das vantagens é a agilidade com que “suas dores” têm sido resolvidas. “Eles destacaram um dos squads deles para desenvolver APIs que se conectassem ao meu sistema de consolidação de carteira”, diz Castro. “A velocidade de resposta é mais rápida do que nos bancos tradicionais.”

Por ser uma operação mais nova, também não carrega um legado tão grande e isso tem dois lados. Um deles é ter menos burocracia que os bancos tradicionais. “Tem coisas que eu preencho com dez informações digitalmente e nos bancos me pedem para preencher dez páginas físicas”, diz Castro. No fim do dia, o que plataformas como essa fazem é tornar a vida do banker menos operacional e mais comercial. E isso é uma tremenda moeda de valor.

Isso, entretanto, não é exclusividade da XP. O BTG, o grande rival da companhia quando o assunto é plataforma de investimentos, e que tem mais tradição na área de bancos de investimentos e gestão de fortunas, também tem acelerado na transformação digital de serviços para os multi family offices. “De uns dois anos para cá, esse mercado começou a passar por uma mudança grande”, diz um banqueiro que comandou o private de um gigante do mercado financeiro.

Essas transformações trazem um outro lado também. “Por ser mais conservador, o cliente de wealth e o próprio multi family office buscam produtos mais sofisticados. E não acho que uma plataforma aberta atenda. Elas funcionam mais no varejão”, diz esse banqueiro. Além disso, o modelo de fazer bankers montarem seus multi family offices para conectar em plataformas é colocado em dúvida. “Diferente de um agente autônomo, um banker não precisa de uma plataforma para operar, ele tem acesso a outras casas”, afirma o profissional.

Carvalho, da XP, afirma que a plataforma desenvolvida para a área de wealth conta com uma vasta gama de produtos. “Temos área de fundos, previdência, crédito colateralizado, câmbio, investimento internacional, seguro. São umas dez classes de produto e uns 500 no total.”

Paulo Colchaki, fundador e CEO da Trafalgar Investimentos, com R$ 4,5 bilhões sob gestão e clientes com patrimônios acima de R$ 20 milhões, conta que alguns dos fundos existentes na plataforma foram criados sob medida para as necessidades de seus clientes. E toca num ponto que se tornou um diferencial. “No caso dos multi family offices, tem o cashback”, diz Colchaki.

O que acontece é que a XP faz a reversão das taxas de administração. “Parte do que a empresa gastaria para fazer o atendimento a esse cliente e a distribuição dos produtos, devolvemos para ele. O cashback entra na conta do cliente e contribui para a performance da carteira”, diz Carvalho, da XP.

Na disputa entre as plataformas e os bancos tradicionais, quem ganha são os multi family offices e as consultorias. As plataformas são mais ágeis e os bancos contam com mais estrutura bancária. E nenhum cliente colocará seu dinheiro em uma única instituição financeira. “As características desse mercado mudaram muito de um ano para cá”, diz Colchaki, da Trafalgar. “É importante diversificar e as plataformas têm sido importantes nisso.”

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